Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы 1 0

Корпоративная Книга Продаж

от 120000 до 170000 рублей

Классическое определение: ПРОДАЖА -  это устное общение между двум и более людьми (1) в интересах совершения сделки или реализации товара (2).

Первая часть определения предъявляет серьёзные требования к навыкам установления контакта и управления переговорными процессами.

Вторая часть – требует высокого уровня компетентности в области знания товара (продукта, услуги), которая реализуется и его продажных особенностях.

Большинство контрактов всегда держаться на 2-х людях, которые установили хорошие взаимные отношения.

Если из одной компании уходит человек, то не факт, что с данной компанией продолжаться договорные отношения.

То есть, чтобы контракт был заключен, очень важно, чтобы один этого сильно хотел и смог привлечь к своей идее другого.

Любой продавец заинтересован в продаже в 2-х случаях:

  1. Он получает очень хороший итоговый мотивационный бонус на материальном и нематериальном уровнях, либо
  2. Он продаёт то, что очень легко продать.

Второй пункт даёт нам возможность выхода на серьёзные обороты продаж.

Поэтому важно ориентироваться на то, чтобы продавалось легко!

С этой цель необходимо «вооружить» продавца всеми технологическими аспектами привлечения покупателя, инструментами управления переговорными процессами и качественными знаниями конкурентных преимуществ продаваемого товара (продукта, услуги). Это даст возможность погружать покупателя «в мечту». А мы ни к чему так не стремимся в жизни, как к реализации своей мечты. Каждый Новый Год один из стандартных тостов всего населения, это тост: «За сбычу мечт

 

Остаётся лишь выстроить интеллект-карту эффективных продаж по принципу мечты. Для этого важно:

1. Составить эффективное коммерческое предложение на основе созданной Корпоративной Книги Продаж (Программа прилагается).

2. Вооружить технологией продаж продавцов.

3. Повысить компетентность в области управления переговорами, проведения эффективной презентации товара (продукта, услуги).

4. Вселить уверенность в коммерческий персонал в собственных силах, значимости работы.

Таким образом, нам необходимо 3 дня на формирование ККП. 

Программа тренинга «корпоративная книга продаж»

Рекомендуемый размер группы: 16 человек.

Продолжительность тренинга: 3 тренинг-дня (24 академических часа). + 2-4 часа

 

Корпоративная Книга Продаж (ККП) – это корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами.

В данном инструменте есть две основные составляющие:

Первая – это детальное описание технических бизнес процессов Компании.

Вторая - это описание и содержание переговоров менеджеров по продажам\продавцов-консультантов.

Это книга, в которой собрана теоретическая и практическая информация о техниках продаж. Она разрабатывается специально для Вашей компании на тренинге, и в процессе взаимодействия с тренерами и консультантами нашей компании.

Разделы книги продаж формируются исходя из реальных потребностей Компании и отражает её дух и основные принципы. Применение корпоративной книги продаж облегчает  обучение и работу сотрудников.

Опыт, который получается каждым специалистом в отдельности (в том числе и конкретный  опыт продажи Вашего продукта) не будет теряться  с увольнением  сотрудника: он уже переработан и отражён в книге, которую будут читать вновь прибывшие члены команды. Это облегчает их обучение и упрощает процедуру профессиональной аттестации торгового персонала.

 

Целевая аудитория: специалисты и руководители подразделений, занимающиеся привлечением и обслуживанием клиентов.

 

Задачи тренинга:

 Рассмотреть важность функции продаж продуктов в системе корпоративного и розничного бизнеса.

 Разобрать конкурентные преимущества компании, продуктов, возможности уровня сервиса.

 Изучить методы привлечения клиентов.

 Подробно разобрать процесс обслуживания клиента на всех его стадиях.

 Отработать методы продаж продуктов.

 Освоить принципы проведения эффективной презентации продуктов.

 Выработать технологию обработки возражений клиентов.

 Ознакомиться с технологией обсуждения вопросов цены.

 Отработать техники заключения сделок.

 Разобрать ситуации работы с отказами клиентов.

