Управление персоналом отдела продаж

от 120 000  ₽

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Тренинг предназначен для руководителей подразделений продаж, который работает активно, контактируя с представителями потенциальных и постоянных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.

ЦЕЛЬ ТРЕНИГА: Целью тренинга является приобретение участниками знаний, необходимых для анализа деятельности подразделения продаж, и формирование базовых навыков управления личным вкладом сотрудников подразделений активных продаж.

Программа:

СОДЕРЖАНИЕ

Эффективное управление подразделением  продаж

    Задачи и функции отдела продаж в деятельности организации в целом
    Факторы, влияющие на результат работы подразделения продаж
    Влияние внешних факторов на результативность продаж
    Влияние внутренних факторов на процесс продаж
    Личный вклад в продажи, как определяющий результативность фактор
    Задачи руководителя в управлении результативностью продаж

Функции руководителя в подразделении продаж

    Функциональные области работы руководителя
    Основные инструменты управления эффективностью отдела продаж
    Цели управления персоналом подразделения продаж
    Технология и стандарты организации процесса продажи
    Компетенции руководителя подразделения продаж

Управление по целям в подразделении продаж

    Система целей современной организации
    Маркетинговые и финансовые цели, как основа целей продаж
    Формирование технологии продаж в соответствии с основными целями
    Система показателей для анализа эффективности процесса продаж
    Работа с информацией о состоянии «клиентской базы»
    Методика работы с «платформой продаж»

Прогнозирование и планирование результатов работы по продаже

    Клиенты как основной фактор, определяющий текущий результат, а также результаты будущих периодов
    Систематизация клиентской базы с целью определения «платформы продаж» 
    Методика прогнозирования результатов работы продавца на основе анализа « платформы продаж»
    Планирование деятельности продавцов для достижения поставленных перед отделом продаж целей
    Методика планирования изменений в результатах работы продавцов 
    Системы контроля за деятельностью и результатами работы продавцов

Управление личным вкладом каждого сотрудника в подразделении продаж

    Процесс управления личным вкладом и эффективностью продавца
    Оценка исполнения стандартов и рабочих задач
    Внедрение процедур регулярного менеджмента в управлении продажами

Оценка результата работы продавцов

    Многофакторная оценка результата работы продавцов
    Определение приоритетов в оценке результата продаж
    Формирование системы целей в работе подразделения продаж
    Определение резервов результата каждого продавца
    Использование многофакторной оценки результата при формировании системы финансового стимулирования

Анализ личного вклада сотрудников подразделения продаж

    Многофакторная оценка личного вклада продавца 
    Основная задача руководителя в процессе анализа личного вклада
    Определение резервов личного вклада
    Методика поиска скрытых и явных резервов 
    Базовые формы отчетности, позволяющие получать информацию для анализа личного вклада
    Использование многофакторной оценки личного вклада при формировании системы финансового стимулирования

Анализ личных качеств сотрудников подразделения продаж

    Многофакторная оценка личных качеств продавца 
    Оценка компетентности сотрудника подразделения продаж
    Оценка трудовой мотивации
    Оценка резервов развития результативности продавца 
    Формирование индивидуального плана развития для различных категорий продавцов
    Стимулирование к индивидуальному развитию

Индивидуальный подход при постановке рабочих задач

    Разработка индивидуального плана работы для продавца
    SMART критерии при определении целей и задач
    Выбор стиля руководства для каждого сотрудника
    Процесс постановки задач и определения целей работы
    Методы контроля в каждом из стилей руководства

Мотивация, как средство повышения активности работы персонала при достижении целей

    Мотивационный процесс и его использование в работе с подчиненными
    Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов
    Практический подход к формированию повышенной мотивации 
    Учет «базовых» и «мотивационных» факторов при формировании системы мотивационных мероприятий
    Методика формирования системы мотивационных мероприятий в подразделении продаж 

Планирование и реализация  мероприятий по развитию персонала

    Виды мероприятий, влияющих на развитие компетенций
    Наставничество, как важнейший метод развития сотрудников
    Методика проведения индивидуальных «бесед по развитию»
    Методика проведения совместных визитов к клиенту 
    Методика планирования мероприятий по развитию продавцов

Эффективное взаимодействие руководителя подразделения продаж с подчиненными

    Основные инструменты руководства и коммуникативные навыки
    Эффективное оказание влияния в процессе постановки задач
    Общение в процессе мотивационных бесед с подчиненным
    Работа с негативными позициями по отношению к рабочим заданиям
    Обсуждение и решение конфликтных ситуаций в подразделении продаж
    Лидерские позиции руководителя подразделения продаж, как основа эффективного развития и повышения результативности

Разработка плана действий для руководителя отдела продаж

Итоги тренинга 

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в онлайн, так и в офлайн формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.
За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Сбербанк, Петрович, Евраз, Х5 ритейл (Пятерочка, Перекресток), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).