Тренинг по увеличению дополнительных продаж в аптеке

Тренинг-практикум/Онлайн-тренинг "Увеличение аптечных дополнительных продаж"
Ключевые вопросы тренинга:

• Как убедить покупателя в необходимости совершения дополнительной продажи?
• Как повысить лояльность покупателей и добиться их удовлетворенности?
• Как значительно повысить уровень продаж?

ЦЕЛЬ:

• Овладеть технологией увеличения дополнительных продаж в аптеке
• Освоить современные, наиболее сильные приемы продаж и повышения лояльности и удовлетворенности покупателей аптечной сети или отдельной аптеки

ПРОЦЕСС:

• Тренинг включает пять модулей:
  • Стратегия эффективных продаж
  • Формирование отношений
  • Исследование ситуации и формирование потребности в дополнительной покупке
  • Предложение – защита предлагаемого решения
  • Поддержка. Повышение лояльности и удволетворенности покупателя и создание у стимула к повторной покупке

• Соотношение практики и теории – 70/30

РЕЗУЛЬТАТ:

• Повышение мотивации и уверенности при осуществлении дополнительных продаж
• Увеличение объема дополнительных продаж
• Повышение лояльности и удовлетворенности покупателей

Программа тренинга увеличения продаж в аптеке

Модуль 1. СТРАТЕГИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ

Формула успеха в продажах – четыре барьера, которые необходимо преодолеть:Каковы ключевые факторы успеха при осуществлении дополнительных продаж? Какие существуют барьеры и как их преодолеть?

• Нет доверия
• Нет потребности
• Нет понимания
• Нет удовлетворения
• Задача четырех Нет, которую необходимо решить:
  • «Формирование отношений»
  • «Исследование потребностей и мотивов»
  • «Убеждение. Защита решения»
  • «Поддержка»

Модуль 2. ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Как сформировать доверительную атмосферу во время общения с покупателем в аптеке? Что необходимо учесть и сделать прежде, чем переходить к предложению?

• Различия в поведении покупателей:
  • 4 ключевых состояния клиентов, которые необходимо учесть: Комфортное, Нерешительное, Настойчивое, Гневное
  • Как связаны состояния клиентов и возможность осуществления дополнительных продаж?
• Технология определения состояние клиентов:
  • Модель 3V – определение поведенческих сигналов покупателей по трем основным каналам коммуникации: вербальный, вокальный, визуальный
• Структура вступления во взаимодействие в зависимости от состояния покупателя:
  • 4 основных стратегии взаимодействия в зависимости от состояния покупателя, которые значительно повышают эффективность осуществления дополнительных продаж
• Технология формирования доверия со стороны покупателя и одновременного перехода к осуществлению дополнительных продаж
  • Техника одного вопроса – прием «Бен Даффи». Позволяет привлечь внимание покупателя и заинтересовать его в дальнейшем предложении

Модуль 3. ИССЛЕДОВАНИЕ СИТУАЦИИ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ В АПТЕКЕ

Каким образом клиенты аптеки принимают решение о покупки? Что оказывает на них влияние?

• Два параметра принятие решения о покупки: рациональный (технический), эмоциональный (межличностный)
• Потребности и ожидания покупателей. Их влияние на процесс покупки
• Два основных инструмента для прояснения потребностей и ожиданий покупателей: эффективное слушание и вопросы

Как при помощи техник активного слушания понять потребности и ожидания покупателей?

• Виды слушания: Селективное (понимание сути сказанного), Респонсивное (отзывчивое – эмпатия), Пинговое (невербальные индикаторы)
• Приемы эффективного слушания:
  • Проявление внимания
  • Побуждение
  • Выяснение/Уточнение
  • Перефразирование
  • Эмпатия
  • Резюмирование и др.
• Эмпатия – один из ключевых навыков эффективного слушания
• Формула сопереживания. Сопереживание в разных ситуациях

Как правильно и какие необходимо задавать вопросы? Как за несколько вопросов выявить потребности и ожидания покупателей?

• Типология вопросов
• Эффективные исследовательские вопросы
• Структура и техника задавания вопросов

Модуль 4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЗАЩИТА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

Как заинтересовать покупателя в дополнительной покупки? Как сделать предложение более убедительным и привлекательным?

• Формула предложения, значительно повышающая эффективность аргументации: «Тезис – Конкретизация – Аргументация – Выгода»
• Шесть основных кластеров аргументации, оказывающих наибольшее влияние на покупателя:
  • Факты
  • Мнение эксперта
  • Свидетельства третьих лиц
  • Личный опыт
  • Примеры и демонстрация
  • Аналогии

Как работать с вопросами, сомнениями и возражениями клиента?

• Техника одного вопроса – «Переформулирование». Позволяет исключить эмоциональную составляющую возражений и заинтересовать покупателя
• Технология работы с возражениями и сомнениями покупателя – «ВПИО»: Выслушать, Присоединиться, Исследовать, Ответить

Модуль 5. ПОДДЕРЖКА. Повышение лояльности и удволетворенности покупателя аптеки и создание у стимула к повторной покупке

Как добиться полной удовлетворенности покупателя? Как значительно повысить лояльность покупателя к продавцу и магазину?

• Технология «ПИЛАР» - значительное повышение лояльности клиентов:
  • Предложение вариантов
  • Индивидуальный подход
  • Лишняя миля
  • Адаптация
  • Работа на опережение. 

Мои преимущества

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:

o   Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»

o  Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»

o  Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»

o  Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»

o  Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

·         ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:

o   Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»

o  Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»

o  Модуль 3 «Управление конфликтами»

o  Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»

o  Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач

·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей

• Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»

• Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

Модуль 1

• Ключевые задачи и компетенции руководителя

• Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

• Деловая игра - менеджмент

Модуль 2

• Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

• Системное мышление. Анализ и решение проблем

Модуль 3

• Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

• Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

• Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь

Модуль 4

• Ситуационное лидерство

• Кросс функциональное взаимодействие

• Управление конфликтами

• Деловая игра – коммуникация

Модуль 5

• Бережливое производство

• Анализ больших данных

• Убедительная аргументация

Модуль 6

• Деловая игра – Лидерство

• Публичные выступления – убеждение через презентацию

• Финал – ассессмент

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020

• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)

• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь

• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)

• PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)

• PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)

• PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)

• Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании

• PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)

• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

• Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
• Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)

• Протек – «Достижение результата через ответственность»
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)

• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»

• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

• ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, 8 982 450 69 94, Олеся Сутягина HR-менеджер, 8 903 284 99 17, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир. 8 964 566 54 64)
• Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, 8 919770 13 55, Мария Синякова HR менеджер, 8 985 764 41 92)
• Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma, 8 916 682 28 60)
• Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети, 8 916 220 31 98)

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности