Эффективное управление продажами в оптовых B2B-компаниях

Когда оптовые продажи есть, но собственник не управляет деньгами - это выглядит так:

• обороты есть, но план не выполняется стабильно;

• фактическая выручка отличается от прогноза на 20–40%;

• ключевые клиенты «привязаны» к конкретным менеджерам;

• дебиторка растёт, а контроля нет;

• руководитель вынужден лично включаться в продажи.

Все это не операционная проблема, а управленческий сбой в службе продаж.

Что мы делаем?

Мы выстраиваем эффективную систему управления службой оптовых продаж, в которой собственник и директор:

• понимают, что происходит с выручкой на 1–3 месяца вперёд;

• видят реальную картину по клиентам, менеджерам и марже;

• управляют цифрами, а не «надеждой, что дожмут».

Мы не обучаем «техникам продаж», а переводим оптовые продажи в управляемую модель.

С какими проблемами к нам приходят владельцы оптовых компаний?

• Выполнение плана продаж «прыгает» от месяца к месяцу;

• До 30–50% клиентской базы не активна, но числится в CRM;

• Менеджеры перегружены «старыми клиентами» и не развивают базу;

• Нет чётких правил работы с ключевыми клиентами;

• Мотивация стимулирует оборот, но «съедает» маржу.

В итоге собственник не может масштабироваться, потому что
служба продаж не масштабируется вместе с бизнесом.

Как мы решаем эти проблемы?
1. За 1–2 недели проводим управленческую диагностику службы продаж:

• находим где теряется 10–30% потенциальной выручки;

• показываем какие клиенты и менеджеры реально приносят деньги;

• определяем где система управления не работает вообще

Результат — чёткая управленческая карта проблем, а не общие слова.

2. Проектируем систему управления оптовыми продажами и формируем:

• структуру службы продаж под оптовую модель;

• сегментацию клиентской базы (A / B / C);

• управляемую воронку повторных и новых сделок;

• KPI менеджеров и руководителя продаж;

• систему мотивации с фокусом на результат и маржу.

Продажи перестают быть «чёрным ящиком».

3. Внедрение и управленческое сопровождение.

Мы не передаём рекомендации «на внедрение», а вместе с руководителями:

• внедряем регламенты и контроль;

• перестраиваем работу менеджеров;

• обучаем руководителя управлять цифрами;

• сопровождаем до выхода на стабильный результат.

Итоги для собственника.

• Управляемая служба оптовых продаж;

• Прогнозируемая выручка и выполнение плана;

• Контроль над клиентской базой и менеджерами;

• Рост продаж от 30% в течение 3–5 месяцев;

• Возможность масштабирования без ручного управления.

Продажи перестают быть зоной постоянного стресса и становятся контролируемым источником прибыли.

Мы реализуем комплексный консалтинговый проект по внедрению системы управления для собственников и директоров.

Результаты наших заказчиков (несколько примеров)
Оптовая компания (региональная дистрибуция)

• рост выручки на +38% за 4 месяца за счет работы с маржинальными клиентами;

• выполнение плана продаж: с 62% → 97% за счет увеличения среднего чека;

• снижение зависимости от ключевых менеджеров.

Оптовая компания (промышленный сегмент).

• рост среднего чека на +24% за счет комплексного предложения;

• после внедрения регламента по работе с дебиторской задолженностью сокращение на -31%;

• прогнозирование загрузки и выручки на 2 месяца вперёд.

Оптовая компания (стройматериалы)

• рост продаж на +42% за 5 месяцев за счет увеличения среднего чека и периодичности закупок;

• активизация 28% «спящей» клиентской базы за счет плотной проработки существующей клиентской базы;

• снижение управленческой нагрузки на собственника.

Формат и сроки

• Срок внедрения: 3–5 месяцев

• Работаем по договору с этапами и ответственностью

• Фокус — управленческий результат, а не отчётность.

Ваш следующий шаг

Оставьте заявку — проведём управленческую диагностику вашей службы продаж и покажем, где вы теряете деньги и какие решения дадут рост именно в вашем оптовом бизнесе.