Тренинг "Психология в продажах. Новый уровень в коммуникации с клиентом"

Тренинг: Психология в продажах Описание тренинга

Тренинг «Психология в продажах» — это практическая программа, направленная на развитие навыков использования психологических принципов для повышения эффективности продаж. Участники научатся понимать мотивацию клиентов, работать с их эмоциями и возражениями, а также выстраивать доверительные отношения.

Готов провести бесплатную сессию-знакомсто. 

Формат проведения тренинга: офлайн (офис клиента, любой регион РФ) или онлайн (есть оборудованный кабинет).

Программа сочетает элементы психологии (когнитивно-поведенческие техники, НЛП, эмоциональный интеллект) и практические инструменты продаж, чтобы достичь устойчивого роста конверсии и лояльности клиентов.

Программа:

Тренинг: Психология в продажах Описание тренинга

Тренинг «Психология в продажах» — это практическая программа, направленная на развитие навыков использования психологических принципов для повышения эффективности продаж. Участники научатся понимать мотивацию клиентов, работать с их эмоциями и возражениями, а также выстраивать доверительные отношения. 

Программа сочетает элементы психологии (когнитивно-поведенческие техники, НЛП, эмоциональный интеллект) и практические инструменты продаж, чтобы достичь устойчивого роста конверсии и лояльности клиентов.

Цели тренинга

• Познакомить участников с психологическими аспектами поведения клиентов в процессе продаж.

• Научить распознавать мотивы, страхи и потребности клиентов.

• Дать инструменты для работы с возражениями и установления раппорта.

• Повысить эмоциональную устойчивость менеджеров в стрессовых ситуациях.

• Увеличить конверсию продаж и качество взаимодействия с клиентами.

Целевая аудитория

• Менеджеры по продажам (B2B и B2C).

• Руководители отделов продаж.

• HR-специалисты, работающие с обучением персонала.

• Собственники малого и среднего бизнеса.

Продолжительность

4-8 часов.

Формат

Офлайн или онлайн, интерактивный тренинг с практическими упражнениями, кейсами и ролевыми играми.

Программа тренинга 1. Введение: Почему психология важна в продажах? 

Цель: Погрузить участников в тему, показать связь психологии и продаж.

• Приветствие и знакомство.

• Основы психологии в продажах: как эмоции, убеждения и поведение влияют на решения клиентов.

• Пример: клиент отказывается от покупки из-за страха ошибки — как это преодолеть?

• Обзор ключевых подходов: когнитивная психология, НЛП, эмоциональный интеллект (EQ).

Упражнение:
Участники в парах делятся опытом: «Вспомните сложного клиента. Какие эмоции или поведение мешали сделке?» 

2. Психология клиента: мотивы и барьеры 

Цель: Научить распознавать психологические мотивы и барьеры клиентов.

• Мотивы покупки:

  • Базовые потребности (безопасность, статус, экономия).

  • Эмоциональные триггеры (доверие, страх, желание признания).

• Барьеры:

  • Страх ошибки, недоверие, перегрузка информацией.

  • Когнитивные искажения (например, «слишком дорого» без анализа ценности).

• Инструменты анализа:

  • Техника активного слушания для выявления мотивов.

  • НЛП: распознавание репрезентативных систем (визуал, кинестетик, дискрет).

Упражнение:
Кейс-анализ: участникам раздаются описания клиентов с разными мотивами и барьерами. Задача — определить мотив и предложить подход. Обсуждение в группах.

3. Практика: Установление раппорта и работа с возражениями

Цель: Научить выстраивать доверие и преодолевать возражения.

• Установление раппорта:

  • Зеркалирование (подстройка под стиль общения клиента).

  • Техника НЛП: использование предикатов (визуальных, кинестетических, логических).

• Работа с возражениями:

  • Техника «Согласие и рефрейминг»: согласитесь с клиентом, затем переформулируйте возражение.

  • Пример: «Это дорого» → «Согласен, цена важна. Давайте разберём, как это решение сэкономит вам время и деньги».

• Эмоциональный интеллект:

  • Управление собственными эмоциями в стрессовых ситуациях.

  • Распознавание эмоций клиента (например, раздражение, неуверенность).

Ролевая игра:
Один участник играет клиента с возражениями, другой — менеджера. Задача: установить раппорт и преодолеть возражение. Обсуждение в парах.

4.  Управление стрессом и мотивацией в продажах

Цель: Дать инструменты для повышения устойчивости менеджеров.

• Стресс в продажах:

  • Причины: отказы, давление KPI, сложные клиенты.

  • Последствия: выгорание, снижение эффективности.

• Техники управления стрессом:

  • Дыхательная практика «4-7-8» для быстрого успокоения.

  • Техника рефрейминга: превращение отказа в возможность.

• Мотивация:

  • Внутренняя мотивация: постановка личных целей в продажах.

  • Внешняя мотивация: работа с похвалой и обратной связью.

Групповое упражнение:
Участники делятся на группы и разрабатывают план действий для менеджера, столкнувшегося с отказом клиента. Презентации и обсуждение.

5. Психологические техники для закрытия сделок 

Цель: Научить использовать психологию для завершения продаж.

• Создание ценности:

  • Техника «Выгода для клиента»: акцент на эмоциональные и рациональные выгоды.

  • Пример: «Это решение не только сэкономит вам 20% бюджета, но и даст уверенность в стабильности».

• Работа с сомнениями:

  • Техника «Мост в будущее»: помогите клиенту представить результат покупки.

• Закрытие сделки:

  • Психологический приём «Предположение согласия»: «Когда вам будет удобно начать использование продукта?»

Ролевая игра:
Участники в парах отрабатывают закрытие сделки, используя психологические техники. 

7. Заключение и план внедрения

Цель: Закрепить знания, мотивировать на применение.

• Обсуждение: какие техники участники начнут использовать завтра?

• Рекомендации:

  • Ведение журнала продаж для анализа мотивов клиентов.

  • Ежедневная практика активного слушания (5 минут в день).

  • Чтение литературы: «Психология влияния» Роберта Чалдини, «Эмоциональный интеллект» Дэниела Гоулмана.

• Вручение памяток с ключевыми техниками (раппорт, рефрейминг, закрытие сделок).

• Ответы на вопросы.

Упражнение:
Каждый участник записывает 1–2 техники, которые внедрит в работу, и делится с группой.

Результаты тренинга

• Участники научатся распознавать мотивы и барьеры клиентов за 2–3 минуты общения.

• Повышение конверсии продаж на 10–20% за счёт психологических техник (по опыту клиентов).

• Улучшение стрессоустойчивости и уверенности менеджеров.

• Разработка персонального плана применения техник в работе.

Опыт:

Опыт 25 лет

Уникальное сочетание опыта и образований (подробно с профиле HRtime).
(международный бизнес-тренер, бизнес-психолог, бизнес коуч, и тд)

Провел более 1500 тренингов и семинаров.
Спикер форумов и конференций (в том числе международных)

Проведу бесплатную сессию-знакомство.
Выясним ваши желания, ожидания и мои возможности.

Рад буду сотрудничеству.