Тренинг "В2В: Телефонные переговоры и переписка с клиентами"

• Программа тренинга в рамках В2В продаж собирается непосредственно под задачу с учетом текущего состояния и уровня подготовки менеджеров. 
• Два основных вектора обучения: 

1. Телефонные переговоры и переписка с клиентами (холодные звонки, входящие звонки, отработка лидов, расширение работы с текущей клиентской базой, отработка дебиторской задолженности, оживление затихших переписок, направление КП и его дальнейшее эффективное сопровождение, участие в гласных и негласных тендерах) 
2. Личные встречи с клиентами (грамотное начало встречи, техника "вступительного договора", работа с картиной мира оппонента, эффективное завершение переговоров, взаимно взятые обязательства, уход от манипуляций в переговорах)

• В целях кастомизации тренинга я в обязательном порядке предварительно прослушиваю записи телефонных переговоров и просматриваю скрины переписок с клиентами.

Программа серии тренингов 

«Телефонные переговоры и переписка с клиентами»

Теория: Дата 1

Подготовка к телефонным переговорам и переписке

• Зачем клиенту работать с вами
• Цель телефонных переговоров
• Тайм-менеджмент в работе с клиентами

Оптимальная структура разговора

• Лидерская позиция в переговорах и логика ведения клиента
• Фразы, на которых вы теряете
• Разбор записей телефонных переговоров

Формирование потребности и закрытие на ЦД

• Воронка вопросов: формирование и закрепление потребности
• Расширение работы с клиентом: кросс-продажи и допродажи
• Закрепление навыка работы открытыми вопросами в упражнении
• Х-П-В-Ц: логика создания ценности работы именно с вами
• Как грамотно отвечать на вопросы по цене
• Универсальная техника закрытия на целевое действие (встреча, видеозвонок, КП)
• Взаимно взятые обязательства – залог успеха в переговорах
• Дальнейшее сопровождение направленного клиенту КП

Принципы эффективной переписки

• Одно сообщение – одна мысль
• Работаем призывами и вопросами
• Ведем клиента к сделке

Работа с возражениями и сложными клиентами

• Суть и причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями и сложными клиентами
• Создание собственной копилки ответов на возражения
• Закрепление навыка работы с возражениями в упражнении

Практика: Даты 2 и 3

Промежуточный срез знаний и постановка задачи на неделю

• Применение полученных знаний в реальной работе с клиентами на рабочих местах менеджеров
• Получение развивающей обратной связи от тренера
• Разбор сложных ситуаций с клиентами
• Работа с дебиторской задолженностью и рекламациями
• Закрепление навыков и план на следующую неделю

Опыт:

Наряду с обучением по проведению личных переговоров с клиентами и уходу от манипуляций, данный тренинг является основополагающим, а потому и наиболее востребованным в В2В продажах.

В моем тренинговом портфеле этот краеугольный тренинг присутствует более 10 лет.

Основные заказчики: производственно-торговые предприятия из самых разных отраслей. Например:

• Завод комплектующих для откатных ворот и крановых систем "Ролтэк"
• Завод деталей трубопроводов "Реком"
• Завод по производству упаковочного оборудование для пищевой промышленности "Таурас-Феникс" 
• Компания "Моушн Продактс"
• Компания "Интерстилс"
• Компания "Профкомплект"
• Компания "Бродвей Регион Сервис"
• Компания "Дэвиа"
• Компания "Логос"
• Компания "Эдельвейс"
• Группа компаний "Трайв"
• Компания "Русские газоны"
• Компания "Северный лес"
• Компания "Медимком"
• Компания "Даелмед"
• Компания "Амрита"
• Компания "Лига Маркет"
• Компания "Рустрейд"
• Компания "Гудвин" 
• Компания "Lubby" и другие лидеры рынка.