Тренинг "Технология эффективных продаж и работа с возражениями"

Длительность программы: 2 дня (16 академических часов)

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты 

Цели программы:

• Создание единого понимания подходов в работе по продажам
• Понимание основных факторов, влияющих на результаты продаж
• Предоставление эффективных инструментов продаж на различных этапах взаимодействия с клиентами
• Получение и отработка инструментов продаж и переговоров по продажам
• Понимание процесса работы с возражениями
• Получение и отработка прогрессивных техник при работе с возражениями

Программа:

Содержание тренинга (под запрос заказчика программа может быть изменена и дополнена):

Сохранение эффективности в современных условиях. Клиентские сегменты и подходы к продажам:

• Анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на результаты продаж
• Обозначение задач и роли продаж в достижении целей компании
• Личный вклад как основа успеха и достижения целей
• Рассмотрение клиентских сегментов, с которыми работает Компания. Обозначение специфики и отличий
• Подходы компании к продажам

Процесс продаж. Этап «Подготовка к переговорам по продажам»: 

• «Лестница продаж»
• Рассмотрение этапов продаж
• Рассмотрение этапов переговорного процесса
• Этап «Подготовка к переговорам по продажам»

Инструменты продаж и переговоров по продажам. Часть 1:

• Этап «Открытие переговоров и установление контакта»
• Что помогает установлению и поддержанию контакта с клиентом?
• Техника "ГУД" (малый разговор)
• Факторы, влияющие на принятие решений
• Этап «Выяснение потребностей»
• Техника Активного Слушания
• Техники вопросов

Инструменты продаж и переговоров по продажам. Часть 2:

• Этап «Презентация предложения»: Техника "FAB", Технология убедительной аргументации ТАП (Тезис-Аргумент-Пример)
• Этап «Принятие и Фиксация решений»
• Стимулирование принятия решения

Эффективная работа с возражениями. Часть 1:

• Роль возражений в структуре продаж
• Отношение к возражениям
• Виды возражений: Возражения контакту, Возражения по существу, Возражения принятию решения
• Смысл разных видов возражений
• Эффективное поведение во время возражений

Эффективная работа с возражениями. Часть 2:

• Основные типы возражений: Возражение, связанное с товаром или услугами; Возражение, связанное с компанией, Нерешительность в принятии решения;  Возражение, связанное с ценой и др.
• Алгоритм работы с вопросами и возражениями клиентов
• Техники работы с возражениями клиентов: Техника «Бумеранг», Техника «Присоединение», Техника «Острого угла», Техника «Половинный Нельсон»,  Техника «Бенджамина Франклина» и др.
• Общие правила при работе с возражениями
• Работа с окончательным отказом

Тренинг проходит в интерактивном режиме, с активным вовлечением в процесс обучения всех участников тренинга. Соотношение теоретической и практической части – примерно 20% на 80%.

В процессе обучения используются:

• теоретические блоки
• ролевые игры
• деловые игры
• кейсы
• тесты

Преимущества:

Краткое резюме бизнес-тренера:

• Профессиональный сертифицированный бизнес-тренер
• Бизнес-тренер с 16-тилетним стажем обучения персонала и развития организаций
• Более 1100 успешно проведенных дней обучения (тренинг-дней) в следующих форматах: бизнес-тренинги, стратегические сессии, деловые игры, конференции, бизнес-симуляции, мастер-классы, консалтинг
• Более 8500 часов общей практики
• Обучено более 11000 человек
• Эксперт по личному планированию и ресурсному состоянию
• Наставник продуктивных людей
• Мотивационный спикер
• Модератор стратегических сессий и внутрикорпоративных конференций
• Консультант по вопросам обучения и развития персонала
• Методолог и разработчик программ обучения под ключ
• Опыт работы в крупных компаниях – OOO «Компания «Базовый Элемент», ЗАО «РУСАЛ Глобал Менеджмент Б.В.», ОАО «МТС», ОАО «Generali PPF Страхование жизни», ОАО «Мегафон Ритейл»
• Есть благодарственные и рекомендательные письма
• Есть сертификаты по продажам и обсужтванию клиентов

Опыт:

Обладаю успешным, многолетним опытом проведения тренингов по продажам и работе с возражениями в таких компаниях как:

• МТС
• Мегафон
• Generali PPF (Страхование жизни)
• Базовый Элемент
• WILO
• Crocs
• Reima
• Кондровская Бумажная фабрика
• РУСАЛ и др.