Увеличение дополнительных продаж и среднего чека в аптеке

Зачастую первостольники не любят называть себя продавцами, считают продажи «впариванием», хотят быть выше этого. Персонал в дискаунтерах чаще всего занимается отпуском лекарственных средств, а не продажей. Им неважно, кто находиться перед ними. Покупатель спросил препарат – фармацевт отпустил. А продажи – это когда аптеки стоят в очереди к покупателю, а тот выбирает, где и что ему покупать. Специалист может переориентировать покупателя с одного препарата на другой, рассказав о достоинствах.

К сожалению, в текущей экономической ситуации и условиях растущей конкуренции даже блестящих профессиональных знаний оказывается недостаточно. Нужно уметь продать товар, а этому надо учиться. Аптечные сети, которые инвестируют в обучение персонала техникам продаж, всегда более успешны, чем те, которые этого не делают.

Сейчас ни для кого не секрет, что в условиях жёсткой конкуренции в аптечном ретейле выигрывает тот, кто владеет технологиями продаж. На смену общим правилам мерчандайзинга, азам культуры общения с покупателями пришла необходимость в более тонких навыках и подходах. Лучше всего продаётся не то, что выгоднее, дороже или дешевле, а то, что лучше продает специалист. При этом, в попытке увеличить цену среднего чека нужно не абы что навязать покупателю, а предложить то, что ему действительно необходимо.

Основной вопрос в том, что хотите Вы? Чтобы Ваш персонал занимался отпуском или продажей?

Также стоит учесть, что многие первостольники внутренне сопротивляются получению новых знаний, заявляя: «Я не продажник, мы не для того столько лет учились». И в этом тоже проблема.

Поэтому для решения этой проблемы важно выбирать тренера-практика из фармотрасли, чтобы избежать скептицизма и негативного настроя со стороны обучаемого персонала.

Мой опыт, экспертиза и услуга по проведению обучения персонала аптеки Увеличение дополнительных продаж и среднего чека в аптеке!» решит эту задачу и проблему

Результатом обучения будет:

• Увеличение продаж, дополнительных продаж и среднего чека за счет использования персоналом аптеки «Консультативного подхода в продажах»
• Фокуса и стимул для фармацевтов на продажу, а не на отпуск препаратов
• Повышение внутренней мотивации и уверенности персонала аптеки в осуществлении продаж за счет понимания психологии и техник продаж

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт:

• В течение последних 5 лет регулярно провожу обучение персонала аптек. Среди последних успешных проектов:
• ЦВП "Протек", аптечная сеть "Ригла" - масштабный и успешный проект по развитию коммуникативных навыков, навыков продаж и переговоров персонала компании
• Сеть аптек "Саулык" - увеличение дополнительных продаж и среднего чека за счет внедрения технологий "Консультативного подхода в продажах"
• ГК "Фармаимпекс" - увеличение продаж аптек и повышение потока покупателей за счет внедрения технологий клиентоориентированной коммуникации, техник продаж, аргументации и работы с возражениями и сомнениями покупателей
• РОСТА (направление премиальной косметики) - обучение персонала аптек и создание у них стимула для продаж премиальных товаров. Как результат увеличение продаж премиальной косметики (Швейцарский бренд Swissclinical)
• Фармацевтическая компания "РОСТА", Аптечная сеть "Аптека Радуга" - обучение персонала аптек навыкам эффективной коммуникации с покупателями и технологиям консультативных продаж. Как результат увеличение среднего чека и уровня продаж
• Также я регулярно работаю с медицинскими и фармкомпаниями. Среди моих клиентов: Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, и др
• Более 18 лет опыт личных продаж и коммуникаций с клиентами

Рекомендодатели:

• Малинников Владимир, Олеся Сутягина, ЦВП Протек
• Светлана Никоновна, Сеть аптек "Саулык"
• Мария Костелева, ГК Фармимпекс
• Галина Карпенко, РОСТА Косметика
• Ирина Силина, РОСТА Маркетинг

Процесс оказания услуги:
Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести консультацию с целью помочь:
• Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
• Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
• Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей

Краткое содержание программы:

