Тренинг "Продажи с применением технологии СПИН"

Тренинг для опытных менеджеров и руководителей отделов продаж.

Цель тренинга – повышение показателей продаж за счет использования технологии СПИН с учетом современной специфики и более сложных и эффективных (по сравнению с базовыми) техник, и инструментов и отказа от неэффективных установок специалистов.

Результат программы:

Участники знают и умеют применять:

• Технологию СПИН и особенности ее применения в современных условиях,
• выявлять потребности и боли разных клиентов и делать ценностное адресное предложение, делать предложение с использованием приемов усиления аргументации

Длительность – 16 часов

Программа:

Модуль 1. Технология СПИН: общие понятия

·       Разберем с участниками особенности данной технологии и ее назначение.

·       Обсудим понятия «выявление потребности» и «формирование потребности».

·       Рассмотрим СПИН через реалии современных продаж в сегменте бизнеса.

·       Обсудим уместность использование данной технологии в контексте стандартной технологии продаж.

Модуль 2. Виды потребностей разных клиентов (подготовительный модуль для понимания темы проблемных вопросов).

·       Вспомним из базового тренинга по продажам про важность работы с потребностью клиента.

·       Разделим все потребности на два уровня: предметные и психологические. 90% менеджеров работают только на уровне предметных потребностей (что нужно клиенту). Рассмотрим про ключевую важность психологических потребностей и что дает их понимание.

·       Изучим виды психологических потребностей через модель SABONE.

·       На основании реальных ответов клиентов классифицируем их по типам психологической потребности.

·       Поговорим про ЦПР (центр принятия решений) и потребности разных лиц, входящих в него.

·       Рассмотрим, что такое бизнес и личная потребность.

Модуль 3. Формирование потребности клиента с помощью СПИН

·       Ситуационные вопросы: правила формулирования, основные ошибки.

·       Проблемные вопросы: как перейти от ситуации к потребности.

·       Что делать, если «у клиента все хорошо». Лайфхак от тренера.

·       Извлекающие вопросы: какие последствия могут быть, исходя из особенностей психологических потребностей (модуль 2)

·       Направляющий вопрос: переходим к необходимости нашего предложения.

·       Сделаем практическое упражнение по созданию нескольких СПИН-воронок под разные потребности клиента.

·       3 фишки по формировании воронки СПИН (с чего начинать подготовку, как предсказать ответы клиента, как подстраховать движение по алгоритму).

Модуль 4. 8 способов усиления аргументации для убеждения любого клиента

·       Обсудим, как с точки зрения маркетинга объяснить, почему классического инструмента ХПВ (характеристики-преимущества-выгоды) не всегда достаточно для убеждения.

·       Изучим 8 дополнительных способов усиления аргументации, которые основаны на выводах о принятии решения из поведенческой психологии.

·       Деловые игры на применение приемов усиления аргументации с целью убедить клиента в своем решении. Используем подготовленные до тренинга кейсы на основании реальных ситуаций участников. Каждая команда должна совместно, исходя из условий кейса, подготовить сильную аргументацию, выбрав 3-4 приема. Затем один участник от команды участвует в переговорном процессе. Действия оцениваются по чек-листам и дается обратная связь.

Модуль 5. Эффективные техники «дожима» сомневающегося клиента

·       Определим алгоритм движения клиента по основным шагам продажи: как из менеджера поддержки стать менеджером по продажам.

·       Рассмотрим ключевые индикаторы, по которым можно определить, что клиент готов к принятию решения.

·       Сформулируем два ключевых вопроса, которые могут развеять сомнения клиента.

·       Рассмотрим инструменты влияния менеджера на финальном этапе переговоров: 4 техники, как не отпустить клиента.

Опыт:

Опыт обучений более 15 лет

Вхожу в ТОП тренеров РФ по версии журнала "Управление персоналом" в 23-25 годах.

Более подробно список довольных клиентов можно посмотреть в рекомендательных письмах