Увеличение дополнительных продаж в аптеке

Тренинг-практикум/Онлайн-тренинг "Увеличение аптечных дополнительных продаж"
Ключевые вопросы тренинга:

• Как убедить покупателя в необходимости совершения дополнительной продажи?
• Как повысить лояльность покупателей и добиться их удовлетворенности?
• Как значительно повысить уровень продаж?

ЦЕЛЬ:

• Овладеть технологией увеличения дополнительных продаж в аптеке
• Освоить современные, наиболее сильные приемы продаж и повышения лояльности и удовлетворенности покупателей аптечной сети или отдельной аптеки

ПРОЦЕСС:

• Тренинг включает пять модулей:
  • Стратегия эффективных продаж
  • Формирование отношений
  • Исследование ситуации и формирование потребности в дополнительной покупке
  • Предложение – защита предлагаемого решения
  • Поддержка. Повышение лояльности и удволетворенности покупателя и создание у стимула к повторной покупке

• Соотношение практики и теории – 70/30

РЕЗУЛЬТАТ:

• Повышение мотивации и уверенности при осуществлении дополнительных продаж
• Увеличение объема дополнительных продаж
• Повышение лояльности и удовлетворенности покупателей

Программа тренинга увеличения продаж в аптеке

Модуль 1. СТРАТЕГИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ

Формула успеха в продажах – четыре барьера, которые необходимо преодолеть:Каковы ключевые факторы успеха при осуществлении дополнительных продаж? Какие существуют барьеры и как их преодолеть?

• Нет доверия
• Нет потребности
• Нет понимания
• Нет удовлетворения
• Задача четырех Нет, которую необходимо решить:
  • «Формирование отношений»
  • «Исследование потребностей и мотивов»
  • «Убеждение. Защита решения»
  • «Поддержка»

Модуль 2. ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Как сформировать доверительную атмосферу во время общения с покупателем в аптеке? Что необходимо учесть и сделать прежде, чем переходить к предложению?

• Различия в поведении покупателей:
  • 4 ключевых состояния клиентов, которые необходимо учесть: Комфортное, Нерешительное, Настойчивое, Гневное
  • Как связаны состояния клиентов и возможность осуществления дополнительных продаж?
• Технология определения состояние клиентов:
  • Модель 3V – определение поведенческих сигналов покупателей по трем основным каналам коммуникации: вербальный, вокальный, визуальный
• Структура вступления во взаимодействие в зависимости от состояния покупателя:
  • 4 основных стратегии взаимодействия в зависимости от состояния покупателя, которые значительно повышают эффективность осуществления дополнительных продаж
• Технология формирования доверия со стороны покупателя и одновременного перехода к осуществлению дополнительных продаж
  • Техника одного вопроса – прием «Бен Даффи». Позволяет привлечь внимание покупателя и заинтересовать его в дальнейшем предложении
   

Модуль 3. ИССЛЕДОВАНИЕ СИТУАЦИИ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ В АПТЕКЕ

Каким образом клиенты аптеки принимают решение о покупки? Что оказывает на них влияние?

• Два параметра принятие решения о покупки: рациональный (технический), эмоциональный (межличностный)
• Потребности и ожидания покупателей. Их влияние на процесс покупки
• Два основных инструмента для прояснения потребностей и ожиданий покупателей: эффективное слушание и вопросы

Как при помощи техник активного слушания понять потребности и ожидания покупателей?

• Виды слушания: Селективное (понимание сути сказанного), Респонсивное (отзывчивое – эмпатия), Пинговое (невербальные индикаторы)
• Приемы эффективного слушания:
  • Проявление внимания
  • Побуждение
  • Выяснение/Уточнение
  • Перефразирование
  • Эмпатия
  • Резюмирование и др.
• Эмпатия – один из ключевых навыков эффективного слушания
• Формула сопереживания. Сопереживание в разных ситуациях

Как правильно и какие необходимо задавать вопросы? Как за несколько вопросов выявить потребности и ожидания покупателей?

• Типология вопросов
• Эффективные исследовательские вопросы
• Структура и техника задавания вопросов

Модуль 4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЗАЩИТА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

Как заинтересовать покупателя в дополнительной покупки? Как сделать предложение более убедительным и привлекательным?

• Формула предложения, значительно повышающая эффективность аргументации: «Тезис – Конкретизация – Аргументация – Выгода»
• Шесть основных кластеров аргументации, оказывающих наибольшее влияние на покупателя:
  • Факты
  • Мнение эксперта
  • Свидетельства третьих лиц
  • Личный опыт
  • Примеры и демонстрация
  • Аналогии

Как работать с вопросами, сомнениями и возражениями клиента?

• Техника одного вопроса – «Переформулирование». Позволяет исключить эмоциональную составляющую возражений и заинтересовать покупателя
• Технология работы с возражениями и сомнениями покупателя – «ВПИО»: Выслушать, Присоединиться, Исследовать, Ответить

Модуль 5. ПОДДЕРЖКА. Повышение лояльности и удволетворенности покупателя аптеки и создание у стимула к повторной покупке

Как добиться полной удовлетворенности покупателя? Как значительно повысить лояльность покупателя к продавцу и магазину?

• Технология «ПИЛАР» - значительное повышение лояльности клиентов:
  • Предложение вариантов
  • Индивидуальный подход
  • Лишняя миля
  • Адаптация
  • Работа на опережение. 

Мои преимущества

Клиентоориентированные коммуникации, продажи и переговоры - это основная моя специализация. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 18 лет.

В течение более 10 лет я отвечал за развитие компетенций коммуникации и продаж продавцов в различных компаниях.

Опыт в обучении сотрудников аптек - более 10 лет. Начинал с обучения фармацевтов навыкам продаж, работая менеджером по развитию продаж детского питания (бренды "Агуша", "Фруто Няня"). Затем в течение 5 лет, сотрудничая с компанией Wilson Learning (тренингово-консалтинговая компания - признанный мировой эксперт в области развития компетенций продаж и коммуникации), я неоднократно проводил тренинги для сотрудников аптек. 

Опыт:

Среди последних успешных проектов в области обучения сотрудников аптек: ГК "Фармаимпекс", Аптечная сеть "Саулык".

Другие мои клиенты:

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др

Также я регулярно провожу обучение продавцов розницы в различных торговых компаниях. 

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала аптек
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности