Тренинг "Продажи B2B. Сложные техники продаж"

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников

Размер группы: оптимально до 25 человек 

Программа тренинга 

Этот тренинг разработан для разбора сложных вопросов в стратегии продаж, для анализа конкурентов и формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании.

Сфера B2B (Business-to-Business) — это бизнес-модель, в которой одна компания продаёт товар или услугу другой организации, а не конечному потребителю.

Особенности: решения принимаются коллективно, занимают больше времени, требуют более тщательной подготовки. Зачастую есть технический и бизнес заказчики и важно говорить с каждым на его языке. Именно поэтому серьёзное внимание нужно уделять правильному построению цикла продаж, чтобы каждый этап вёл к заключению сделки.

Цели тренинга

1.  Формирование комплексного понимания системы управления сложными и многоэтапными сделками по продаже
2.  Развитие необходимых навыков и умений для эффективной деятельности на каждом этапе продаж
3.  Освоение техник продаж обеспечивающих успешное завершение сделок
4.  Освоение правильного ведения клиента по воронке продаж и управления конверсией
5.  Повышение коммуникативной компетентности участников
6.  Расширение горизонта планирования отношений с Клиентом 
7.  Проработка учета и минимализации риска в продажах 

Программа:

Цикл и этапы продаж B2B 

• Поиск потенциальных покупателей 
• Определение целевой аудитории
• Анализ конкурентов
• Разработка стратегии
• Первичный контакт
• Звонки
• Электронные письма
• Анализ запросов и требований клиента
• Оценка перспективы сотрудничества
• Презентация продукта компании 
• Демонстрация возможностей Компании  
• Предоставление образцов продукции
• Переговоры
• Обсуждение деталей сделки
• Уточнения требований
• Внесения исправлений 
• Договор о сделке
• Заключение сделки 
• Послепродажное обслуживание
• Оценка текущих действий 
• Выявление слабых мест 
• Способы проработки слабых мест

Трехступенчатая модель работы B2B

• Уровень 1: Построение связей 
• Анализ Потребности — предложение Решения 
• Работа с техническим ЛПР и бизнес ЛПР
• Уровень 2: Убеждение, что мы предоставляем
• Лучший выбор 
• Максимальную отдачу
• Минимальный риск 
• Уровень 3: Сотрудничество 
• Что делаем
• Как делаем

Планирование и развитие отношений с клиентом 

• Анализ успешных и неуспешных сделок
• Выявление факторов успеха
• Анализ текущих сделок по ключевым факторам успеха
• Важные составляющие отношений с лицами, принимающими решения
• Карта Центра Принятия Решений
• Движение Технико-Коммерческого Предложения в компании клиента
• Карта финансовых потоков
• Столы принятия решений
• Совещания – условия прохождения предложения

Коммуникативная компетентность в продажах

• Коммуникативные стили
• Тренировка различных стилей коммуникации
• Психотипы ЛПР
• Особенности продаж для каждого психотипа
• Адаптация предложения под психотип клиента
• Вопросы для сбора информации высокой точности
• Рассказывание историй, как метод продаж
• Профилактика невыполнения клиентом своих обязательств
• Техника дожима сделки
• Техника условного согласия

Техники B2B продаж

• СПИН (SPIN) продажи
• Ситуационные 
• Проблемные
• Извлекающие
• Направляющие
• Лестница Бена Ханта
• FAB продажи 
• Характеристика 
• Преимущества 
• Выгода 
• Продажа с добавочной стоимостью
• Стратегические продажи 

Работа с возражениями 

• Истинные и ложные возражения
• Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ 
• Возражения при установлении контакта
• Возражения при выявлении потребностей 
• Возражения в ходе презентации
• Возражения при аргументации в пользу вашего предложения
• Возражения при завершении продажи
• Технология отношения к возражениям
• Эффективное и неэффективное восприятие возражений

Способы реагирования на возражения клиента 

• Выслушивание 
• Уточнение
• Смягчение
• Присоединение 
• Прямой ответ
• «Домашние заготовки»
• Предъявление доказательств 
• Переформулирование

Пять причин возражений и техника к каждому

• Цена 
• Необходимость доказательств
• Недоверие
• Непонимание
• Нежелание изменений

Опыт:

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.