Тренинг профессиональных переговоров PROДВИНУТЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

УМЕЮ ДОГОВАРИВАТЬСЯ И УПРАВЛЯЮ ЭНЕРГИЕЙ КОНТАКТА

Продолжительность 2 дня, численность группы до 16 человек

Смешно, конечно, но как звучит: "я проводил тренинги еще в прошлом веке". Так вот, в прошлом веке коммуникация в бизнесе представляла собой жесткий алгоритм действий, а навыки и техники коммерческого взаимодействия были о том, как имитировать успех, показаться бОльшим, чем ты есть на самом деле, обхитрить или уломать визави.

Надо сказать, что контекст общения в бизнесе круто изменился. Люди, слава Богу, уже не очень доверяют догмам. Клиенты теряют интерес к нам, если видят фальшь, чувствуют хоть малейшее давление. Мы уже не можем рассчитывать на всецелое внимание только потому, что у нас есть интересное предложение – их теперь слишком много на рынке. И по сути, они все одинаковые. Мы больше не можем "взять" ценой, дополнительными условиями, размерами бизнеса, хорошим офисом.

Чем же теперь "брать"? Собой! Своей настоящестью! Своей индивидуальностью и техниками продвинутых коммуникаций. Тонко настроенной профессиональной экспертной позицией. Умением работать с энергиями в контакте. Способностью распознавать и нейтрализовать сопротивлением и манипуляцию. Готовностью слушать и слышать собеседника. И главное, убедительным и интересным диалогом!

Цель обучения:

Совершенствование навыков эффективной коммуникации в продажах корпоративным клиентам, развитие «тонких» техник ведения переговоров со статусными клиентами и «заражение» их идеей, отражающей их собственные потребности и ожидания, отработка новых профессиональных компетенций управления энергией контакта и вовлечения в себя в условиях давления или созданных искусственных ограничений.

Целевая аудитория:

Опытные менеджеры по продаже, торговые агенты и коммерческие представители со стажем, руководители групп продавцов и внутренние тренеры

Прорабатываемые темы, развиваемые компетенции:

• Партнерская предсубпозиция, определение собственных целей взаимодействия в соответствии с взрослой позицией;
• «Подстройка» к самой диспозиции переговоров, создание специфической уникальной атмосферы;
• Самоидентификация переговорщика: экспертная и партнерская позиция;
• «Выигрышные» факторы при взаимодействии с первыми лицами и сотрудниками более высокого статуса;
• Специфическое состояние переговорщика «Я – никакой»;
• Состояние «принятия», как база новой коммуникации;
• Три фокуса внимания переговорщика, третья позиция – над схваткой;
• Экспертный взгляд на ситуацию – через призму потребностей собеседника;
• Навыки «снятия» информации с невербальных проявлений оппонента;
• Отслеживание энергии контакта, энергетического рисунка встречи, эмоционального фона собеседника;
• Трансактный анализ как средство моделирования поведения на позиционных переговорах;
• Четыре вида энергии в коммуникациях, техники самонастройки и смены энергий;
• Управление эмоциональным фоном контакта;
• Техники тонкого «присоединения»;
• Нахождение «драматизма» – «люфта» в выторговываемых условиях или своей позиции;
• Навыки определения исходных позиций сторон в начале переговоров, анализ подлинных интересов и скрытых инструкций;
• Признаки разных типов энергии в оппоненте;
• Методики определения типологии и использования психологических особенностей собеседника;
• Определение уровня вертикального развития собеседника по ценностям и словесным маркерам;
• Формирование предложение с соответствующего уровня вертикального развития или в логике следующего уровня;
• Формулирование предложения через призму потребности собеседника;
• Работа на дефициты оппонента, его истинные психологические потребности;
• Энергия в контакте – движение «пинг-понга»;
• Теория сопротивления. Техники управления сопротивлением собеседника, использования энергии сопротивления в мирных целях;
• Стратегии работы и два секретных правила при работе с с сопротивлением;
• Способы увеличения амплитуды выбора в процессе переговоров;
• Прививки от провокаций, уловок и манипуляции, техники нейтрализации некорректных действий партнера;
• Отработка техник конфронтации;
• Навыки управления собственным ресурсным состоянием (техника «Я-метафора» и др.).

По окончании программы участники смогут:

- Вступать в контакт с высоко статусными клиентами, сохраняя баланс уровня экспертности и сервисности – грамотно подстраиваясь под эмоциональные ожидания собеседника;

- Проектировать долгосрочные отношения с клиентом, выстраивать выигрышную стратегию работы с корпоративным клиентом;

- Регулировать эмоциональный фон сложных или даже конфликтных переговоров;

- Удерживать энергетический баланс (информации, внимания и про.) контакта с несколькими лицами со стороны оппонента;

- Быть гибкими, принимать любой ход событий, оставаясь неуязвимыми для «козней» собеседника;

- Эффективно и экологично работать одновременно на нескольких уровнях внимания, с несколькими представителями клиентов;

- Преодолевать сопротивление собеседника, в чем бы оно не состояло, создавая доверительную и конструктивную атмосферу переговоров;

- Грамотно формировать потребности потенциального клиента;

- Мягко влиять на критерии выбора клиента;

- Управлять энергией конфликта и агрессии, пуская ее в созидательное русло;

- Применять навыки нейтрализации возражений, гасить конфликтные ситуации, и даже «реанимировать» безнадежные варианты;

- Профессионально и красиво «закрывать» встречу;

- Ненавязчиво стимулировать повторные обращения

Методология обучения:

Групповые дискуссии, деловые игры, упражнения, видео-тренинг, разбор практических кейсов, работа с учебными материалами, тестирование..

