Ценностная мотивация потребителей и ее использование в управлении поведением клиента

от 80 000 до 300 000  ₽

Клиентоориентированность - это то, о чем много говорят, но редко кто видел в реальности.

Почему так происходит? Потому, что это не про угодить клиенту и залить его сладким "сиропом" (это еще иногда и неоправданные траты для компании). Это совсем про другие вещи - про то. когда продажа становится приятным подарком, а не навязчивым манипулированием.

Программа:

МОДУЛЬ 1. Типология ценностных мотивов и техника их диагностики

• Почему люди ведут себя по-разному в схожих ситуациях? Точка зрения или «зрение, суженное до точки»? И как это влияет на покупательский выбор? Основные (базовые) типы ценностной мотивации и их отражение во внешнем виде, поведении, речи, мышлении и способах принятия решения.
• Где у него «кнопка» и почему больше не работают классические тренинги по продажам? Какую роль играет тип мотивации при выборе и принятии решения?
• Работа в парах: определение ключевых мотивов с помощью нарративной техники и разбор аргументации сделанных выводов.

МОДУЛЬ 2. Мотивация через использование базового мотива - пути влияния на принятие решения.

• Почему человек ведет себя не так, как мы ожидали? «Ловушки» восприятия и причины не верного определения мотива.
• Как они выбирают? Механизм мышления клиента с учетом ценностной мотивации.
• Как на разных этапах продажи применять знание базового мотива? Почему нельзя продавать, описывая одни и те же особенности товара для всех? Типы презентации со «сменным» модулем или почему не нужно всем продавать «модное» или «качественное».
• Групповая практика: формулировка презентации с учетом сценария и ценностного ориентира клиента.

МОДУЛЬ 3. Роль ценностного подхода в формировании стратегии компании

• Имидж компании в глазах клиента – как его правильно сформировать с учетом ценностной мотивации целевой аудитории. Слои корпоративного имиджа. Ценности бренда и роль культурного героя в глазах потребителей.
• Сценарий потребительского поведения. Сегментация и типовые ошибки работы с поведением клиента.
• Групповая практика: командная работа – потребительский сценарий и использование его в продвижении бренда.
• Итоговое задание по пройденному материалу.

Преимущества:

40% тренинга – практика.  Первичные навыки отрабатываются сразу же – никакой «голой» теории. Тренинг адаптируется с учетом специфики деятельности компании.

Материал, на основе которого разработан тренинг, получен в результате новейших практических исследований автора (маркетинговые исследования методом глубинного интервью) и 20-и летней практики работы с ритейлом.

Это не материал «из учебников» - это «прямая речь» Вашего потребителя и реальный опыт тренера.

Тренинг может (и рекомендован) быть продолжен сопровождением с внедрением.

Опыт:

Ритейл в сфере fashion, парфюмерия и косметика, продукты питания, строительные материалы, детские товары. Сфера услуг - спа, салоны красоты, клиники, образовательные услуги, кофейни.

Ресурсы:

Мозг. Управленческий опыт. Умение диагностировать и "раскрывать" людей и их мотивы. Коммуникативные навыки. Ораторское мастерство.

Перфекционизм и требовательность как к себе, так и к участникам.

Привлечение команды заказчика (зависит от контекста запроса и сферы).

Условия сотрудничества:

Данная тема может быть реализована в формате тренинга, мастер-класса, семинара, рабочей сессии.

Формат онлайн и офлайн.