Вебинар: Работа с возражениями: как превращать «нет» в «да» и закрывать сделки

Для кого этот вебинар?

Продажников и переговорщиков, которые хотят работать с возражениями уверенно.
Руководителей отделов продаж, которым важно обучить команду эффективной коммуникации.
Всех, кто сталкивается с отказами и хочет знать, как их преодолевать профессионально.
После вебинара вы сможете:
✔ Различать, какие возражения нужно прорабатывать, а какие – не заслуживают внимания.
✔ Использовать правильные модели поведения, чтобы клиент не закрывался, а продолжал диалог.
✔ Подбирать эффективные фразы и вопросы, которые ведут к сделке.
✔ Перестать бояться возражений и видеть в них возможность, а не барьер.

Формат: онлайн 4 часа с перерывом 15 минут

Программа:

Как часто клиент начинал возражать, а у вас сжималось все внутри?

Как часто вы чувствовали раздражение, растерянность или даже злость от того, что клиент не хочет соглашаться сразу?
Как часто хотелось сказать «ладно, подумаете – перезвоните» или просто закончить разговор как можно быстрее?
Работа с возражениями – это самый сложный момент в продажах, потому что он включает эмоции, давление и борьбу мнений.
Но давайте разберемся: а что на самом деле такое возражения?
Это провал переговоров?
Или возможность докопаться до истинных потребностей клиента и довести сделку до конца?
На этом вебинаре мы выясним, что такое возражения, как к ним относиться и как с ними работать , чтобы они приводили к сделке, а не к отказу.

Что разберем на вебинаре?

🔹 Почему возражения кажутся трудными и вызывают стресс?
– Какие эмоции возникают у продавца в момент сопротивления клиента?
– Как не терять уверенность и не уходить в оправдания?
– Почему интуитивная реакция «убедить во что бы то ни стало» только усиливает сопротивление?
🔹 Какие бывают возражения? Разбираем типы и скрытые смыслы
– Объективные возражения – когда клиент искренне сомневается или ему не хватает информации.
– Ложные возражения – когда клиент хочет манипулировать, "набить цену" или просто тянет время.
– Как отличить искреннюю обеспокоенность от «игры» клиента?
🔹 Как правильно относиться к возражениям, чтобы продавать больше?
– Почему возражение – это не барьер, а шанс на диалог?
– Как переключить свое мышление, чтобы работать с возражениями уверенно?
– Что делать, если клиент говорит «дорого», «нам не нужно», «у нас уже есть поставщик»?
🔹 Модели работы с возражениями: что реально работает в продажах?
– Метод «ДА+» – как согласиться с клиентом и привести его к нужному решению.
– Метод «ВОПРОС вместо аргумента» – почему не нужно убеждать, а важно заставить клиента задуматься.
– Метод «Обратное зеркало» – как использовать силу отражения возражения.
– Как правильно формулировать ответы, чтобы не спорить с клиентом, а вовлекать его в диалог?
🔹 Фразы и сценарии: что говорить, когда клиент…
Говорит «дорого» – что ответить, чтобы он не закрылся?
Говорит «я подумаю» – как понять, что стоит за этим?
Говорит «нам это не нужно» – как правильно задать вопросы, чтобы выявить потребность?
Говорит «у нас уже есть поставщик» – как ненавязчиво раскрыть преимущества?
Говорит «нам сейчас не до этого» – как перенести фокус на выгоды и сделать предложение актуальным?
🔹 Как «отзеркалить» клиента и не попасть в ловушку манипуляций?
– Почему некоторые клиенты специально затягивают переговоры или создают видимость торга?
– Как не дать клиенту вами управлять и сохранить контроль в диалоге?
– Как использовать профайлинг, чтобы понимать, какой перед вами клиент и какая стратегия сработает?

Практика на вебинаре

Разберем реальные кейсы: когда продавцы упускали сделки из-за неправильной реакции на возражения.
Отработаем универсальные сценарии работы с разными типами возражений.
Попробуем техники разговора через вопросы, а не через давление.
Освоим алгоритм работы с любым возражением – от мягкого до жесткого.

Опыт:

Мой опыт работы с возражениями - 27 лет. В вебинар я включила ключевые моменты, которые позволяют продавцам в b2b не только преодолевать возражения, но и сохранять психологическую устойчивость.

Ситуации, когда требовалось прибегать к этому тренингу:

1. Снижение % успешных сделок, особенно в ситуации смены команды или прихода новичков. Чаще всего, если еще не наработан профессионализм или связи, вместо уверенных ответов  звучат оправдания, давление или растерянность. Вебинар позволяет проработать выстраивание грамотного диалога,  в котором возражение – это шаг к сделке, а не к отказу.

2. Руководители замечают, что клиенты начинают  «сливаться» после первого контакта, либо команда сталкивается с манипуляциями клиентов  .  В этой ситуации акцент делаем на том, что возражение – это довольно часто не окончательный отказ, а просто первая реакция.  А также разбираем, как распознавать ложные возражения и не позволять клиенту управлять процессом переговоров. Вебинар показывает, как довести диалог  до сделки и сохранить психологическую устойчивость.

3. Руководители хотят повысить продажи за счет улучшения работы с клиентскими возражениями. В процессе вебинара мы систематизируем подход к обработке возражений, внедряем работающие техники и наращиваем уверенность команды