Тренинг для специалистов по закупкам и снабжению

Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов

• o    На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
• o    Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
• o    Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.

Упражнения в формате КУАР

Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям вашей компании с реальными поставщиками. 

Авторский формат проведения практической части КУАР:
Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.

• ·         Вы заранее готовите кейсы по специальному шаблону (до тренинга направим его вам). В них вы опишите ситуации со своими поставщиками, которые вызывают сложности. 
• ·         Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. 
• ·         Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам. 
• ·         После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров с поставщиком 

• o    3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
• o    Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
• o    Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Золотые правила закупщика 

• o    Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок. 
• o    Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
• o    Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».

Упражнения в формате КУАР

• o    «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке. 
• o    Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).

Практический блок

• ·     Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
• ·     Проработаем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Улучшение условий и закупочных цен

• o    «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке. 
• o    Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).

Практический блок

• ·     Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
• ·     Проработаем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Сильные инструменты влияния в переговорах

• o    Проработаем 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.

Упражнения в формате КУАР

Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками. 

См. описание во втором модуле.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

• o    Разберем примеры боле 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого».
• o    Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки. 
• o    Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.

Практический блок

• ·          Создадим шаблон письма, чтобы в 3 случаях из 5 убедить поставщика улучшить условия оплаты.
• ·          Рассчитаем выгодность отсрочки платежа. Например:

• o    Сколько рублей вы экономите, получив у поставщика   отсрочку 30 дней, на поставку суммой 1 000 000 руб.? 
• o    Какой поставщик более интересен и на сколько: 100 руб. за штуку с оплатой «по факту», или поставщик с отсрочкой 14 дней, но при цене 102 руб.?

Алгоритм действий при повышении цен

• o    Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
• o    5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.

Практический блок

• ·         Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
• ·         Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Дальнейшая работа после завершения тренинга

• ·         Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. 
• ·         Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.

Преимущества:

Сергей Дубовик - один из ведущих экспертов в России по тематике закупок и продаж. Бизнес-тренер практик, директор Санкт-Петербургского тренингового центра «Больше», автор книги «Закупки на 100%».

Проводит тренинги с 2002 года.

Профессиональный опыт:

• Генеральный директор, коммерческий директор,
• директор по продажам, директор по закупкам
• (Россия, Европа, Азия), директор по маркетингу.

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, General Motors, КамАЗ, Doka, TPV Technology Limited, Класс, AGC Asahi Glass Company Ltd, Частная пекарня Яковлева, Башнефть-Добыча, Лукойл, Калория, Ремикс, Квадра Принт, Арзамасский машиностроительный завод, Мебельная фабрика PlazaReal, ОМЗ Спецсталь, НПО Аконит, Трансформер Урал, Энергостройснабкомплект, Федеральная Сетевая Компания, Металлопродукция, Askona, Северная компания, Арлифт, Тольяттиазот, Takeda Pharmaceutical, Паровые системы, Славнефть, Lietpak, Эконива, Технониколь, Разгуляй, Helukabel, Евромонолит, Biohit Oyi, Колпинский металлообрабатывающий завод, Isku Interior Oy, Слюдяная фабрика, Русские краски, Гавриш, TURK …

Дистрибуция: ЗАО Парфюм, Северная компания, Комплекс Бар, Элис, А.Д.М., Голд-Пак, BALTIC MASTER, Волга-Видео, АйтиОн, ЭКТ, Коммуникации, Гидромонтажкомплект, Компания АЮСС, Шамса-холдинг, Ева, ГК Выбор, Анима-трейд, U2B, Система Промышленная Группа, Белкантон, Анима-трейд …

Розница: Cacharel, Guess, Mustang, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, Самбери, Телекс, Экономный, ХИТ, Лукошко, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Хозтоварищ, АЗС Газпромнефть, Эксперт, Еврофасон, КЭМП …

Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Rhenus Logistic, ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Балтстрой, Акрон, ОАО «РЖД» Северо-Западная ДСС, The American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС, Крафттранс, Акрон …

Ресурсы:

Автор книги «Закупки на 100%».

Автор работ для изданий: «Коммерческий директор», «Генеральный директор»,

«Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю»,

«Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.

Условия сотрудничества:

Проведение тренингов в открытом и корпоративном формате.