Тренинг проектных продаж (b2b)

Результат посещения тренинга:

• Умение анализировать клиентов и эффективно готовить предложение под особенности клиента и формат выступления.
• Понимание техники ведения переговоров по телефону.
• Умение обосновать цену за счет создания ценности предложения.
• Навык выявления потребностей клиента и его потенциала.
• Понимание инструментов влияния на собеседника во время переговоров.
• Умение выделиться на фоне конкурентов.
• Уверенное поведение на встречах и профессиональная манера поведения в любых рабочих  ситуациях  в ходе взаимодействия с Партнерами.

Программа:

Этапы работы в проектных продажах:

• Интересанты проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация.
• Определение этапов развития и реализации проекта.
• Оценка потребности и возможного потенциала.
• Разработка стратегических шагов реализации проекта, выбор приоритетов.
• Планирование своей активности по проекту.
• Определение сферы ключевых контактов.
• Какие инструменты можно приметить для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры:

• Методики работы с потенциальным клиентом по телефону.
• «Воронка» телефонного разговора.
• Основные моменты составления скриптов для работы по телефону.
• Эффективные коммуникации при беседе по телефону.
• Техники создания заинтересованности.
• Влияние интонации на исход беседы.
• Создание повода для посещения объекта или офиса.
• Как по телефону пригласить клиента на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте:

• Как определить свое возможное место в процессе принятия решения о закупке?
• Разбираемся со структурой подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации.
• Как найти ЛПР, ЛВПР и «локомотив».
• Готовимся к переговорам.
• Создаем Уникальное Торговое Предложение.
• Основные правила подготовки к переговорам. Как не проиграть еще до начала.
• Выявление потребностей и определение потенциала.

• Определяем потенциальные возможности заказчика.
• Потребности и потенциал клиента - совпадают ли они?
• Инструментарий выявления реальной потребности.
• Методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества.
• Навык активного слушания.
• Эффективное использование вопросов, воронка вопросов. 

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР. Эффективные коммуникации на основе модели D.I.S.C.:

• Как понять поведенческие особенности партнера по проекту.
• Как вызвать доверие у партнеров с различными поведенческими характеристиками?
• Планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР с учетом их типа по модели D.I.S.C.
• Как построить эффективные коммуникации на межличностном уровне. Как выстроить систему контроля над проектом с учетом типов партнеров и сотрудников проектной команды. Что поможет партнеру поверить именно Вам из всей массы менеджеров по продажам?

Переговоры об условиях:

• Как отстаивать интересы компании в переговорах?
• Технология переговорного процесса.
• Когда и как стоит обсуждать цены и условий поставки.
• Эффективная аргументация.
• «Ромашка уступок» для переговоров.
• Отстройка от конкурента.
• Обоснование цены и калькуляция стоимости.
• Кому и за что давать скидки, обоснование цены.

Преимущества:

С нами выгодно, потому что:

Наши тренеры имеют как большой опыт практического руководства проектами, так и существенный опыт проведения тренингов по данной тематике.

Мы применяем комплексный подход к решению задач клиента: разные форматы, адаптация программы под аудиторию и особенности клиента.

Мы применяем современные подходы и использование лучших российских и международных практик.

Мы используем для достижения тренинга широкий спектр инструментов: очные и онлайн-программы, деловые и ролевые игры, тренинги, решение кейсов, коучинг, фасилитация.

Опыт:

Список компаний-клиентов: ВТБ, Philip Morris, Банк Санкт-Петербург, Газпромнефть, Сбербанк, Hisense, Всеинструменты.ру, БАСФ, Кореана, СТД Петрович, НИЦ СПб ЭТУ  и другие.