Тренинг "Как повысить эффективность взаимодействия фармацевта с покупателями в аптеке?"

Довольны ли Вы тем, насколько эффективно Ваш персонал выстраивает взаимодействие с покупателями в аптеке?
Меняют ли они стиль общения в зависимости от покупателя или действуют стандартно со всеми?
Всегда ли персонал аптеки может убедительно презентовать премиальный или дополнительный товар?
Могут ли фармацевты преодолеть большинство возраженией покупателей? Не теряют ли они при этом свою уверенность? 
 
Услуга по проведению обучения персонала аптеки "Как повысить эффективность взаимодействия фармацевта с покупателями в аптеке" решит все эти вопросы!
 
В результате обучения персонал аптеки сможет:

• Выстраивать эффективное взаимодействие с покупателями за счет внедрения технологий грамотной коммуникации и индивидуального подхода к покупателям
• Повысить уровень продаж, в том числе премиальных товаров, за счет внедрения современной и эффективной технологии "Консультативного подхода в продажах"
• Повысить лояльность и удовлетворенность покупателей за счет внедрения технологий клиентоориентированного и эмоционального сервиса

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:

o   Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»

o  Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»

o  Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»

o  Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»

o  Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

·         ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:

o   Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»

o  Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»

o  Модуль 3 «Управление конфликтами»

o  Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»

o  Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач

·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей

• Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»

• Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

Модуль 1

• Ключевые задачи и компетенции руководителя

• Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

• Деловая игра - менеджмент

Модуль 2

• Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

• Системное мышление. Анализ и решение проблем

Модуль 3

• Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

• Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

• Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь

Модуль 4

• Ситуационное лидерство

• Кросс функциональное взаимодействие

• Управление конфликтами

• Деловая игра – коммуникация

Модуль 5

• Бережливое производство

• Анализ больших данных

• Убедительная аргументация

Модуль 6

• Деловая игра – Лидерство

• Публичные выступления – убеждение через презентацию

• Финал – ассессмент

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020

• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)

• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь

• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)

• PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)

• PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)

• PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)

• Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании

• PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)

• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

• Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
• Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)

• Протек – «Достижение результата через ответственность»
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)

• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»

• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

• ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, Олеся Сутягина HR-менеджер, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир.)
• Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, Мария Синякова HR менеджер)
• Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma)
• Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети)

Процесс оказания услуги:
Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести косультацию с целью помочь:
  • Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
  • Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
  • Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей

Краткое содержание типовой программы

Модуль 1. Командообразующая игра «Кораблекрушение».

От чего зависит эффективность коммуникаций? Что является причинами непонимания друг друга и конфликтов? Как убедить других в своей точке зрения?

Цель игры:

• Создание позитивной атмосферы и вовлечение участников в процесс тренинга
• Командообразование и повышение эффективности коммуникаций среди участников
• Логический переход к теме коммуникаций и взаимодействия с контрагентами

Модуль 2. Самоконтроль

Как взаимосвязаны мысли, реакции и поведение? Как управлять собой для повышения уровня удовлетворения клиента?

• Какое влияние оказывают на мысли чувства на наше поведение. Модель: Восприятие - Внутренняя речь - Поведение
• Как поменть отрицательный внутренний диалог и не оказаться заложником негативных эмоций. Технология: Остановка - Контроль - Концентрация

Модуль 3. Убедительная аргументация.

Вступление во взаимодействие. Как добиться комфортного состояния покупателя в начале взаимодействия?

• 4 состояния покупателей
• Как определить состояние покупателя?
• Как установить положительные взаимоотношения с покупателем в самом начале?
• 4 основных стратегии взаимодействия в зависимости от состояния покупателя
• Технологии взаимодействия со сложными клиентами

Взаимодействие. Что мешает эффективной коммуникации? Как обеспечить эффективное прохождение информации?

• Как связаны между собой потребности, ожидания, удовлетворение, безразличие и неудовлетворенность
• Каналы коммуникации
• Барьеры коммуникации
• Виды слушания: Селективное, Респонсивное, Пинговое
• Приемы эффективного слушания: Проявление внимания, Побуждение, Выяснение/Уточнение, Перефразирование, Эмпатия, Резюмирование и др.

Техники задавания вопросов. Как выявлять потребности покупателей? Как слушать и задавать вопросы?

• Типология вопросов. Базовые типы вопросов. Цели и ценность
• Исследовательские вопросы - 12 уникальных типов вопросов
• Области исследования - стратегия задавания вопросов
• Структура и техника задавания вопросов

Управление взаимодействием. Как подготовить и преподнести более эффективные объяснения? Как повысить свое влияние и убедительность? Как достичь удовлетворения и значительно повысить лояльность покупателя аптеки?

• Как взять управление взаимодействием в свои руки?
• Как направить разговор в нужное русло?
• Как удовлетворить потребность?
• Как убедить в своем решении?

Модуль 3. Работа в условиях сложной коммуникации.

Как преодолевать возражения? Как работать с эмоциональной и рациональной частью возражения?

• Две составляющие возражений: эмоциональная и рациональная
• Эмпатия и Присоединение при работе с возражениями
• Принцип «Переформулирование» - технология работы с возражениями, позволяющая с помощью одного вопроса, построенного по трем ключевым правилам, повернуть разговор в нужное Вам русло
• Технология "5П", как наиболее эффективный инструмент работы с возражениями

Как эффективно взаимодействовать с покупателями в нестандартных и сложных ситуациях?

• Как восстановить комфорт покупателя, если он был утрачен?
• Формула работы с жалобами и претензиями
• Как сказать: «НЕТ», чтобы это не вызвало неудовлетворение?
• Что делать, если клиент так и не удовлетворен?
• Как раскрыть потенциальные барьеры к удовлетворению клиента?
• Как значительно повысить лояльность клиента?
• Как завершить взаимодействие?

Ресурсы:

• Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию персонала аптек благодаря:
• Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
• Огромному личному опыты в области продаж и клиентоориентированности - более 18 лет
• Огромному опыту в области обучения и развития - более 12 лет
• Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития коммуникативных компетенций, компетенций продаж и переговоров
• Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• Коучинги
• Консультации
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности