Консультирование на тему "Крупные продажи сложных высокотехнологичных товаров"

Крупные продажи сложных высокотехнологичных товаров и услуг сильно отличаются от продаж товаров и услуг массового спроса:

– Чем сложнее и дороже предлагаемое решение, тем осторожнее покупатель.
– Цикл продаж – намного длиннее, и достигает года и более.
– Первое лицо (генеральный директор, президент...) крупной компании находится на недосягаемой высоте для рядового менеджера по привлечению.
– Решение о заказе принимается не одним человеком, а коллегиально, и менеджеру приходится находить общий язык и учитывать интересы сразу нескольких департаментов заказчика.
– Многие стандартные техники продаж, такие как закрытие, работа с возражениями и использование открытых и закрытых вопросов, не срабатывают для крупных продаж.

При этом часто менеджеры по продажам:

– Вместо того, чтобы продавать большие и дорогие КОМПЛЕКСНЫЕ решения, предпочитают “более простой” путь, предлагая Клиентам “оборудование в розницу” (и теряют возможность продать этому же Клиенту в десятки раз больше).
– Не стремятся или не умеют влиять на процесс согласований в структуре заказчика.
– Не экономят денег своего работодателя, выдавая Клиенту в качестве "разогревающих бонусов” слишком большие объемы оборудования и услуг.
– Ленятся или не умеют “дожимать” крупного Клиента до сделки.
– Охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых.
– «Расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе.

А с другой стороны, присутствуют трудности в управлении таким отделом продаж:

– Менеджеры по продажам постоянно чем-то заняты, но чем конкретно – неизвестно. – Руководителю очень сложно контролировать сотрудников по-настоящему прозрачно.
– Из-за длинного цикла сделки непросто отстроить мотивирующую схему зарплат.
– Ведь менеджеру по продажам, мягко говоря, непросто целый год дожидаться комиссионных за запущенный сегодня процесс согласования по проекту. И стандартная схема "оклад плюс процент" в такой ситуации обладает слабым мотивирующим воздействием.
– Найти сотрудника, способного к продажам высокотехнологичных услуг, очень сложно. Как правило, на такие должности подбирают людей с техническим образованием. Замечено - "технари” с развитыми способностями к продажам и переговорам встречаются нечасто.

Подытожив, можно уверенно сказать:

Крупные продажи сложных высокотехнологичных товаров и услуг требуют иного набора навыков, чем те, что преподаются по традиционной программе обучения продажам.
Эффективность отдела продаж таких услуг зависит не только от коммуникативных навыков сотрудников, а в первую очередь – от качества управления, администрирования и контроля. То есть, от качества работы руководителей продаж.

В ходе консультации мы проведём:

1. Предварительное исследование

– Аудит клиентских предпочтений
– Анализ конкурентной среды
– Анализ рекламной, ассортиментной, ценовой и сервисных стратегий

2. Разработаем новые рекламные, ассортиментные, ценовые и сервисные решения.

3. Создадим корпоративную Книгу стандартов продаж и переговоров.

– Стандарты на общение с Клиентами
– Сценарии и скрипты продаж и переговоров
– Шаблоны убедительных коммерческих предложений
– Шаблоны продающих презентаций и прайсов

4. Сгенерируем Пакет стандартов, методик и зарплат для управления отделом продаж

– Орг. структура
– Описание функционала, доведенное до конкретного и проверяемого уровня
– Подробные инструкции по администрированию, управлению и контролю для руководителей
– Чек-листы качества работы
– Положения о премировании и депремировании

– Калькуляторы зарплаты
– Стандарты на поведение и общение с коллегами, начальством, представителями сторонних.

Возможные результаты проекта:

1. Подъем суммы среднего чека.

Менеджеры по продажам научатся продавать крупные проекты на бОльшие суммы и стимулировать Клиента к крупным заказам не ценовыми, а сервисными и маркетинговыми методами.

2. Быстрое увеличение базы новых клиентов.

Привлечение новых клиентов будет поставлено на поток, при этом оно не будет мешать работе с постоянными клиентами.

3. Рост количества сделок с каждым клиентом.

Постоянные клиенты станут лояльнее к вашей компании, и в результате – будут покупать дольше и чаще.

4. Рост эффективности работы с персоналом.

Находить, обучать, адаптировать, контролировать и заменять персонал продаж станет намного легче.

Почему я:

Авторская технология внедрения изменений до результата.

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

МОИ КЛИЕНТЫ:

ГК «Супервендинг» (Москва)
УКС «Авитек» (Киров)
«Мультинекс-Киров»

Опыт работы - 21 год

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

– подбор, оценка и замена персонала
– разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж
– постановка стандартов работы
– внедрение новых зарплат
– тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей

Ресурсы:

– Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

– При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.