Тренинг продаж (методическое наполнение на основе бизнес-процессов компании)

по договоренности

Предлагаю услуги по проведению тренинга продаж, а так же методическое наполнение на основе бизнес-процессов компании.

Наполнение:

1. аудит продаж, поиск резервов
2. методическая часть, описание и коррекция бизнес-процессов  
3. навыковая отработка на основе методологии продаж.

Особенность:

1. полное погружение в специфику продукта и внутренние процессы компании.
2. опыт работы тренера в данном секторе бизнеса.
3. проектный подход: сроки -  цели - результат.

Проект построен на основе принципов: системный подход - выдерживается четкая последовательность действий, все мероприятия проекта взаимосвязаны и взаимодополняющие комплексность, фокус на результате -  увеличение объема продаж практический подход -  ориентация на практику принцип методологический ясности, реализация проекта по четкому  плану опыт сотрудничества с компаниями: Группа "ГАЗ" (Спецтехника Группа Газ), ОАО "МОЭК", "Вымпелком", "Рено",  "Карл Цейс" и др. 

Пример программы навыкового тренинга продаж

Модуль 1. Продажи текущим клиентам

• особенности переговоров в секторе b2b ("бизнес для бизнеса")
• принципы партнерских переговоров, оптовая продажа как помощь клиенту в развитии его бизнеса
• развитие отношений: планирование работы с клиентом
• варианты увеличения стоимости клиента: расширение ассортиментной матрицы, увеличение объемов закупки
• подготовка к переговорам: правила постановки целей
• умение найти «боль клиента»
• как завести товар на полку: правила подачи своего предложения клиенту
• подбор аргументов под клиента
• прием «чем докажешь»
• фиксация промежуточных договоренностей, разделение ответственности
• отработка возражений клиента «плохо продается», «закупаем у другого поставщика», «цена высокая» и др.
• право клиента возражать и сомневаться 
• схема обработки возражения, отличия отговорки от истинного возражения
• умение отследить сигналы готовности принять предложение

Модуль 2.  Специфика работы с сетями. Переговоры с байером  по цене

• работа с жестким,  высокомерным партнером
• технология входа в розничную сеть
• строительство отношений: пошаговое продвижение
• приемы отстройки от конкурентов
• прием «расчет выгоды на пальцах»
• возражения: «все есть», «если нужно будет, я свяжусь сам», «отправьте свое предложение» и т.д.
• переговоры по условиям: правила, приемы, основные ошибки
• принцип «win-win»
• работа с давлением и манипуляциями
• переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм
• «отжим по цене» - способы реакции
• прием «уступка за уступку»
• умение закрыть переговоры

Модуль 3.  Поиск новых клиентов, холодные звонки. 

• специфика холодных продаж
• воронка продаж, закономерности цифр
• этапы продаж, последовательность в переговорах
• правила построения начала «холодного звонка»
• USP –уникальное торговое предложение
• умение формировать  потребность: проблематизирующие вопросы
• принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента
• умение делать конкретное предложение
• работа с клиентом после отправленного предложения
• настойчивость и навязчивость: в чем разница?
• варианты завершения звонка, важность финального этапа разговора.
• помощь клиенту в принятии решения.