МОДУЛЬ 1. ПОДГОТОВКА – РАЗРАБОТКА И ПОНИМАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Цель данного модуля – понять, какие барьеры в продажах существуют и как их преодолеть. Осознать наиболее эффективную стратегию в продажах в аптеке

• Какая установка наиболее эффективна для достижения результата в продажах в продажах?
• Работа в командах «Идеальный продавец». Участники в командах визуализируют и презентуют образ «Идеального продавца». Цель – осознание ключевых качеств и компетенций, необходимых эффективному продавцу
• Практическое задание «От точки А до точки В». Цель – осознание разницы между двумя основными точками зрения в продажах
• Две основные установки в продажах, которые оказывают сильнейшее влияние на поведение продавца
• Практическое задание «Ответное давление». Цель – осознание плюсов и минусов двух установок в продажах
• Плюсы и минусы данных установок
• Определение наиболее эффективной установки

В чем заключается особенность и преимущества «Консультативного подхода в продажах»?

• Анализ актуальных жизненных примеров «Барьеры в продажах»
• Формула успеха в продажах – четыре барьера, которые необходимо преодолеть. Ценность – понимание этой формулы позволяет системно подойти к процессу продажи – разработать стратегию действий
  • Нет доверия
  • Нет потребности
  • Нет помощи
  • Нет удовлетворения
  • Задача четырех «Нет», которую решает «Консультативный подход»:
    • «Формирование отношений»
    • «Исследование потребностей и мотивов»
    • «Убеждение. Защита решения»
    • «Поддержка»

МОДУЛЬ 2. ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ И ДОВЕРИЯ СО СТОРОНЫ ПОКУПАТЕЛЯ

Цель данного модуля – овладеть технологией формирования доверительных отношений с покупателем в процессе продажи

Как создать доверительную атмосферу?

• Анализ и разбор видеосюжета «Установление контакта». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Анализ актуальных жизненных примеров «Проблема на этапе установления контакта»
• Технология «Надежность + сопереживание»

Как продемонстрировать надежность?

• Технология «Соответствие – компетентность – общность – намерение». Ценность – позволяет формировать доверительное отношение со стороны покупателя, как в начале разговора, так и на протяжении всего процесса продажи
• Анализ актуальных жизненных примеров «Технология СКОН»
• Практическое задание «СКОН». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Прием «Бена Даффи» для формирования отношений и демонстрации намерения помочь подобрать для покупателя оптимальное решение
• Практическое задание «Бен Даффи». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах

Ценность – данные технологии позволяют формировать доверительное отношение со стороны покупателя, как в начале разговора, так и на протяжении всего диалога

• Резюме этапа «Формирование отношений»

МОДУЛЬ 3. ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ФОРМИРОВАНИЕ У ПОКУПАТЕЛЯ ОСОЗНАНИЯ ЦЕННОСТИ НАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Цель данного модуля – овладеть технологией прояснения потребностей и мотивов покупателя, формирования у него потребности в нашем предложении

• Нужно ли то, что Вы предлагаете?      

• Проблематизирующее задание «Загадка». Цель – осознание ценности и сложностей на этапе исследования ситуации
• Просмотр и анализ учебного видео «Задача этапа исследования»
• Задача этапа исследования
• Ключевые области исследования. Ценность – понимание ключевых областей позволяет разработать эффективную стратегию вопросов
• Практическое задание «Что исследуем?». Цель – определить, что необходимо выяснить в каждой из ключевых областей на примере актуального кейса
• Практическое задание «Диетологи». Цель – отработка изученных технологий
• Выяснение потребностей и мотивов покупателя. Практические и личные мотивы. Ценность – понимание классификации ключевых мотивов позволяет сформулировать эффективные вопросы для определения мотива конкретного покупателя, а также подготовить максимально убедительную аргументацию
• Работа в командах «Индикаторы мотивов». Цель – определение фраз индикаторов мотивов покупателей
• Практическое задание «Купи слона». Цель – попрактиковаться задавать эффективные структурированные вопросы по ключевым областям исследования, с целью определения мотива покупателя
• Практическое задание «Загадка». Цель – осознание роли и ценностей открытых и закрытых вопросов, логический переход к типологии вопросов
• Исследовательские вопросы (типы, ценность, примеры) – 12 уникальных типов вопросов. Ценность – позволяют значительно расширить арсенал вопросов продавца и значительно повысить эффективность этапа исследования
• Работа в командах «Исследовательские вопросы». Участники в командах заполняют таблицу: тип, ценность и пример вопроса
• Бизнес-кейс «Исследование ситуации». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле, на актуальных бизнес-кейсах

