Тренинг "Работа с дебиторской задолженностью"

Тренинг по работе с дебиторской задолженностью

Цель тренинга: Вооружить сотрудниковинструментами эффективной работы с компаниями, допускающими или допустившими образование просроченной дебеторской задолженности или стоящими на пути к этому. Научить работе с неприятными клиентами. Помочь сформировать предпосылки по недопущению проблемы в будущем. Научить получать результат без негатива. Сформировать стандарты. Применить их в практической форме.

Программа:

• Типы дебеторов и причины образования ПДЗ. Деньги стоят денег.
• Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.
• Договоренности когда очень хочется продать. Нюансы восприятия цифр и дат.
• Подготовка к работе с клиентами, допустившими ПДЗ. Материалы и настрой.
• План звонка. Сценарий звонка
• Мой образ и мое настроение. Какой я в этом звонке. Какой образ эффективнее
• Мягко с человеком, жестко с проблемой.
• Управление психологической дистанцией
• Инструменты убеждения. Инструменты влияния. Календарь
• Требование оплаты и сохранение отношений
• Намерение. Ответственность. Их диагностика и пробуждение. Формирование профессиональной позиции.
• Синхронизация понятий и определений с клиентом.
• Пошаговая инструкция договоренности о сроках
• Обсуждение результатов работы по первому этапу. 
• Эмоциональная настройка.
• Давление. Прием «выйти в третью позицию»
• Рациональное и эмоциональное давление
• Личная и корпоративная просьба.
• Нестандартные способы работы с ПДЗ
• Каналы работы с компанией, допустившей ПДЗ. Омниканальность. Письмо, спич, сообщение

Что нельзя делать:

• Давление и сохранение лояльности, деловых отношений с клиентом.
• Принципы работы с конфликтным клиентом и уверенное поведение
• Алгоритмы речи и поведения, если клиент проявляет агрессию, ругается, оскорбляет, жалуется и др.
• Как сохранить эмоциональное равновесие и получать удовольствие от такой работы