Тренинг по продажам "Как продавать без скидок и возражений"

от 50 000 до 900 000  ₽

Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком ожидаемых результатов, изучения специфики продаж и ассортимента заказчика, интервью с будущими участниками тренинга, анализа записей звонков / КП / воронки продаж и других релевантных данных от заказчика.

Возможна также разработка программы для повышения конкретных показателей (например, конверсии общей или по направлениям, или по конкретным стадиям перехода клиента), отслеживать эти показатели и привести отдел продаж к желаемому уровню показателя. Программа будет адаптирована к специфике заказчика, видам продаж, ассортименту, особенностям рынка, клиентов, уровню участников.

Программа:

Приведен пример программы как один из возможных вариантов.

Внимание! Это пример программы. Наполнение программы тренинга будет скорректировано после обсуждения задач обучения с руководителем (непосредственным Заказчиком).

Ориентировочная программа тренинга:

1. Готовимся к возражениям.

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность);
• Особенности кризисных возражений; Управление собой в процессе продажи;
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж);

2. Причины возражений; предотвращение возражений.

• Весы в голове клиента; барьеры продаж;
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
• Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
• Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента.

3. Преодоление возражений.

• Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
• 100+ примеров ответов на возражения "Пока всё поставили на паузу", "Кризис", "Дорого", "Подумаю", "Есть поставщик", "Ничего не продается" и другие;
• Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения.

4. Дифференцированные ответы на возражения.

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
• Примеры дифференцированных ответов на возражения.

5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями.

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
• План действий по внедрению инструментария.

Преимущества:

Автор-разработчик. Автор 11 книг. Разработчик ряда внутренних программ обучения, обучаю также корпоративных тренеров. Более подробная информация на сайте.

Опыт:

Опыт в продажах и переговорах с 1991 года, опыт в консалтинге и тренингах с 1996 года.

• Помог клиентам преодолеть 8 кризисов.
• Практикующий переговорщик. Увеличил продажи в 230 компаниях.
• Обучил 80 000+ менеджеров и руководителей.
• Практикующий переговорщик.
• Увеличил продажи в 230 компаниях.

Разработал и масштабировал стратегии в следующих отраслях: логистика, дверной и мебельный бизнесы, продажа промышленного оборудования, банковский бизнес (B2B и B2C), консалтинг, образовательный и тренинговый бизнесы, издательство книг, дистрибуция FMCG.

Подробная информация и отзывы будут предоставлены по запросу.