Тренинг продаж для торговых представителей в FMCG: как завести свой товар на полку в сети

от 140 000 ₽

Данная программа предназначена для ТП с опытом не менее 6 месяцев в полях. Тренинг формирует системный подход в работе с сетями, развивает навыки про - активных партнерских продаж.

В тренинге 2 большие подтемы:

развитие текущего клиента (увеличение представленности в сети, повышение объемов закупки),
поиск новых клиентов (расширение географии).

До тренинга идет погружение в ваш продукт и вашу специфику.

Программа:

Модуль 1. Специфика продаж в сетевые магазины. Сеть, как партнер (1й день)

Чем отличаются продажи в сетях от продаж в традиционной рознице
Понимание бизнес-процессов торговой сети (закупки, логистика, мерчандайзинг, ассортиментный комитет, календарь промо и др)
Ключевые показатели эффективности торгового представителя: план продаж, скорость продаж, оборачиваемость, выполнение плана дистрибуции
Ассортиментная матрица: что это, как с ней работатьет сеть и как ее использовать в своей работе торговому представителю
Сеть, как партнер, принцип «зарабатываем вместе»
Критерии выбора поставщика

ПРАКТИКА: разбор кейсов, работа в командах, работа в парах

Модуль 2. Эффективный визит. Структура грамотного визита (2й день)

Планирование развития клиента: в ширину и в глубину
АВС - анализ своей клиентской базы: где потенциал роста
План визита. Три цели визита в торговую точку
Алгоритм от входа в магазин до выхода: установление контакта, оценка ситуации, переговоры, фиксация договоренностей, прощание
Работа с разными типами контактов: директор магазина, мерчандайзер, администратор зала, категорийный менеджер
Презентация новинок, расширение ассортимента

ПРАКТИКА: работа в командах, работа на общий круг, переговорные поединки

Модуль 3. Переговоры по условиям с текущим партнером. Работа с жестким, высокомерным партнером (2й день)

Техники и приемы переговоров "на равных", индикаторы уверенного поведения, уход от просящей позиции
Подготовка к сложным переговором: цели, список предложений и своих уступок
Умение налаживать контакт и развивать отношения. Роль эмоций. Эмпатия
Выявление потребностей и «болей»
Презентация своего предложения с учетом "боли" партнера. Как завести товар на полку: правила подачи своего предложения
Подготовка и предложение индивидуального коммерческого предложения.
Защита своего предложения
Алгоритм преподнесения своих условий, обоснование своей цены, правила торга, движение малым шагом
Знание правил закупщика, как внутреннее основания для своей устойчивости: "скажи фу первой цене поставщика", "покер-фейс", "жми до дна" и др.
Переговоры по отрочкам платежа, бонусам, маркетинговым бюджетам
Отработка возражений "полка не резиновая", "у вас высокая цена", "ваш товар плохо продается", "эта категория закрыта другим поставщиком" и др.

ПРАКТИКА: работа в командах, работа на общий круг, переговорные поединки

Модуль 4. Поиск новых клиентов. Расширение клиентской базы (3й день)

Воронка продаж: принцип методичного и системного ее наполнения
Этап разведки: какие данные и зачем нужно собрать, анализ полки.
"Точка входа" в переговоры
Цикл продажи: шаги - этапы - цели и задачи на каждом этапе для торгового представителя
Выход на лицо принимающее решение
Технология холодных звонков: этапы - приемы - логика разговора
Отработка сопротивления контакту, работа в ситуации "отправь КП на почту", "контакты есть, сами свяжемся" и др.
Развитие интереса клиента
Работа с манипуляциями, умение быть настойчивым. Отличие активности от навязчивости
Аргументация для начала сотрудничества: на чем делать акцент, как убедить сеть
Построение стратегии работы с клиентом: клиент сказал да, клиент сказал нет

ПРАКТИКА: работа в командах, разбор рабочих кейсов, отработка техник на общий круг, работа в парах

Опыт:

Годовое системное обучение (ежеквартально) продажам в сети торговых представителей в сфере продуктов питания (ЮФО, ПФО)
Ежегодное выездное мероприятие для торговой команды (FMCG в сфере производства и продаж безалкогольных напитков).
Обучение торговых представителей по продажам замороженной продукции (СЗФО)
и др.проекты

204 0 0

Есть вопросы?

Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.

12345

Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме

Отправляя данные, вы подтверждаете Пользовательское соглашение
и даете согласие на обработку персональных данных

Посмотреть все отзывы

Рейтинг в подразделах

Обучение	35 место
Корп.культура	136 место
Консалтинг	137 место

100% положительных отзывов
Входит в топ 100
Оценки за ответы 26
Работает удаленно
Опыт более Более 15 лет
Профильное образование
Сертификаты - 5

Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?

Категории по теме

Розница Бизнес-тренинги для FMCG Тренинги розничных продаж Тренинг по продажам мебели