Тренинг продаж дверей "Двери продавать легко!"

по договоренности

Это первый специализированный тренинг продаж межкомнатных дверей, демонстрирующий технику продажи дверей. Гарантированный коммерческий результат: 

• увеличение конверсии на 50-70%;
• увеличение среднего чека на 20% - у опытных продавцов, на 40-60% у новичков;
• увеличение общего объема продаж - считайте сами.

Данные результаты - это итог оценки эффективности тренингов, которые проводились для компании Агора г. Екатеринбург, готов предоставить рекомендации.

Программа тренинга

Как добиваться Успеха?

• Реализация стратегии достижения – движение ОТ – К. (ОТ избегания К достижению)
• Сейчас продавец. А дальше? Планирование карьеры продавца в компании

Транформация ограничивающих убеждений врасширяющие (было: "Это невозможно", стало: "Возможно всё!")

Введение в продажи.

• Специфика продаж дверей - "долгие" продажи
• Потребительская модель поведения Клиента, выбирающего двери
• Алгоритм продаж дверей - пошаговая инструкция

Как завоевать доверие Клиента?

• Доверие - главная причина, по которой покупают или не покупают.
• Типы клиентов  - холодный (только планирует ремонт), тёплый (делает ремонт), горячий (знает, что ему нужно). Приёмы эффективной работы с каждым типом клиентов, алгоритмы работы с каждым типом
• Установление контакта с клиентом: невербалика как часть общения - где находиться? что при этом делать? как подходить к клиенту?
• Приёмы установления контакта – замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и по-настоящему эффективные техники (было: "Вам помочь?", стало: "У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?"

О чем спрашивать потенциального покупателя?

• Вопросы как инструмент влияния на собеседника - глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями клиента
• Виды вопросов - универсальные (на которые никогда не скажут "нет"; главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
• Воронка вопросов для выявления потребностей клиента, выбирающего двери (одна цепочка - 6 вопросов, 3-4 минуты на подробное выявление потребностей!)

Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

• Что нужно и не нужно рассказывать клиентам о дверях?
• Применение концепции AIDA - способ управлять восприятием клиента (забейте в ютьюбе "мерседес со смертью", посмотрите эту рекламу, она сделана по AIDA. Такими же крутыми могут быть ваши презентации!)
• Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для клиента.
• Прием «Якорь» - «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на клиента)
• Техника «Скажи мне да» - вопросы, провоцирующие клиента соглашаться с продавцом
• Прием «Красивые истории» (приём убеждения клиента)
• Техника «Сильный-средний-самый сильный»
• Способы сравнения двух аналогичных товаров (как ответить на вопрос клиента: «Какие двери лучше?»)

Расчет комплектации и стоимости заказа

• Как сделать правильный расчет комплектации дверей в соответствие с замерами?
• Сколько расширителей понадобится? Варианты комплектации
• Как влиять на стоимость заказа, варьируя его комплектацией?

Как убедить Клиента?

• Ложные и истинные возражения или как справляться с отговорками клиентов
• Алгоритм работы с возражениями - 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
• Работа с «трудными» возражениями (дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться

Как продать заказные двери?

• Продажа замеров, как возможность продажи дверей
• Как взять номер телефона клиента? Как по телефону довести клиента до сделки?

Как направить Клиента к кассе?)

• Прием «Вопросы»
• Прием «НЕТ»
• Прием «Мне нужно подумать»
• Прием «Молчание – знак согласия»
• Прием «Проценты»
• Прием «Условное закрытие сделки» и другие методики.

Общая продолжительность тренинга 16 часов – 2 дня.

В конце каждого блока тренинга участники выполняют практические упражнения на отработку навыков продаж. 

Если тренинг предусматривает корпоративный формат, то программа корректируется под потребности и бизнес-результаты заказчика.