МОДУЛЬ 4. ЗАЩИТА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ И РАЗРЕШЕНИЕ СОМНЕНИЙ И ВОЗРАЖЕНИЙ

Цель данного модуля – повысить свою убедительность и степень влияния на покупателя, овладеть эффективной технологией аргументации, которая позволяет успешно работать в различных ситуациях

Раздел 1. Как убедить покупателя в выгодности нашего предложения? Как минимизировать риск появления возражений?

• Проблематизируеющее упражнение «Купи слона». Цель – осознание ценности этапа «Защита предлагаемого решения» и сложностей на нем
• Просмотр и анализ учебного видео «Защита предлагаемого решения»
• Как убедить покупателя? Техника «И-РПВ-Закрытие» (исследование – решение, преимущества, выгод – закрытие). Ценность – технология аргументации, построенная не только на потребностях покупателя, но и на более глубоком уровне – уровне мотивов и ценностей клиента. Позволяет значительно повысить убедительность аргументации
• Какую тактику и доказательства использовать?
• Практическое задание «И-РПВ-З»». Цель – закрепить изученные технологии на актуальном примере

Раздел 2. В какой момент переходить к завершению?

• Сигналы готовности к покупке
• Технология «3V». Ценность – технология, позволяющая значительно повысить эффективность закрытия процесса продажи
• Техники закрытия: «Прямое», «Альтернативное», «Действием» и др. Ценность – наиболее эффективные технологии закрытия сделки – одного из наиболее ответственных этапов продажи

Раздел 3. Как эффективно работать с возражениями?

• Две составляющие возражений (вопрос + эмоция). Цель – осознание необходимости технологии, которая будет эффективно работать, как с эмоциональной, так и с рациональной частью возражения
• Принцип «Переформулирование». Ценность – технология работы с возражениями, позволяющая с помощью одного вопроса, построенного по трем ключевым правилам, вернуть разговор в нужное русло
• Практическое задание «Переформулирование». Цель – отработка изученной технологии на актуальных кейсах
• Технология «5 П». Ценность – уникальная технология работы с возражениями, позволяющая эффективно работать, как с эмоциональной частью возражения, так и с рациональной
• Практическое задание «БАТЛ». Цель – отработка технологи работы с возражениями на примере бизнес-кейсов

МОДУЛЬ 5. ПОДДЕРЖКА. ПОВЫШЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ И УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ АПТЕКИ

Цель данного модуля – овладеть технологиями повышения лояльности и удовлетворенности покупателей на этапе пост продажи

Как перевести эту покупку в следующую? Как сформировать прочные деловые отношения?

• Проблематизирующее упражнение «Идеальный сервис». Цель – осознание участниками ценность и барьеров на этапе «Поддержка»
• Три ключевых зоны клиента: удовлетворение, неудовлетворение и «Зона безразличия»
• Опасность и последствия «Зоны безразличия»
• «Поддержка»: что делать? Дальнейшее развитие отношений – три ключевых фактора успеха
• Технология «УДР». Ценность – технология дальнейшего развития отношений с клиентом, позволяющая осуществлять дополнительные и новые продажи данному клиенту
• Работа в командах «Как поддерживать». Цель – формирование пула конкретных практичных действий на этапе «Поддержка»
• Технология «ПИЛАР». Ценность– значительное повышение лояльности покупателей:
  • Предложение вариантов
  • Индивидуальный подход
  • Лишняя миля
  • Адаптация
  • Работа на опережение
  • Работка в командах «ПИЛАР». Цель – формирование пула конкретных практичных действий согласно технологии «ПИЛАР»

Ресурсы:

• Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию персонала аптек благодаря:
• Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
• Огромному личному опыты в области продаж и клиентоориентированности - более 18 лет
• Огромному опыту в области обучения и развития - более 12 лет
• Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития коммуникативных компетенций, компетенций продаж и переговоров
• Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• Коучинги
• Консультации
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности