Роман Ашаев
Бизнес-тренер, Коуч, Консультант
Нижний Новгород
Более 15 лет опыта
Отзывы  4   0

Увеличение дополнительных продаж в аптеке

по договоренности

Тренинг-практикум/Онлайн-тренинг "Увеличение аптечных дополнительных продаж"
Ключевые вопросы тренинга:

  • Как убедить покупателя в необходимости совершения дополнительной продажи?
  • Как повысить лояльность покупателей и добиться их удовлетворенности?
  • Как значительно повысить уровень продаж?

ЦЕЛЬ:

  • Овладеть технологией увеличения дополнительных продаж в аптеке
  • Освоить современные, наиболее сильные приемы продаж и повышения лояльности и удовлетворенности покупателей аптечной сети или отдельной аптеки

ПРОЦЕСС:

  • Тренинг включает пять модулей:
    • Стратегия эффективных продаж
    • Формирование отношений
    • Исследование ситуации и формирование потребности в дополнительной покупке
    • Предложение – защита предлагаемого решения
    • Поддержка. Повышение лояльности и удволетворенности покупателя и создание у стимула к повторной покупке
  • Соотношение практики и теории – 70/30

РЕЗУЛЬТАТ:

  • Повышение мотивации и уверенности при осуществлении дополнительных продаж
  • Увеличение объема дополнительных продаж
  • Повышение лояльности и удовлетворенности покупателей

Программа тренинга увеличения продаж в аптеке

Модуль 1. СТРАТЕГИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ

Формула успеха в продажах – четыре барьера, которые необходимо преодолеть:Каковы ключевые факторы успеха при осуществлении дополнительных продаж? Какие существуют барьеры и как их преодолеть?

  • Нет доверия
  • Нет потребности
  • Нет понимания
  • Нет удовлетворения
  • Задача четырех Нет, которую необходимо решить:
    • «Формирование отношений»
    • «Исследование потребностей и мотивов»
    • «Убеждение. Защита решения»
    • «Поддержка»

Модуль 2. ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Как сформировать доверительную атмосферу во время общения с покупателем в аптеке? Что необходимо учесть и сделать прежде, чем переходить к предложению?

  • Различия в поведении покупателей:
    • 4 ключевых состояния клиентов, которые необходимо учесть: Комфортное, Нерешительное, Настойчивое, Гневное
    • Как связаны состояния клиентов и возможность осуществления дополнительных продаж?
  • Технология определения состояние клиентов:
    • Модель 3V – определение поведенческих сигналов покупателей по трем основным каналам коммуникации: вербальный, вокальный, визуальный
  • Структура вступления во взаимодействие в зависимости от состояния покупателя:
    • 4 основных стратегии взаимодействия в зависимости от состояния покупателя, которые значительно повышают эффективность осуществления дополнительных продаж
  • Технология формирования доверия со стороны покупателя и одновременного перехода к осуществлению дополнительных продаж
    • Техника одного вопроса – прием «Бен Даффи». Позволяет привлечь внимание покупателя и заинтересовать его в дальнейшем предложении
     

Модуль 3. ИССЛЕДОВАНИЕ СИТУАЦИИ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ В АПТЕКЕ

Каким образом клиенты аптеки принимают решение о покупки? Что оказывает на них влияние?

  • Два параметра принятие решения о покупки: рациональный (технический), эмоциональный (межличностный)
  • Потребности и ожидания покупателей. Их влияние на процесс покупки
  • Два основных инструмента для прояснения потребностей и ожиданий покупателей: эффективное слушание и вопросы

Как при помощи техник активного слушания понять потребности и ожидания покупателей?

  • Виды слушания: Селективное (понимание сути сказанного), Респонсивное (отзывчивое – эмпатия), Пинговое (невербальные индикаторы)
  • Приемы эффективного слушания:
    • Проявление внимания
    • Побуждение
    • Выяснение/Уточнение
    • Перефразирование
    • Эмпатия
    • Резюмирование и др.
  • Эмпатия – один из ключевых навыков эффективного слушания
  • Формула сопереживания. Сопереживание в разных ситуациях

Как правильно и какие необходимо задавать вопросы? Как за несколько вопросов выявить потребности и ожидания покупателей?

  • Типология вопросов
  • Эффективные исследовательские вопросы
  • Структура и техника задавания вопросов

Модуль 4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЗАЩИТА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

Как заинтересовать покупателя в дополнительной покупки? Как сделать предложение более убедительным и привлекательным?

  • Формула предложения, значительно повышающая эффективность аргументации: «Тезис – Конкретизация – Аргументация – Выгода»
  • Шесть основных кластеров аргументации, оказывающих наибольшее влияние на покупателя:
    • Факты
    • Мнение эксперта
    • Свидетельства третьих лиц
    • Личный опыт
    • Примеры и демонстрация
    • Аналогии

Как работать с вопросами, сомнениями и возражениями клиента?

  • Техника одного вопроса – «Переформулирование». Позволяет исключить эмоциональную составляющую возражений и заинтересовать покупателя
  • Технология работы с возражениями и сомнениями покупателя – «ВПИО»: Выслушать, Присоединиться, Исследовать, Ответить

Модуль 5. ПОДДЕРЖКА. Повышение лояльности и удволетворенности покупателя аптеки и создание у стимула к повторной покупке

Как добиться полной удовлетворенности покупателя? Как значительно повысить лояльность покупателя к продавцу и магазину?

  • Технология «ПИЛАР» - значительное повышение лояльности клиентов:
    • Предложение вариантов
    • Индивидуальный подход
    • Лишняя миля
    • Адаптация
    • Работа на опережение. 

Мои преимущества

Клиентоориентированные коммуникации, продажи и переговоры - это основная моя специализация. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 18 лет.

В течение более 10 лет я отвечал за развитие компетенций коммуникации и продаж продавцов в различных компаниях.

Опыт в обучении сотрудников аптек - более 10 лет. Начинал с обучения фармацевтов навыкам продаж, работая менеджером по развитию продаж детского питания (бренды "Агуша", "Фруто Няня"). Затем в течение 5 лет, сотрудничая с компанией Wilson Learning (тренингово-консалтинговая компания - признанный мировой эксперт в области развития компетенций продаж и коммуникации), я неоднократно проводил тренинги для сотрудников аптек. 

Опыт:

Среди последних успешных проектов в области обучения сотрудников аптек: ГК "Фармаимпекс", Аптечная сеть "Саулык".

Другие мои клиенты:

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др

Также я регулярно провожу обучение продавцов розницы в различных торговых компаниях. 

Ресурсы:

  • Успешный опыт продаж и управления продажами
  • Знания, навыки, профессионализм
  • Богатый опыт обучения и развития персонала аптек
  • Программы и сертификации
  • Желание.

Формат работы:

  • Проектная работа и консалтинг
  • Тренинги
  • Коучинги
  • Консультации
  • Вебинары
  • И др.

Условия сотрудничества:

  • По договоренности

0   0 0 0 207
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (262)
Для руководителей (426)
Для продавцов (1064)
Для HR (79)
Всего 647 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (96)
Оптимизация затрат (37)
Разработка KPI (129)
Расчеты и отчетность (16)
Всего 89 услуг