Тренинг работа с возражениями и сопротивлениями клиента в b2b и b2c продажах

Рано или поздно увеличение продаж конкретного менеджера упирается в отсутствие грамотной работы с возражениями.  Менеджер по продажам создал хороший контакт, вызвал доверие, провел отличную презентацию товара или услуги, но не отработал возражения клиента, и в результате не закрыл сделку.

Закрыть сделку, не отработав возражения, просто невозможно. Как показывает мой опыт работы в различных областях, менеджеры боятся ситуаций, когда клиент начинает им возражать. По этой причине, менеджеры либо отвечаю шаблонными фразами, которые они нашли в интернете, либо пытаются заговорить клиента и увести его в сторону от возражений. Клиент, который не получает ответы на важные для него вопросы, уходит и заключает сделку с конкурентами.

Программа тренинга.

• Что такое возражения. Откуда они возникают.
• Возражения — это хорошо или плохо.
• Как перестать бояться и избегать возражений.
• На каком этапе продаж и почему возникают возражения.
• Возражения, отговорки, условия. Как их различать и как с ними работать.
• Возражение или условие. Как их отличить и как работать.
• Из чего состоит возражение. Как работать с каждой из составляющих возражения.
• Этапы работы с любыми возражениями.
• Присоединение.
• Уточнение.
• Перефразирование.
• Аргументация.
• Перехват инициативы.
• Нейтрализация.
• Скрытые возражения.
• Зачем с ними нужно работать.
• Как их извлечь и как с ними работать. Какие, как и когда задавать вопросы.
• Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение возражений.
  Работа с типичными возражениями.
• Явные возражения:
• Почему у вас такие высокие цены.
• Почему у вас такой узкий ассортимент.
• Почему у вас такой небольшой склад.
• Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата.
• Скрытые возражения:
• Пришлите нам предложение, мы свяжемся.
• У меня уже есть поставщик.
• Меня все устраивает.
• Я подумаю.
• Нам сейчас товар не нужен.
• У нас сейчас нет денег на закупку.
• Ошибки при работе с возражениями:
• Игнорирование. Заговаривание.
• Принижение значения возражения.

Преимущества:

Преимущества моего тренинга в том, что я делаю упор на практической отработке возражений. 30% информационная часть, 70% отработка, которая включает:

• Демонстрацию тренером работы с возражениями.
• Выполнение самостоятельных упражнений в рабочих тетрадях.
• Проверку выполнения самостоятельных упражнений.
• Отработку ситуаций в парах с дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
• Выдачу личных рекомендаций для каждого участника.
• Дополнительно может быть предложено дальнейшее совершенствование навыков отработки возражений непосредственно на рабочих местах.

Опыт:

Я имею опыт обучения работе с возражениями в следующих отраслях:

• обучение риэлторов,
• тренинги по недвижимости,
• бизнес-обучение в сфере b2c,
• розница,
• бизнес-обучение в сфере b2b,
• одежда и обувь,
• тренинги для индустрии красоты,
• бизнес-тренинги для FMCG,
• обучение врачей,
• продажи дверей,
• тренинги для мебельных компаний,
• обучение в HoReCa,
• обучение для IT-сектора,
• тренинги для банков,
• сфера услуг,
• строительный сектор.

Опыт проведения обучения в указанных областях показал, что сотрудники быстро понимают универсальную схему работы с возражениями. Они перестают их бояться и сами начинают генерировать ответы на любые возражения.