Тренинг «Результативная продажа»

Цели тренинга:

• Получение необходимых знаний о стратегических продажах;
• Формирование у сотрудников компании конструктивного представления о своей роли в процессе продажи;
• Развитие навыков проведения командных переговоров о продаже на различных этапах;
• Освоение техники СПИН – техники длительных продаж В2В;
• Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом.

Количество учасников - до 20
Продолжительность - 16 ак.часов

Содержание программы:

1.  Стратегия и технология продаж:

• Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
• Формулирование целей продаж;
• Основные этапы процесса консультативных продаж;
• Цели и средства каждого из этапов;
• Определение комплексной продажи;
• Корпоративная этика консультативных продаж.

Практика:

• Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
• Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.

2. Этап подготовки к продаже:

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
• Сбор и анализ информации о клиенте;
• Корректная постановка цели продажи;
• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
• Эффективное позиционирование;
• «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
• Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».

Практика:

• Составление командного плана подготовки к продажам;
• Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
• Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.

3.  Этап установления контакта

• Как произвести положительное первое впечатление;
• Алгоритм установления контакта с клиентом;
• Особенности коммуникации с различными ЛПР;
• Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
• Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.

Практика:

• Приемы установления и восстановления контакта;
• Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
• «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
• Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
• Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

4.  Приемы управления разговором по телефону:

• Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.

Практика:

• Методы перехвата инициативы;
• Приемы развития разговора в нужном направлении.

5.  Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:

• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
• Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
• Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
• Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
• Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Практика:

• Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
• Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
• Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6.  Этап презентации продукта компании:

• Презентация себя, фирмы, продукта;
• Индивидуальный стиль самопрезентации;
• Самопрезентация при командном ведении переговоров;
• Общие закономерности эффективной презентации;
• Язык пользы для клиента.

Практика:

• Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
• Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
• Использование ключевых слов клиента в презентации.

7.  Этап ответов на возражения клиента:

• Источники возражений клиента;
• Истинные и ложные возражения;
• Различные техники работы с возражениями;
• Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям;
• Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
• Способы определения выигрышей.

Практика:

• Изменение установок на работу с возражениями;
• Техники выхода на истинное возражение;
• Алгоритм ответа на возражение клиента;
• Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8.  Завершение продажи:

• Психология принятия решения;
• Способы подготовки клиента к заключению сделки;
• Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

• Техники завершения продажи;
• Техники выхода из контакта.

9.  Сопровождение ключевых клиентов:

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
• «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
• Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Преимущества:

Тренинг построен в виде практикума, в ходе которого создаётся "стартегическая дорожная карта результативных продаж в среднесрочной и долгосрочной перспективе".

Опыт:

• НК «Лукойл» - тренинг продаж;
• «Эконика» - тренинг для менеджеров торгового зала;
• Авто’Кей - тренинг для менеджеров торгового зала;
• «Шеле» - тренинг для менеджеров торгового зала, работа с клиентами, продажа товара;
• Эльдорадо - Тренинг «Психотехнология эффективных продаж»;
• Аристон - Тренинг «Психотехнология эффективных продаж»; «Довольный покупатель – довольный продавец»;
• Кафе-клуб «Lumos» - Тренинг «Ресторанный сервис», «Эффективное обслуживание клиентов», «Работа с рекламациями и трудными клиентами», Управленческое консультирование;
• Док9 (мебельная фабрика) - Тренинг эффективных продаж;
• Видеолэнд – Тренинг Управления эффективными продажами; Процессуальное консультирование;
• Кабинет (салон деловой мебели) - «Психотехнология эффективных продаж по телефону»;

и ряд других

Ресурсы:

Опыт личных продаж и построения моделей корпоративных продаж.