Управление территорией для менеджеров отдела продаж

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг разработан для руководителей либо региональных менеджеров, ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании. Где менеджеры осуществляют взаимодействие с клиентами на определенной территории.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

Задачи обучения. Предоставление участникам инструментов и методов для:

• Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов
• Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения
• Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Bostik" - апрель 2018

"Hoffman"

"Europart"

"SEB Group"

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.

Содержание:

Принципы планирования результата в продажах

• Факторы, влияющие на результаты продаж
• Планирование продаж на территории
• Способы планирования
• Планирование и развитие продаж на территории
• Планирование вклада сотрудников

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

• Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании
• Области ответственности руководителя
• Доступные ресурсы
• Потенциально доступные ресурсы

Анализ продуктового портфеля

• Этапы жизненного цикла препарата
• Матрица Boston consulting Group
• Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла
• Матрица Ансоффа

Стратегия и постановка целей на период 

• Постановка долгосрочных и краткосрочных целей
• Принципы постановки целей в отношениях
• SMART-модель постановки краткосрочных целей на визит

Анализ клиентской базы

• Нумерический размер
• Сегментация по потенциалу
• Сегментация по лояльности
• Другие сегментации
• Платформа продаж
• Понятие клиентской базы и деятельности по продаже: 

-   рынок, доступные клиенты

-   активные клиенты

-   процесс переговоров

• Принципы работы в каждом сегменте базы:

-  сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов

-  Pipeline - контроль цикла переговоров

-  удержание клиентов

-  выработка критериев привлекательности на основе USP компании

-  определение этапов продаж и веса каждого этапа

-  определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории

• Аналитическое сравнение деятельности по продажам
• Показатели эффективности продавца
• Планирование продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
• Инструменты контроля результатов работы представителя
• Желаемая модель работы медицинского представителя
• Систематизированная оценка работы продавцов
• Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
• Анализ и оценка вклада в продажу

Обучение и развитие команды Sales Force

• Компетенции, необходимые медицинскому представителю
• Оптимальная модель поведения представителя на визите
• Контроль выполнения модели
• Способы оценки компетенций
• Качественные и количественные характеристики в процессе продаж 

Планирование времени и расстановка приоритетов

• Матрица планирования
• Распределение собственных ресурсов менеджеров

Практическое задание «Окно Эйзенхауэра»:
-   расстановка приоритетов

-   определение срочности

-   определение необходимого качества выполнения заданий

-   принципы делегирования

Структура затрат компании и бюджетирование

• В данном разделе участники получат знания по классификации затрат:

- постоянные
- переменные
- операционные
- расходы, связанные с продажами
- финансовые
- логистические 

• А также ознакомятся с принципами разнесения затрат:

- по видам деятельности
- по подразделениям
- по функциональным подразделениям

• Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.
• Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.
• Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика.  

Результат:

Наилучший результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его.
- Участники получат набор инструментов, необходимый для планирования результата в продажах в любой области
- Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
- Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения