Тренинг "Типология личности в продажах DISC". Онлайн или офлайн формат

Тренинг: Типология личности в продажах 

Цели тренинга

• Познакомить участников с основными типологиями личности и их влиянием на процесс продаж.
• Научить определять тип личности клиента или сотрудника на основе поведенческих признаков.
• Дать практические инструменты для адаптации подхода к продажам в зависимости от типа личности.
• Повысить эффективность коммуникации и закрытия сделок за счёт индивидуального подхода.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, HR-специалисты, бизнес-тренеры.

Готов провести БЕСПЛАТНУЮ сессию-знакомство.

Разберем вашу ситуацию и составим стратегию тренинга.

Тренинг: Типология личности в продажах 

Цели тренинга

• Познакомить участников с основными типологиями личности и их влиянием на процесс продаж.
• Научить определять тип личности клиента или сотрудника на основе поведенческих признаков.
• Дать практические инструменты для адаптации подхода к продажам в зависимости от типа личности.
• Повысить эффективность коммуникации и закрытия сделок за счёт индивидуального подхода.

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, HR-специалисты, бизнес-тренеры.

Продолжительность 4-8 часов (с перерывами).

Формат Офлайн или онлайн, интерактивный тренинг с практическими упражнениями и кейсами. 

Программа тренинга

1. Введение 

Цель: Погрузить участников в тему, объяснить важность типологии личности в продажах.

• Приветствие и знакомство с участниками.
• Обсуждение: почему понимание личности клиента помогает в продажах?
• Краткий обзор популярных моделей типологии личности (DISC, MBTI, «4 темперамента»).
• Пример: как один и тот же продукт продаётся по-разному для разных типов личности.

Упражнение:
Участники в парах делятся опытом: вспомнить клиента, с которым было сложно или легко работать. Какие черты характера мешали/помогали в сделке? (5 минут)

2. Основы типологии личности: модель DISC

Цель: Познакомить с моделью DISC и её применением в продажах.
Модель DISC делит людей на 4 типа личности:

• D (Dominance, Доминирование): целеустремлённые, решительные, ориентированы на результат.

• I (Influence, Влияние): общительные, энергичные, любят быть в центре внимания.

• S (Steadiness, Стабильность): спокойные, лояльные, ценят стабильность и командную работу.

• C (Conscientiousness, Добросовестность): аналитичные, внимательные к деталям, любят факты.

Как распознать тип личности?

• По поведению: жесты, темп речи, манера общения.

• По приоритетам: что для клиента важнее — результат, эмоции, стабильность или точность?

Применение в продажах:

• D-тип: предлагайте быстрые решения, акцентируйте результат.

• I-тип: создайте эмоциональную связь, используйте яркие примеры.

• S-тип: демонстрируйте надёжность, избегайте давления.

• C-тип: предоставляйте данные, факты, отвечайте на все вопросы.

Упражнение:
Кейс-анализ: участникам раздаются описания 4 клиентов (по одному на каждый тип DISC). Задача — определить тип личности и предложить подход к продаже. Обсуждение в группах 

3. Практика: определение типа личности в реальном времени 

Цель: Научить участников определять тип личности в процессе общения.

• Ролевая игра: один участник играет клиента (заранее получает карточку с типом личности), другой — менеджера по продажам. Задача менеджера — за 5 минут определить тип личности и предложить подходящий подход.

• Обратная связь от тренера и группы: что сработало, что можно улучшить?

Пример:
Клиент (D-тип): «Мне нужно решение, которое сэкономит время. Покажите, что у вас есть, и без лишних деталей».
Менеджер: акцентирует экономию времени, предлагает конкретное решение, избегает долгих объяснений.

Упражнение:
Участники делятся на пары, каждая пара проводит 2 ролевые игры (по 5 минут на каждую). После каждой игры — обсуждение в группе ).

4. Адаптация подхода к продажам

Цель: Научить участников адаптировать свой стиль общения под тип личности клиента.

• Техники для D-типа: чёткость, конкретика, акцент на результат. Пример: «Наше решение сократит ваши расходы на 20% за 3 месяца».

• Техники для I-типа: вовлечение, комплименты, яркие истории. Пример: «Этот продукт уже помог компании X стать лидером в своей нише».

• Техники для S-типа: мягкость, демонстрация стабильности. Пример: «Мы обеспечим поддержку на всех этапах внедрения».

• Техники для C-типа: детализация, предоставление фактов. Пример: «Вот таблица с данными о производительности за последний год».

Групповое упражнение:
Участники разбиваются на 4 группы. Каждая группа готовит мини-презентацию продукта (любой на выбор) для одного из типов личности (D, I, S или C). Презентации обсуждаются всей группой (20 минут).

Ключевые ошибки в продажах:

• Давление на S-тип → потеря доверия.

• Отсутствие фактов для C-типа → отказ от сделки.

• Игнорирование эмоций I-типа → потеря интереса.

• Слишком много деталей для D-типа → раздражение.

5. Работа с возражениями в зависимости от типа личности 

Цель: Научить обрабатывать возражения, учитывая тип личности клиента.

• D-тип: возражения связаны с эффективностью или скоростью. Ответ: подчёркивайте выгоды и сроки.

• I-тип: возражения эмоциональные. Ответ: создайте доверие, используйте примеры успеха.

• S-тип: возражения из-за страха перемен. Ответ: акцентируйте стабильность и поддержку.

• C-тип: возражения из-за недостатка информации. Ответ: предоставьте данные, ответьте на все вопросы.

Упражнение:
Ролевая игра: участники делятся на пары. Один играет клиента с возражениями (по типу личности), другой — менеджера, который должен их обработать. После каждой пары — обсуждение.

6. Заключение и обратная связь

Цель: Подвести итоги, закрепить знания, ответить на вопросы.

• Обсуждение: какие подходы участники планируют внедрить в свою работу?

• Рекомендации: как продолжить развивать навык определения типов личности (чтение литературы, практика, наблюдение).

• Вручение памяток с кратким описанием типов DISC и рекомендациями по продажам.

• Ответы на вопросы участников.

Упражнение:
Каждый участник записывает 1–2 действия, которые он начнёт применять в продажах уже завтра . Обсуждение в группе .

Результаты тренинга

• Участники смогут определять тип личности клиента за 3–5 минут общения.

• Увеличение конверсии продаж за счёт индивидуального подхода.

• Улучшение коммуникации внутри команды продаж.

• Повышение уверенности менеджеров в работе с разными типами клиентов.

Опыт:

В данной теме 20 лет.  Общий опыт 25 лет.

Уникальное сочетание опыта и образования (подробности — в моём профиле HRtime). Я только начинаю сотрудничество с HRtime и готов договориться на лояльных условиях в обмен на отзыв.

Работаю в любом регионе РФ (офлайн) и онлайн в оборудованном кабинете. 

Предлагаю провести бесплатную ознакомительную стратегическую сессию для знакомства. Готов показать и рассказать как тренинг помогает повышать продажи и общий уровень коммуникации сотрудников.