Тренинг продаж. Системный подход к продажам (корпоративный формат)

по договоренности

Данный проект формирует фундаментальные навыки и понимание процесса продаж. Идеально подходит для введения в должность молодых специалистов, а также может использоваться как проект-тренировка работы по стандартам. При создании поддерживающей среды со стороны непосредственного руководителя участники выполняют продажи с приростом в 30%-60%. Таким образом данный проект является одним из самых быстроокупаемых.

Цель тренинга: Развить у участников навыки эффективной коммуникации, ориентированной на результат - продажу. Овладеть техниками управления собственными состояниями, установления контакта, ведению переговоров, презентации, работы с возражениями, завершению сделки... и формированию долгосрочных отношений с клиентами и партнерами. Сформировать системный подход к продажам, как процессу ориентированному на результат. 

Участники: Торговые представители, продавцы, страховые и рекламные агенты, продавцы-консультанты и др. специалисты, чья деятельность прямо или косвенно связана с продажами.

Длительность тренинга: 2 дня.

Программа:

1. Подготовка как способ достижения конгруэнтности.

• Философия продажи. Психологический настрой менеджера на эффективную работу.
• Методы обнаружения и устранения негативных установок.
• Приемы и правила эффективного общения в качественном обслуживании клиента.
• Подготовка и планирование встречи с клиентом.

2. Установление контакта и приемы его поддержания.

• Техники создания доверительных отношений при первом контакте.
• Каналы коммуникации. Формирование положительного первого впечатления.
• Техники удержания клиента. Зоны доступа.
• Состояние раппорта.
• Виды подстройки и способы тонкого ведения клиента.
• Репрезентативные системы и их использование в переговорах с клиентом.

3. Выявление потребностей клиентов.

• Управление беседой с помощью техники вопросов.
• Пять причин задать вопросы.
• Виды вопросов.
• Технологии конструирования вопросов. "Воронка".
• Типичные ошибки при задавании вопросов.
• Активное слушание как способ поддержания эффективной коммуникации.
• Типы клиентов и поведенческий инструментарий торгового представителя.

4. Искусство презентации.

• Техники речевого воздействия.
• Активное использование конкурентных преимуществ.
• Техника "С-В".
• Якорение как способ создания нужного состояния у собеседника.

5. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

• Причины возражений.
• Классификация возражений.
• Как правильно реагировать на возражения. Способы присоединения к возражению.
• Методы переориентации при возражениях ("Зеркало", "Мост", "Фильтр", "Референция").
• Техника работы со сложными возражениями ("Зондирование", "Трансформация", "Положительный отклик").

6. Завершение сделки.

• Сигналы готовности клиента к покупке.
• Варианты завершения сделки.

Стоимость тренинга в корпоративном формате: 75 000 рублей