 

Предтренинговая диагностика: (обязательная процедура консалтингового характера от 2 до 4 часов, носящая гриф «строго конфиденциально»)

Для успешного решения задачи разработки КПП, необходимо провести подготовительный анализ:

  • Миссия, ценности, цели Компании.
  • Основные продукты / услуги. Способы продвижения, их стоимость.
  • Ситуация на рынке, (конкуренты, предложения)
  • Портрет клиента Компании
  • Схема взаимодействий специалистов и коммуникации внутри Компании.
  • Взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов: схематичное обозначение последовательности коммуникаций и зон ответственности
  • Документы для оформления покупки/продажи
  • Сроки поставки.
  • Гарантии.
  • В какой срок будет поставлен данный товар
  • Какой размер совместного маркетингового бюджета
  • Внешний вид специалистов
  • Функции: организационные, маркетинговые, политические
  • Организация клиентских баз

 

Тренинг разбит на 6 блоков по 4 часа

Время

Разбираемые вопросы

Содержание

Результат

I-й БЛОК

 

Начало тренинга

вводная информационная часть (постановка задач тренинга, доведение целей, подготовительная часть к тренингу)

Психогимнастика. Занимательные задачки. Знакомство с группой.  Упражнение «Привет, индивидуальность!» Экспресс-диагностика ожиданий участников тренинга (Я проведу время не зря, если…). Формирование кластера задач и уточнение проблемного поля тренинга. Правила работы группы на тренинге.

Снятие психологического напряжения у участников тренинга. Преодоление коммуникативных барьеров.  Разогрев тренинговой группы для дальнейшей активной работы на тренинге.

Получение первичной информации для последующей корректировки и управления ситуацией взаимодействия.

 

Введение в КПП

Продажа или другая ситуация;

Упражнение «Торговля дело тонкое»;

Практикум:

Тест на продажность; С кем конкурируем. Вид с вертолета. Учимся на конкурентах.

Формирование портрета типового клиента. Акцентирование участников тренинга на процессе продаж. Выстраивание технического бизнес-процесса.

 

Люди разные.

Особенности построения коммерческого подхода к разным типами людей.

 

Психика человека и её слагаемые. Особенности «устрой­ства» и работы подсознания и сознания человека. Основы уме­ния быть «режиссёром ситуации». Методы ведения деловой беседы и сбора информации во время взаимодействия с партнером. Оптимизация коммуникативных процессов в переговорах.

Практикум: Типология клиентов - ОПАЗ

Отработка навыков молниеносного формирования положительной коммуникации, установления контакта и управления взаимодействием. Овладение техниками вхождения в контакт, понимания основной типологии клиентов.

 

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО БЛОКУ:

Идентификация клиентов

Закрепление умений установления контакта.

II-й БЛОК

 

Установление контакта и управление взаимоотношениями.

Методика «вычисления» собеседника с точки зрения техники «подстройки и ведения». Характеристика психотехнологий успешных коммуникаций

Характеристика умений: быстро устанавливать контакт с незнакомым человеком; эффективно страховаться от обмана; определять, как думает партнёр; бесконфликтно склонять людей к своей точке зрения; определять истинные намерения и мотивы деловых парт­нёров; эффективно «вычислять язык», на котором удобнее всего общаться с конкретным человеком; входить в доверие к собеседнику.

Техники взаимоотношений: (упражнения)

«Биография», «Прогноз», «Метафора»

Практикум: ДВО (управление взаимоотношениями с клиентом)

Зачем нужны приемы заключения сделки;  Три пути; Общий план заключения сделки; План встречи; Сбор информации; Наш помощник телефон.

Формирование навыков установления контакта и управления собеседником в ходе общения. Отработка навыков расположения человека к себе. Исключение понятия «трудный клиент».

 

Алгоритм обслуживания потенциального клиента.

Сбор информации о клиенте.

Начало взаимодействия с клиентом, способы создания заинтересованности клиента. Психологические приемы эффективного взаимодействия с незнакомым человеком.

Выявление потребности на основе интереса клиента.

Экспресс-оценка клиента с целью предложения ему соответствующих его уровню продуктов.

Проведение презентации, знакомство клиента с подходящими ему продуктами.

Обработка вопросов клиента, проверка уровня понимания предлагаемых продуктов.

Заключение сделки, подписание договора, подготовка клиенту индивидуального предложения дополнительных услуг.

Послепродажное обслуживание клиента.

Упражнение: «Черное-белое»;

Упражнение: «Выгоды-свойства»;

Упражнение: «Сократовские вопросы»;

Упражнение: «Метод сендвича».

Практикум: «Метод Сократовских вопросов», Потребности; Выгоды; Свойства товара; Использование цифр и конкретных фактов; Профессиональная терминология; Наглядность.

Отработка умений формирования технологических карт управления взаимоотношениями с клиентами.

 

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО БЛОКУ:

Правила общения в зоне предполагаемых интересов.

Закрепление умений  формирования коммерческого предложения.

III-й БЛОК

 

Методы продаж продуктов, товаров, услуг.

Метод стандартного подхода.

Метод удовлетворения текущих запросов.

Метод формирования нужд и запросов.

Формула (Особенности — Преимущества — Ценности).

Практикум по отработке методов.

Отработка алгоритма продажи продуктов.

 

Технологии проведения эффективной презентации.

Структура презентации продуктов Компании. Содержание презентации. Выбор правильного стиля и способа презентации. Правила сопровождения презентации.

Практикум:

Хронологический порядок, Пространственный порядок, Тематический метод подачи аргументов, Метод сравнений, От частного к общему и от общего к частному, Метод «Крещендо», Метод ДА, НО…, Метод Причина-Следствие.

Разработка форм презентаций с учетом типологии и особенностей клиентов.

 

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО БЛОКУ:

Памятка полезных свойств и выгод. Привлечение внимания

Закрепление умений ориентации клиента на покупку и навыков эффективной презентации продукта, товара, услуги.

IV-й БЛОК

 

Конфликтология в коммуникациях

Конфликт с точки зрения системного подхода. Закон причинно-следственных связей. Уравновешивающая коммуникация.  Усиливающаяся обратная связь. Практические ситуации

Повысить эффективность коммуникативных навыков через освоение приемов предотвращения стресса и способов борьбы со стрессом

 

Приемы обработки возражений клиента.

Работа с возражениями, стимулирование принятия решения воспользоваться продуктами компании.

Выявление истинных и ложных возражений.

Сопротивление клиента (эмоциональное сопротивление, сопротивление нововведениям, контактам, сопротивление, связанное с негативным опытом, финансовое сопротивление, откладывание принятия решения).

Алгоритм обработки возражений.

Практикум:

Формы обработки возражений (вербальные раскрутки, эмоциональный способ, метафоры, сдвиг линии времени, ссылка на традиции, метод бумеранга, метод совета, метод смены ролей, метод Бенджамина Франклина).

Подбор методов для обработки тех возражений, которые чаще всего используют клиенты.

Отработка умений обработки возражений клиентов и формирование положительного фона отношения к компании.

 

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО БЛОКУ:

Интеллект-карта возражений

Закрепление умений грамотного убеждения клиентов.

V-й БЛОК

 

Методы обоснования стоимости.

Правила обсуждения финансового вопроса.

Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности услуги.

Скажи нет скидкам.

Выработать положительную мотивационную направленность сотрудников на конечный результат. Отработать навыки «дожимать» клиента до продажи.

 

Техники заключения сделки с клиентом.

Естественное заключение.

Заключение по предложению.

Заключение на основе альтернатив.

Заключение сделки методом уступки.

Суммирующее завершение.

Завершение по основным пунктам.

Завершение ввиду будущих событий.

Завершение по предположению что клиент согласен.

 

Работа с отказами клиентов.

Принятие отказа как части своей работы и успеха.

Техники снижения эмоциональной значимости отказов.

Сохранение уверенности в себе, в продукте, в своей компании вопреки отказам, трудностям в работе.

Воля, как стержень успеха в достижении целей.

Метод «Что можно было сделать лучше?»

 

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО БЛОКУ:

Метод Франклина

Закрепление умений закрытия сделки.

VI-й БЛОК

 

Коммуникация – основа успешных деловых отношений

Функционирование коммуникации. Четыре уровня коммуникации. Основы, правила, возможности и инструменты невербальной коммуникации. Полный перечень коммуникативных барьеров и способы их нейтрализации. Ключи к общению: когда и как ими пользоваться. Инструменты улучшения поведения в деловом общении.

Практикум по деловому общению.

Отработка умений подготовки деловой встречи, планирования переговоров, формулировки целей, устранение барьеров коммуникации.

 

Коммуникация в бизнесе и работа с должниками

Коммуникация и ее компоненты: виды коммуникаций; средства коммуникации. Модели коммуникаций и особенности их построения в организации. Бизнес-коммуникация как процесс. Коммуникации и корпоративная культура. Коммуникативная компетентность персонала. Структура коммуникативного процесса. Средства и каналы коммуникации. Факторы риска и вероятность мошенничества в коммуникации. Управление взаимодействием между подразделениями. Возврат задолженности.

Овладение умениями и практическими инструментами выстраивания коммуникативных процессов в организации.

30 минут

Завершение тренинга

 

Подведение итогов, обратная связь от участников, домашнее задание, заполнение анкет.

