Заведующие аптеками – управление исполнением, ответственностью и мотивацией персонала

Согласно последним исследованиям (были проанализированы стили управления примерно 800 заведующих разных аптек и городов) более половины заведующих, не осознавая, используют либеральный стиль управления. Они мало вмешивается в работу подчиненных, не корректируют их действия. Слабо контролируют работу первостольников. Низкий контроль работы обслуживающего персонала - одна из весомых проблем аптечного бизнеса. Как результат в обслуживании специалисты аптеки годами работают как привыкли. Низкая инициатива, ожидание указаний сверху, избегание ответственности – все это характеризует либеральный стиль управления. Приверженцы этого стиля не требовательны к персоналу, поскольку не желают портить с ними отношения. Избегают сопротивления сотрудников вместо того, чтобы работать над его сокращением. Не влияют, мотивируют или разъясняют, а просят или уговаривают. Перспектива продажи определенных товаров аптечного ассортимента при таком «влиянии», оказывается в зависимости от настроений и интересов сотрудников аптеки.

Большинство заведующих не делегируют часть простых полномочий сотрудникам и поэтому непродуктивно растрачивают свое управленческое время. Развивают управляющие аптеками не навыки влияния, а собственные возражения: «неудобно просить», «лучше самой сделать, а то сделают не так», «им некогда делать», «некому делать», «не захотят делать» и т.д.
Исследования также показали, что 90 % заведующих не могут перечислить 7-10 мотивов человека и распределить их по своим сотрудникам. Незнание ничего о мотивации является одной из причин того, что они постоянно говорят, что мотивирует к труду только заработная плата. В условиях кадрового голода нематериальная мотивация является не менее актуальной, чем материальная.

Что важно знать и уметь современным заведующим?

1. Заведующие аптеками нового типа должны уметь гибко чередовать стили управления в аптеке в зависимости от ситуации и поведения персонала
2. Должны уметь управлять ответственностью и инициативностью сотрудников
3. Заведующим необходимо учиться контролировать обслуживание работников первого стола и корректировать его
4. Руководителю аптеки актуально знать мотивы своих сотрудников и уметь мотивировать их с учетом индивидуальных потребностей

Услуга по проведению обучения " Заведующие аптеками – управление исполнением, ответственностью и мотивацией персонала» поможет решить эти задачи!

Результатом обучения будет:

• Развитие менеджерских компетенций заведующих аптек, которые будут способствовать значительному росту уровня ответственности и инициативности их подчиненных
• Развитие лидерских компетенций заведующих аптек, которые будут способствовать значительному росту уровня внутренней мотивации и энтузиазма, с которым их подчиненные подходят к работе
• Повышение эффективности работы всего персонала аптеки и, как следствие, увеличение продаж

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области управления персоналом аптеки
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях заведующих аптек
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику заведующих аптек
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые заведующие аптек смогут использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Управление персоналом и управление продажами — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт:

• В течение последних 5 лет регулярно провожу обучение персонала аптек, в том числе заведующих аптек. Среди последних успешных проектов:
• РОСТА (направление премиальной косметики) - обучение заведующих аптек навыкам управления персоналом и продажами премиальных товаров. Обучение первостольников навыкам продаж. Как результат увеличение продаж премиальной косметики (Швейцарский бренд Swissclinical)
• Сеть аптек "Саулык" - обучение заведующих аптек навыкам управления персоналом и продажами. Обучение фармацевтов технологиям "Консультативного подхода в продажах"
• ЦВП "Протек", аптечная сеть "Ригла" - масштабный и успешный проект по развитию коммуникативных навыков, навыков управления, продаж и переговоров персонала компании
• ГК "Фармаимпекс" - увеличение продаж аптек и повышение потока покупателей за счет внедрения технологий клиентоориентированной коммуникации, техник продаж, аргументации и работы с возражениями и сомнениями покупателей
• Фармацевтическая компания "РОСТА", Аптечная сеть "Аптека Радуга" - обучение персонала аптек навыкам эффективной коммуникации с покупателями и технологиям консультативных продаж. Как результат увеличение среднего чека и уровня продаж
• Также я регулярно работаю с медицинскими и фармкомпаниями. Среди моих клиентов: Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, и др
• Более 18 лет опыт личных продаж и коммуникаций с клиентами