Каждый участник получает набор раздаточных материалов.

Мои программы, близкие по теме:

Клиенты отзываются так:

Впечатление отличное! Спектр эмоций: с восторга до фрустрации! Для меня стало откровением часть про ответственность! Наблюдая за людьми, поняла, что те люди, которые больше всего недовольны, они же меньше всего участвуют. Мои уроки: 1. Ответственность либо есть, либо ее нет - она не делится. 2 Не обязательно играть так, чтобы твой противник проиграл, можно играть так, чтобы все были победителями!

Соколова Кристина (HRBP Smart Group)

…Иван своим поведением демонстрировал принцип, которому учил: «я средство – вы цель», выкладываясь полностью для участников тренинга, что, несомненно, вызывало общее восхищение»

Матвеев Дмитрий (Заместитель Генерального директора компании «МастерХост»)

Очень позитивное впечатление от тренинга. Увидела свои слабые стороны, лучше узнала, поняла и приняла коллег. Раздражение и досада от себя, от коллег в некоторых моментах. Напряжение, страх, одновременно с этим радость и облегчение. Мой урок, что все люди хотят того же, чего и я, но идут к этому по-разному. И это не означает что, это не правильно. Важно, чтобы цели были одинаковые. Есть потребность проработать свои установки и реакции, поменять свою настойчивость и жёсткость в семье на аналогичные качества в работе.

Анна Просветова (Руководитель проектов Анкер индастри)

Расширяет сознание. Весело. Высокое актерское мастерство тренера. Объяснения очень понятные, основаны на элементарных моделях.

Добрякова И.С. («Видео Интернешнл»)

Настоящим письмом выражаем Вам искреннюю признательность за участие в проекте структуризации нашейкомпании. Мы высоко оценили Ваши знания и опыт в области организационного консультирования и надеемся на дальнейшее, не менее плодотворное сотрудничество.

Малышев А.Б. (Генеральный директор ООО «Фирма АРТИ»)

Тренинг достиг цели и полностью оправдал мои ожидания. Хочется отметить качество и высокий профессионализм в работе тренера Ивана Бубнова.

Кузнецова А.Ю. (Директор по персоналу Группы «ЛОГОС»)

«Тренинг держал в тонусе, прошел в атмосфере сотрудничества, позитивно. Взлом мозга. Тренер – профессионал в работе с аудиторией. Материал преподнесен в доступной форме. Просто, доступно, без насилия!»

Компания «Алькасар»

В целом тренинг очень понравился (скажу по секрету, был лучшим, что я посещал).

Открыл глаза на «ожидалку» – супер ( я перестаю обижаться на людей). Проще общаться с людьми, если не нацелен на положительный ответ. Классификация людей тоже помогает: кому-то необходима креативная идея для того, чтобы начать работать, кому-то статистика. Идея ставить человека во взрослую позицию сильно помогает при соблюдении договоренностей (взаиморасчеты, объемы и т.д).

Так же, то, что говорит клиент – не всегда правда, осознано пытаюсь докопаться до того, что у него спрятано за спиной.

Менять ничего не надо, самое главное, чтобы ты не менялся с возрастом).

Печенев Алексей (Руководитель отдела продаж МастерХост)

От имени сотрудников компании и себя лично благодарю Бубнова Ивана Борисовича за четыре дня тренинга в ноябре 2001 года. Благодарю за профессиональную работу!

Барова Ирина Викторовна (Генеральный директор «Симикс»)

Практические упражнения, хороший их разбор. Плюс – тренер умеет управлять сложной аудиторией.

Кругляков Роман (Технический директор «РБК СОФТ»)

Работа тренера на высшем уровне. Информация очень интересна, т.к. носит прикладной характер.

Бойко Наталия (Агентство «Контакт»)

Аргументированная, доступная информация. Великолепный способ подачи. Все это позволяет быстро понять саму суть, тем самым повысить свою конкурентоспособность».

