Тренинг по продажам в банке

Почему сейчас этот тренинг особенно актуален:

- Клиенты стали более настороженными и требовательными.
- Банковские продукты сложные, и сотрудники часто объясняют их слишком «технично».
- Многим менеджерам не хватает навыков выявления потребностей, работы с возражениями и уверенного завершения сделки.
- От каждого контакта зависит лояльность клиента, а значит повторные продажи.

Что получат ваши сотрудники:

- Чёткий алгоритм продажи банковских продуктов.
- Навыки диагностирования реальных финансовых потребностей клиента.
- Практическую технику простой и понятной презентации сложных услуг.
- Уверенность при работе с возражениями и сомнениями клиентов.
- Умение закрывать сделки без давления.
- Более высокий уровень доверия со стороны клиентов.

Формат обучения: 1–2 дня или 8 тренинговых сессий по 1,5–2 часа.

Программа обучения на 70-80 % состоит из практики, реальных кейсов и отработки навыков на продуктах компании.

Программа:
Тренинг «Эффективные техники продаж в банке: доверие, потребность, решение»

МОДУЛЬ 1. Портрет современного банковского клиента

- Как изменилось поведение клиентов в 2023–2025 гг.
- Что на самом деле хочет клиент в банке: безопасность, выгода, уверенность
- Ошибки менеджеров, которые убивают доверие
- Практика: анализ реальных клиентов банка (кейсы из вашей компании)

МОДУЛЬ 2. Алгоритм продажи банковских продуктов

- Структура результативного диалога 
- Что работает в продажах сложных финансовых услуг
- Ошибка «продавать продукт вместо решения задачи клиента»
- Практика: разбор успешных и провальных скриптов, ролевая игра

МОДУЛЬ 3. Установление доверия и первого контакта

- Как установить доверие за первые 10–15 секунд
- Вербальные и невербальные сигналы уверенности
- Как говорить, чтобы клиент сразу чувствовал безопасность
- Практика: «быстрое доверие» в живых мини-диалогах

МОДУЛЬ 4. Диагностика потребностей

- Какие вопросы раскрывают реальные финансовые задачи клиента
- Модель SPIN адаптированная под банковскую сферу
- Как корректно уточнять доходы, цели, сроки — без давления
- Практика: интервьюирование в парах с разными типами клиентов

МОДУЛЬ 5. Презентация банковского продукта

- Как объяснять сложные финансовые услуги простым языком
- Формула презентации ценности: выгода → безопасность → результат
- Что говорить, если продукт сложный или дорогой
- Практика: «Упакуй продукт за 60 секунд» (кредит, вклад, страховка, инвестиции)

МОДУЛЬ 6. Работа с возражениями в банке

- Почему клиенты боятся брать кредиты/инвестировать/оформлять страховки
- Разбор типичных возражений: «Надо подумать», «Ставка высокая», «Я доверяю только своему банку», «Мне это не нужно»
- Модель обработки возражений: СЛУШАЮ — УТОЧНЯЮ — АРГУМЕНТИРУЮ — ФИКСИРУЮ
- Практика: «Живая очередь» — отработка возражений по ролям

МОДУЛЬ 7. Финансовая ответственность и этика продаж

- Отличие консультационных продаж от навязчивых
- Красные линии, которые нельзя переступать в банковской сфере
- Как сохранять доверие и лояльность в долгосрочной перспективе
- Кейсы: поведенческие ошибки, которые приводят к жалобам

МОДУЛЬ 8. Завершение сделки и закрепление решения

- Как мягко подвести клиента к принятию решения
- Фразы, которые помогают, и фразы, которые разрушают сделку
- Как фиксировать договорённости и удерживать клиента
- Практика: ролевые игры «Закрытие сделки в разных сценариях»

Дополнительно (опционально):

Пост-поддержка менеджеров:
- Индивидуальная обратная связь по разговорам
- Разбор реальных кейсов через 2 недели
- Чек-листы для менеджеров

Опыт:
Тренинги по активным продажам со специалистами по продажам Сбербанка (Москва, Подмосковье), по управлению продажами с заведующими отделений Сбербанка. Более 100 тренинг дней.