Тренинг "Продажи по методу СПИН – спроси, чтобы продать"

3-дневный (24-часовой) тренинг очно / онлайн. Возможно проведение 2-3-4-часовыми модулями.

Метод СПИН отличается от других техник продаж тем, что менеджер начинает не столько «продавать», сколько становится помощником и партнером клиента, выявляя его проблемы и становясь источником их решения.

Помогает в этом умение правильно задавать вопросы клиенту. Аббревиатура СПИН и содержит в себе первые буквы типов вопросов, которые лежат в основе техники – Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие.

Обучение нацелено на формирование навыка эффективной коммуникации с клиентом в ситуации продаж. Который позволит прекратить «продавать» в привычном понимании этого слова, а научит вести диалог так, чтобы помогать клиенту решать проблемы и формировать его потребность, тем самым строить взаимовыгодные отношения.

В результате тренинга участники:

• Получат эффективно работающий алгоритм продаж, позволяющий увеличивать число завершенных сделок.
• Научатся планировать осуществление каждого этапа работы с клиентом по технологии СПИН.
• Освоят инструменты формирования потребностей у клиентов в ходе диалога с клиентом.
• Освоят инструменты формирования лояльности клиентов для установления долгосрочных партнерских отношений.
• Полученные инструменты участники отрабатывают на тренинге в форме деловых игр и упражнений, что позволяет уверенно применять их на практике в дальнейшем.

Стоимость указана за 3-дневный (24-часовой) тренинг для группы до 15 человек. Проводим очно и онлайн.

Программа:

БЛОК 1. Подготовительный.
 
Длительность – 1-2 дня.

• Диагностика (тестирование, прослушивание переговоров) участников тренинга для определения уровня подготовки.
• Адаптация программы тренинга под запросы Заказчика и участников тренинга.

БЛОК 2. Тренинг.
 
Содержание программы тренинга:

Длительность – 24 часа или 3 тренинг-дня.

Модуль 1. Подход к клиенту в СПИН-продажах.  

• Исследуем разницу между подходом СПИН и другими подходами к продажам.
• Знакомимся с техниками поиска клиентов.
• Как строится процесс формирования потребностей у клиента согласно подходу СПИН и в чем суть активных консультационных продаж.
• Как подготовиться к переговорам с клиентами.

Модуль 2.  Техника переговоров по методу СПИН. Учимся правильно задавать вопросы.

• Как вести переговоры о продаже с клиентом, у которого «всё есть» и которого «всё устраивает».
• Разбираем принципы исследования потребностей клиента и сформирования мотива покупки у клиента.
• Что такое «скрытые» и «явные» потребности клиента. Как опереться на проблемы клиента в процессе продаж и перевести «скрытые» потребности в «явные».
• Выявляем критерии выбора клиента и учимся работать с невыгодными критериями выбора.
• Осваиваем технику интервью о последствиях. Строим дерево последствий.
• Формируем у клиента осознанное желание решить свою проблему. 

Модуль 3. Техника предложения решения.  

• Разбираемся с соотношением «Проблема — Цена» и учимся влиять на восприятие клиента.
• Учимся формировать предложение по СПИН и обосновываем цены.
• Учимся проводить интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.
• Знакомимся с новыми способами успешного закрытия сделки. Обсуждаем дополнительные условия.
• Как распознать сигналы готовности к заключению сделки и получить обязательства. 

Модуль 4. Преодоление финальных сомнений и противостояния манипуляциям.

• Разбираемся с причинами возникновения возражений и их типами. Как избежать возражений и правильно аргументировать по СПИН.
• Мастерски вводим новые критерии выбора и абстрагируемся от конкурентов.
• Как противостоять манипуляциям и можно ли манипулировать самим. Как действовать, если клиент просит скидку?

Модуль 5. Техники формирования лояльности клиентов.  

• Изучаем ключевые способы удержания и ведения клиента.
• Как по СПИН строить контакт с клиентом после продажи.

БЛОК 3. Посттренинговое сопровождение.
 
Длительность – 1 месяц.

В процессе сопровождения тренер находится на связи с участниками. Отвечает на вопросы с помощью мессенджеров, прослушивает записи переговоров менеджеров и дает обратную связь по особенностям работы в осваиваемой технологии СПИН.

БЛОК 4. Посттренинг.
 
Длительность – 4 часа.

Тренинг ориентирован на дополнительную отработку получаемого навыка ведения продаж по технологии СПИН. На тренинге подробно разбираются записи переговоров менеджеров за прошедший месяц. У менеджеров есть дополнительная возможность задать тренеру вопросы, обсудить что получается, что нет и почему. Участники получают дополнительную поддержку и закрепление навыка.

Таким образом, общая длительность обучения – 5 недель.

Преимущества:

Бизнес-тренеры с опытом работы в различны сферах бизнеса 10-15 лет, применяют в работе уникальные авторские разработки, работают на примерах с Вашими клиентами.

Опыт:

Тренинги проводились для производственных компаний, сферы услуг, оптовой и розничной торговли, медицинских центров и фармацевтических компаний: завод "Новые окна", Фабрика перчаток,, сети магазинов "Культтовары", Капуста",Торговый дом "Алексеевский" , "Мое солнышко", сети аптек "Ригла", "Будь здоров" и другие.

Ресурсы:

Опытные бизнес-тренеры, уникальные методики, опыт более 15 лет в корпоративном обучении.