Тренинг "Ведение переговоров"

На данном тренинге рассматривается особая технология работы менеджера по продажам, которая исходит из партнерской позиции. Выгоды данной позиции в том, что менеджеры чувствуют себя уверено полноправными партнерами Клиента, они заинтересованы как в своей, так и в выгоде Клиента. И Клиент это видит, осознает, чувствует. Как результат – успешное сотрудничество не только на словах, но и на деле!

Цель: улучшить навыки продаж и переговоров путем создания партнерской позиции и использования соответствующего инструментария в продажах

Участники тренинга:

• Сформируют продуктивную, партнерскую позицию по отношению к собственному клиенту.
• Изучат стадии жизненного цикла организации, сформируют стратегию взаимодействия с клиентом на каждой из стадий.
• Проработают предложение собственного продукта/услуги, исходя из стадии, на которой находится клиент и его организация.
• Проработают глубинные аспекты переговоров,исходя из внутреннего состояния клиента.
• Проанализируют ситуацию, связанную с приток новых клиентов, сформируют шаги и договоренности по их дальнейшему привлечению.

Продолжительность обучения: 2 дня с 10 до 18 (возможно сокращение времени за счет коррекции программы).

Содержание программы:

1. Как стать истинным партнером для клиента? 

• Партнер, советник, консультант – какова позиция команды по отношению к своему клиенту? 
• 4 стадии развития бизнеса и механизм использования данных знаний менеджером 
• Ключевые индикаторы каждой стадии развития бизнеса 
• Пакеты продуктов/услуг, предлагаемых клиенту на каждой стадии 
• Как менеджер может помочь Компании выйти на новый уровень? 
• Создание стратегии ведения переговоров с клиентами через развитие бизнеса клиента 
• Разработка инструментария по предвосхищению рисков несостоявшейся продажи 

2. Ведение переговоров через понимание основ внутреннего состояния клиента

• Индикаторы, по которым можно определить ЛПР 
• Особенности работы с ЛПР через понимание типологии DISC 
• Что происходит с клиентом в момент принятия решения? 
• Зоны особого и минимального влияния менеджера 
• Технологии переговоров исходя из внутреннего контекста клиента 

3. Формирование стратегии по привлечению новых клиентов в Компанию

• Анализ текущей ситуации в Компании относительно притока новых клиентов и прогнозирование дальнейших путей развития 
• Дерево причинно-следственных связей в диагностике текущего состояния дел 
• Определение опорных точек в работе по привлечению новых клиентов и расстановка приоритетов в их ведении 
• Мозговой штурм «6 шляп» - выработка конкретных мер по привлечению новых клиентов в Компанию 
• Фиксация договоренностей и ответственных за реализацию продуманных шагов. 

Стоимость программы рассчитывается по часам: 15 000 за час. Минимальное рекомендуемое время для данной темы - 1 день с 10 до 18.