Экспресс-экзамен на закрепление приобретенных умений и инструментов.

Ожидаемые результаты тренинга

 Формирование у участников системного подхода к продажам продуктов.

 Овладение сотрудниками конкретными навыками и технологиями работы с  клиентами.

 Установление у персонала взаимосвязи между достижением высоких результатов работы с достижением личных целей.

 Повышение коммуникативной компетенции персонала Компании.

 Развитие навыков управления своими внутренними состояниями, для получения удовольствия от продаж, обслуживания клиентов и повышения внутренней мотивации.

Преимущества:

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ

Цель: Повышение качества работы с клиентами за счет повышения профессиональных компетенций менеджеров.

Структура Корпоративной Книги Продаж (План):

1. О РЫНКЕ

1.1.  История динамики мирового рынка (продукта/услуги);

1.2.  История Российского рынка (продукта/услуги);

1.3.  Емкость рынка и ее динамика (____ г. - _____ г.);

1.4.  Структура рынка:

 

1.4.1.  Основные (самые востребованные) и второстепенные товары;

1.4.2.  Основные   игроки   российского   рынка   (экспортеры, партнеры,   конкуренты)   и   их   предложения (Ключевые Факторы Успеха, Уникальные торговые предложения, Сильные и Слабые стороны, Сроки поставок, Гарантии);

2. О КОМПАНИИ

2.1.  История Компании;

2.2.  Миссия компании;

2.3.  Цели компании;

2.4.  Место компании на Российском рынке (доля, динамика роста, структура продаж по продуктам);

2.5.  Сильные стороны Компании;

3.  О ПРОДУКТАХ И УСЛУГАХ _________ (КОМПАНИИ)

3.1. «Что продаем»:

3.1.1.  Классификация товара: (выращивание/производство/закупка, сбор, обработка/доставка, хранение/использование, сроки годности, нюансы);

3.1.2.  Ассортимент. Критерии формирования;

3.2. «Кому продаем»:

3.2.1.  Целевая Аудитория (ЦА);

3.2.2.  Сегменты ЦА - портрет клиентов;

3.2.3.  Где найти представителей ЦА - организация клиентских баз;

3.2.4.  Выгоды и значимые и Ценности для каждого представителя ЦА.

3.3. «Как продаем»:

3.3.1. «Профиль» менеджера/управляющего по продажам;

3.3.1.1.    Цели и Задачи менеджера/управляющего по продажам;

3.3.1.2.    Ключевые функции;

3.3.1.3.    Схема взаимодействия менеджеров/управляющих по продажам с сотрудниками других отделов;

3.3.1.4.    Алгоритмы/стандарты оформления продаж;

 

3.3.2.  Уникальное Торговое Предложение;

3.3.3.  Инструменты, используемые для «захвата и получения» постоянного клиента;

3.3.4.  Работа с возражениями;

3.3.5.  Сильные и слабые стороны товара;

3.3.6.  Работа с дебиторской задолженностью;

3.3.7.  Телефонный этикет;

3.3.8.  Этикет деловой переписки;

3.3.9.  Этикет при личных встречах;

3.3.10.Внутренняя деловая Коммуникация.

 

РЕЗУЛЬТАТ:

Каждый менеджер по продажам _________________ должен четко знать:

 

 

КТО

наш клиент;

КАКОЙ ОН

типы наших клиентов

ЧТО

он хочет;

ГДЕ

его найти;

НА ОСНОВАНИИ ЧЕГО

он принимает решение о покупке (сотрудничестве);

КАК

преподнести ему наши конкурентные преимущества и устранить сомнения;

СКОЛЬКО

можно заработать;

КОГДА

совершить сделку и договориться о следующем контракте;

 

Опыт:

Юрайт, (Издательская компания) – Тренинг управления персоналом, Тренинг продаж и продвижения ТМ, Кадровый и процессуальный консалтинг, Эффективный тайм-менеджмент;

НЕОН-Дизайн (широкоформатная печать) – «Корпоративная книга продаж», Процессуальный консалтинг, Коучинг;

Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж», «Эффективная работа с возражениями»; «Тайм0менеджмент в управлении заказами»,Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», «Тайм-менеджмент руководителя», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Кропроративная Книга Продаж

Павел Боромтов «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 190

Отзывы

Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (245)
Для руководителей (413)
Для продавцов (1023)
Для HR (74)
Всего 3 634 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (350)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (308)
Расчеты и отчетность (48)
Всего 380 услуг