Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы 1 0

Тренинг «Результативная продажа»

от 80000 до 120000 рублей

Цели тренинга:

  • Получение необходимых знаний о стратегических продажах;
  • Формирование у сотрудников компании конструктивного представления о своей роли в процессе продажи;
  • Развитие навыков проведения командных переговоров о продаже на различных этапах;
  • Освоение техники СПИН – техники длительных продаж В2В;
  • Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом.

Количество учасников - до 20
Продолжительность - 16 ак.часов

Содержание программы:

1.  Стратегия и технология продаж:

    • Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
    • Формулирование целей продаж;
    • Основные этапы процесса консультативных продаж;
    • Цели и средства каждого из этапов;
    • Определение комплексной продажи;
    • Корпоративная этика консультативных продаж.

Практика:

    • Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
    • Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.

2. Этап подготовки к продаже:

    • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
    • Сбор и анализ информации о клиенте;
    • Корректная постановка цели продажи;
    • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
    • Эффективное позиционирование;
    • «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
    • Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».

Практика:

    • Составление командного плана подготовки к продажам;
    • Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
    • Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.

3.  Этап установления контакта

    • Как произвести положительное первое впечатление;
    • Алгоритм установления контакта с клиентом;
    • Особенности коммуникации с различными ЛПР;
    • Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
    • Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.

Практика:

    • Приемы установления и восстановления контакта;
    • Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
    • «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
    • Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
    • Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

4.  Приемы управления разговором по телефону:

    • Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.

Практика:

    • Методы перехвата инициативы;
    • Приемы развития разговора в нужном направлении.

5.  Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:

    • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
    • Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
    • Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
    • Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
    • Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Практика:

    • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
    • Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
    • Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
    • Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6.  Этап презентации продукта компании:

    • Презентация себя, фирмы, продукта;
    • Индивидуальный стиль самопрезентации;
    • Самопрезентация при командном ведении переговоров;
    • Общие закономерности эффективной презентации;
    • Язык пользы для клиента.

Практика:

    • Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
    • Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
    • Использование ключевых слов клиента в презентации.

7.  Этап ответов на возражения клиента:

    • Источники возражений клиента;
    • Истинные и ложные возражения;
    • Различные техники работы с возражениями;
    • Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям;
    • Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
    • Способы определения выигрышей.

Практика:

    • Изменение установок на работу с возражениями;
    • Техники выхода на истинное возражение;
    • Алгоритм ответа на возражение клиента;
    • Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8.  Завершение продажи:

    • Психология принятия решения;
    • Способы подготовки клиента к заключению сделки;
    • Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

    • Техники завершения продажи;
    • Техники выхода из контакта.

9.  Сопровождение ключевых клиентов:

    • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
    • «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
    • Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Преимущества:

Тренинг построен в виде практикума, в ходе которого создаётся "стартегическая дорожная карта результативных продаж в среднесрочной и долгосрочной перспективе".

Опыт:

  • НК «Лукойл» - тренинг продаж;
  • «Эконика» - тренинг для менеджеров торгового зала;
  • Авто’Кей - тренинг для менеджеров торгового зала;
  • «Шеле» - тренинг для менеджеров торгового зала, работа с клиентами, продажа товара;
  • Эльдорадо - Тренинг «Психотехнология эффективных продаж»;
  • Аристон - Тренинг «Психотехнология эффективных продаж»; «Довольный покупатель – довольный продавец»;
  • Кафе-клуб «Lumos» - Тренинг «Ресторанный сервис», «Эффективное обслуживание клиентов», «Работа с рекламациями и трудными клиентами», Управленческое консультирование;
  • Док9 (мебельная фабрика) - Тренинг эффективных продаж;
  • Видеолэнд – Тренинг Управления эффективными продажами; Процессуальное консультирование;
  • Кабинет (салон деловой мебели) - «Психотехнология эффективных продаж по телефону»;

и ряд других

Ресурсы:

Опыт личных продаж и построения моделей корпоративных продаж.

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 286

Отзывы

Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (245)
Для руководителей (413)
Для продавцов (1023)
Для HR (74)
Всего 3 634 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (350)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (308)
Расчеты и отчетность (48)
Всего 380 услуг