Рекомендодатели:

• Малинников Владимир, Олеся Сутягина, ЦВП Протек
• Светлана Никоновна, Сеть аптек "Саулык"
• Мария Костелева, ГК Фармимпекс
• Галина Карпенко, РОСТА Косметика
• Ирина Силина, РОСТА Маркетинг

Процесс оказания услуги:
Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести консультацию с целью помочь:
• Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
• Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
• Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей

Цель данного тренинга – овладеть конкретными технологиями, которые позволяют управлять результативностью сотрудников, развивать их компетентность и вовлеченность, повышать уровень их мотивации.

Ключевые вопросы тренинга:

• КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПОДЧИНЕННЫХ?
• КАК ЭФФЕКТИВНО ОРГАНИЗОВАТЬ ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ СОТРУДНИКАМИ?
• КАК СОЗДАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ И МОТИВИРОВАННУЮ КОМАНДУ?

Задачи – освоение навыков по:

• Эффективной постановке задач
• Контролю исполнения поручений и коррекции поведения подчиненных
• Делегированию
• Мотивации подчиненных

Основные модули программы:

• Тренинг включает четыре модуля:
  • Технология постановки развивающих задач
  • Контроль исполнения и коррекция поведения
  • Делегирование
  • Инструменты нематериальной мотивации

Краткое содержание программы

МОДУЛЬ 1. ТЕХНОЛОГИЯ ПОСТАНОВКИ РАЗВИВАЮЩИХ ЗАДАЧ        

Цель: овладеть технологией постановки развивающих задач, которая обеспечивает вовлеченность подчиненного, способствует достижению результата

Чем отличается задача от приказа? Как повысить эффективность выполнения задачи сотрудников? Как обеспечить их вовлеченность в процесс согласования и выполнения задачи?

• Проблематизирующее упражнение «Задачи и приказы – в чем разница?». Участники в командах готовят презентации «Различия между приказами, задачами и должностными инструкциями»
• Проблематизирующее упражнение «Нестандартная задача». Цель – осознание участниками важности вовлечения сотрудника в процесс постановки задачи
• Задачи и приказы. Плюсы и минусы
• «Кривая роста» и индивидуальное развитие – процесс развития сотрудника
• Задачи в формате «SMART»
• Задачи в формате «RUMBA»
• Практическое задание «SMART или RUMBA». Цель – отработка технологии постановки задачи в формате «SMART» и «RUMBA»
• Три ключевых измеряемых критерия при постановки развивающей задачи
• Практическое задание «Определение критериев при постановке задач». Цель – отработка навыка формулирования задачи в соответствии с тремя измеряемыми критериями
• Ресурсы и мера готовности сотрудника по отношению к определенной задачи
• Практическое задание «Степени сложности». Цель – отработка навыка распределения задачи в зависимости от степени сложности
• Четыре основные коммуникативные задачи, которые необходимо решить
• Шестиэтапная технология постановки развивающей задачи
• Практическое задание «Нестандартная ситуация». Цель – отработка шестиэтапной технологии постановки развивающих задач в игровой ситуации
• Практическое задание «Развивающая задача». Цель – отработка шестиэтапной технологии постановки развивающих задач на примере бизнес-кейса

МОДУЛЬ 2. КОНТРОЛЬ И КОРРЕКЦИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОДЧИНЕННОГО

Цель: овладеть технологиями контроля и изменения поведения подчиненного, которые обеспечивают ответственность сотрудника за действия и результат в повышении эффективности своей работы

Как осуществлять контроль? Как эффективно и безболезненно повысить эффективность работы подчиненного?

