Эффективные корпоративные продажи. Тренинги активных продаж для профессионалов

по договоренности

Предлагаю услуги по построению и проведению тренинга активных продаж для персонала отдела продаж. В рамках программы обучения дается пошаговая технология продаж в секторе b2b, полностью адаптированная под продукт/коммерческое предложение компании-заказчика, включая сценарий проведения встречи с клиентами, выработку типовых вопросов для выявления потребностей и стандартных ответов на типовые возражения.
Глубоко разбираются приемы проведения побудительной презентации и ценового торга. Упор делается на работу с клиентами, уже имеющими поставщиков (которых необходимо "перецепить"). Обучение проводится в тренинговом режиме, соотношение теории/практики - 40/60.
Тренинг полезен как новичкам (они получат готовые алгоритмы продаж), так и опытным менеджерам (сделают глубокий анализ своих продаж и их апгрейд). Методология тренинга построена с прицелом на работу с малозамотивированной аудиторией.
Дается гарантия на качество тренинга - если по итогам первого дня Заказчик принимает решение, что данный тренинг ему неинтересен, ему возвращаются 100% гонорара тренера (2-й день в этом случае не проводится)

Профессиональный опыт:

Тренинг корпоративных продаж провожу с 2004г.

Среди клиентов: ООО "Ванта" (продажа спецтехники), завод стальных дверей "Торэкс" (№1 в России), фабрика дверей "Фрамир" (№1 на рынке Санкт-Петербурга), ООО "Компьюмаркет" (корпоративные продажи компьютерного оборудования и ПО, вентиляционных систем), ООО "ТехноНиколь" (кровельные материалы, Саратов), ООО "ВостокСервис" (спецодежда, филиалы в Пензе и Саратове), SK-комплект (продажа газового оборудования), ООО "Покрофф" (кровельные материалы, филиалы в Саранске, Саратове, Пензе), Бековский пищекомбинат и КФ "Агеевская" (Пенза), "Работа для Вас" (Саратов, Тольятти, Калуга, Ижевск, Воронеж), ГК "Стройпарк" (Саратов, аренда спецтехники), завод керамического кирпича "Римкер" (Саратов), фабрика дверей "Фрамир", г. Санкт-Петербург и др. Разработана Книга сценариев корпоративных продаж для "Работа для Вас", "Компьюмаркет". Процент повторного заказа тренинга - более 80%

Кому может быть полезен: как новичкам, так и опытным бойцам. Первые – получат рабочие инструменты, позволяющие более эффективно осуществлять самостоятельные продажи даже крупным клиентам. Вторые – осуществят полную ревизию своих профессиональных навыков и их апргрейд.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Продажи как профессия. Специфика корпоративных продаж. Активные и пассивные продажи. Технология активных продаж. Что на самом деле нужно корпоративным клиентам. Типичные ошибки менеджеров по продажам.
2. Назначение встречи по телефону. Структура и сценарий «холодного звонка». Приемы преодоления сопротивления клиента контакту.
3. Структура визита к клиенту. Приемы установления первоначального контакта. Как перейти к своему предложению. Как сохранить управление встречей.
4. Уникальные конкурентные преимущества компании. Веские причины, почему с нами нужно сотрудничать. Как и когда использовать УКП в активных корпоративных продажах.
5. Мини-презентация своей компании и знакомство с компанией клиента. Сценарий мини-презентации компании.
6. Специфика выявления потребностей в корпоративных продажах. Что и как необходимо выяснить на этом этапе. Как не превратить выявление потребностей в допрос.
7. Как работать с клиентами, у которых уже есть поставщики и которым «ничего не надо». «Золотые» вопросы менеджера по продажам. Как продать сотрудничество именно со своей компанией.
8. Типология лиц, представляющих организацию клиента, их потребности и интересы. Почему необходимо «долларизировать» свое коммерческое предложение.
9. Презентация коммерческого предложения. Структура презентации. В чем разница между информирующей и побудительной презентацией. Приемы побуждения клиента к принятию положительного решения.
10.  Виды возражений. Приемы распознавания ложных возражений. «Убойные» техники работы с возражениями. Стандартные ответы на наиболее типичные возражения.
11. Как работать с возражениями по цене и отпозиционироваться от «серых» поставщиков. Приемы «Продавай стоимость, а не цену», «Метод Франклина наоборот», «Дробление цены», «Два будущих», «Метод Зиглера».
12. Сигналы готовности к покупке. Приемы завершения сделки. Принцип анонсирования следующих продаж.