Алексей Фалицин (Компания «Офисный мир»)

Опыт:

Мой опыт, это:

·     34-ый год в сфере тренингов и фасилитации – практически, ровесник отечественного T&D;

·     Более 300 проведенных 1-, 2- и 3-х дневных тренингов для компаний и банков, в России и ближнем зарубежье;

·     Более 150 клиентов на индивидуальной работе, включая проведение индивидуальных ассессментов;

·     Автор книг «Видение как ресурс» (2021) и «Соло на бизнесе» (2008);

·     Имею диплом консультанта по управлению и организационному развитию (Институт Практической Психологии и Психоанализа);

·     Прошел стажировку как ведущий трансформационных тренингов, различные курсы по модерации и фасилитации групповых процессов;

·     Сертифицированный специалист по Эмбодимент-подходу, невербальному коучингу, «Теории U», по типологии MBTI, методологии Психосинтеза и др.;

·     Преподаватель Института Практической Психологии Личности «Генезис» более 10 лет

Из личного:

·     33 года женат на прекрасном человеке – потрясающем психотерапевте – и это многое объясняет)))

·     Автор пьесы, поставленной в театре «Апарте» на Таганке;

·     В прошлом – владелец издательского бизнеса, студии промышленного дизайна, телекоммуникационного стартапа, агентства культурных инициатив в Турции (проведение рок-концертов, спектаклей и стендапа для русскоговорящей аудитории);

·     10 лет с 2013-ого года жил на две страны;

·     В настоящее время – фаундер трех стартапов.

Мои клиенты:

Московская биржа, НРД, Альфа-Банк, СБЕР, ПромСвязьБанк, Московский Индустриальный Банк, ФИДО-БАНК, UniCredit Bank, РосЕвроБанк, Сбер-Сервис, АТМ Альянс, Корпорация АйТи, Онланта, ААМ Системз, РБК Софт, Яндекс-Деньги, Сибур-Минудобрения, Syngenta, Томскнефть, Роснефть, РН Эксплорешн, Славнефть,НорНикель, Роскосмос, РИТЭК, Mirax Group, Коперник, ФСК РАО ЕЭС России, ФОСАГРО, РОСНАНО, Специальные Стали и Сплавы, FERRIT, ЗАО ХК Эсмиком, LOTTE, ФКГ АКЭФ, DIS group, СОГАЗ Жизнь, АльфаСтрахование Жизнь, АльфаСтрахование, СберСтрахование, Мегафон, МГРС, МТС, РТЛабс, RuTube, Ростелеком, ВымпелКом, Связь-Инвест, РБК, TopS Business Integrator, Голден Телеком, RU-CENTER, ТФН (Тринити Фэлконс), Телефон.Ру, КПМГ, ФинЭкспертиза, BDO Russia, Swiss Appraisal, Media Instinct Group, Dentsy, Digital Alliance, Алькасар, Видео Интернешнл / НСК, «MI Group», Маслов Ketchum, Robertson & Blumscorp., Hoсhland, AGAMA, Дымов, ПИР Продукт, X5 Retail Group, Пятерочка, Леруа Мерлен / Лемана Про, PEPSICO, Вимм-Билль-Данн, Альфа Асфальтирование, БТК групп, БТК Девелопмент, Интерьерные решения, STATIO, SMART group, ANKER, fitoutPRO, АРТИ, НеоАрт, Обувная фабрика Метрополис, NISSA, Renault(АВТОФРАМОС), ЛазерПак, Carpet House, Ситэс- электро, Терем, HP Russia, Бытовая техника СОКОЛ, Тракт, МОНТ, Торговая площадь, КЛЕО (Ascott group), ОфисПродукт, НЛК, GLOBBING, People Insight, GALLAHER Ligget-Ducat, НИКА, CapriceВосток, Система Эспарус, Экорт, Издательства Conde Nast, ЭКСМО, МИФ (Манн-Иванов-Фербер), Гаятри, LifeBook, Вокруг Света, Логос-М, NCPharm, VeraPharm, МакизФарма, Roche, Промфарма, Promomed, Губернские аптеки, INPAS, ЮПЕКО, АВТОМИР, BLOCK Motors, ГеМа Моторс, NRG, Мегалайт-Авто, Кордоба АЕТ, Мастерхост, Квик-Маркет, Система-Гарант, Делада, Ancor, StaffLine, Контакт, Асстра, БелФорт, Единый портал Госуслуг и другие.

Как коуч/советник работал с владельцами и топ-менеджментом компаний ФПК «САТОРИ», «ФинЭкспертиза», ИК «БКС», «Hochland Russland», «Сбер-Сервис», SMART group, «Лемана Про», ВнешТоргБанк, ВТБ24, РосЕвроБанк, X5 RETAIL GROUP, Фонд Б.Н.Ельцина, ФКГ АКЭФ и АКЭФ-БАНК, РБК-СОФТ, СтройТехИнвест, РУ Центр, АльфаСтрахование Жизнь, РН-Арктик Шлейф, Hatber, Видео Интернешнл, Планета гостеприимства, VEROPHARM, КондеНаст (издательства Vogue, Glamour, GQ), ООО Мегалайт-Авто, Кордоба АЕТ, PR-агентство Maslov PR, АЛЬФА АСФАЛЬТИРОВАНИЕ, НАНОПРОМ, ООО ААМ Систем, ООО АРТИ, LaserPack, Издательство Lifebook и другие.