• Цели контроля. Что и как мы контролируем? Характеристики эффективного контроля
• Виды контроля:
• Контроль по результату
• Предварительный контроль
• Контроль по ключевым областям
• Периодичный контроль
• Выборочный контроль
• Неформальный контроль
• Практическое задание «Эффективный контроль». Цель – помочь освоить алгоритм эффективного контроля:
• Проблематизирующее упражнение «Галопирующий бегемот». Цель – помочь осознать успешную стратегию коррекции поведения подчиненных
• Обратная связь и возможности коррекционной работы
• Различия между предположениями и фактами
• Различия между случайными наблюдениями и наблюдениями подготовленного человека
• Практическое задание «Факты и предположения». Цель – отработка навыка фиксирования конкретных фактов в игровой ситуации
• Практическое задание «Факты и предположения в реальной ситуации». Цель – помочь осознать разницу между фактами и предположениями на примере реальных рабочих ситуаций
• Причины низкой эффективности труда: Не знает; Не умеет; Не хочет; Не может; Внешние факторы
• Практическое задание «Причины низкой эффективности труда». Цель – отработка навыка определения причины низкой эффективности труда сотрудника и определение верной стратегии коррекции его поведения
• Шестиэтапная технология обратной связи и коррекции поведения сотрудника
• Практическое задание «Нестандартная ситуация». Цель – отработка шестиэтапной технологии коррекции поведения на примере игровых ситуаций
• Практическое задание «Установочное совещание». Цель – отработка шестиэтапной технологии коррекции поведения на примере реальных бизнес-кейсов
• Практическое задание «Технология обратной связи – По горячим следам»

МОДУЛЬ 3. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ

Цель: овладеть технологией развития профессионализма и мотивации сотрудника через делегирование

Как повысить степень вовлеченности подчиненного в процессе делегирования?

• Проблематизирующее упражнение «Управленческие ситуации». Цель – помочь осознать негативные последствия при неправильном делегировании
• Продажа идеи делегирования
• Ключевые вопросы делегирования: Что, кому и как делегировать?
• Делегирование и риск
• Практическое задание «Риск при отказе от делегирования». Цель – помочь осознать риск, связанный с отказом от делегирования
• Контрольный лист делегирования: Компетентность, Готовность, Мотивация, Загруженность
• Практическое задание «Подбор исполнителей». Цель – отработка навыка структурированного подбора исполнителей при делегировании
• Модель «свободы действий»
• Практическое задание «Свобода действий». Цель – отработка навыка определения свободы действий сотрудника в процессе делегирования
• Практическое задание «Дом». Цель – помочь осознать, что в процессе делегирования важно обсудить, как картину в целом, так и детали
• Пятиэтапная технология делегирования
• Практическое задание «Нестандартная ситуация». Цель – отработка пятиэтапной технологии делегирования на примере игровых ситуаций
• Практическое задание «Установочное совещание». Цель – отработка пятиэтапной технологии делегирования на примере бизнес-кейсов
• Формальный и неформальный контроль в процессе делегирования

МОДУЛЬ 4. ИНСТРУМЕНТЫ НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ

Цель: овладеть технологиями влияния на внутреннюю мотивацию сотрудников

Как быть, если сотрудники не видят значимости своей работы?

• «Строительство храма». Инструмент для мотивации сотрудников через осознание значимости своей работы
• Практическое задание «Строительство храма». Цель – отработка данной технологии на примере игровых и реальных ситуаций

Как создать стимул для работы сотрудников?

• «Формирование перспективы». Инструмент мотивации сотрудников через связь текущей работы с потребностями сотрудника
• Практическое задание «Формирование перспективы». Цель – отработка данной технологии на примере игровых и реальных ситуаций

Как создать стимул для развития сотрудников?

• «Обратная связь – По горячим следам», как инструмент развития и мотивации сотрудников;
• Практическое задание «По горячим следам». Цель – отработка данной технологии на примере игровых и реальных ситуаций

Как добиться энтузиазма от сотрудников?

• «Признание». Виды признания, предпочтительные для каждого из социальных стилей;
• Практическое задание «Признание». Цель – отработка изученного на примере реальных ситуаций

Какую помощь необходимо оказать сотрудникам?

• «Поддержка». Причины демотивации и способы их устранения
• Практическое задание «Поддержка». Цель – отработка изученного на примере реальных ситуаций

Ресурсы:

• Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию заведующих аптек благодаря:
• Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
• Огромному личному опыты в области управления персоналом и продажами - более 16 лет
• Огромному опыту в области обучения и развития персонала - более 12 лет
• Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития менеджерских и лидерских компетенций
• Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• Коучинги
• Консультации