Тренинг по продажам недвижимости

Результат тренинга:

Участники понимают:

• особенности в сфере продаж недвижимости,
• путь клиента и основные факторы успеха движения по данному пути,
• свою роль и точки влияния в реализации целей,
• почему важна клиентоориентированность.

Участник знают и умеют применять:

• алгоритмы технологии продаж на каждом этапе,
• правила клиентоориентированности на каждом этапе,
• способы работы с разными клиентами с точки зрения целей покупки и психотипа,
• технологии понимания глубинной психологической потребности и способы ее определения для составления лучшего предложения,
• способы отстройки от конкурентов,
• правила «дожима» сомневающегося клиента.

Программа:

Тема.
Содержание.

Обработка лида.

• Анализ самых распространенных ошибок при телефонных переговорах. Управление временем разговора. Диагностическая игра «Продать за 60 секунд».
• Разработка алгоритма эффективного продающего разговора с клиентом по телефону при первом обращении. Как правильно задавать вопросы, чтобы чаще получать правильные ответы? 
• Особенности телефонных переговоров с «холодными» клиентами (НЕ ориентированы на покупку конкретного объекта на конкретных условиях). 
• Приемы-усилители и приемы-вовлекатели — как заставить клиента «проглотить крючок».
• Выявление потребности клиента по телефону и вывод на встречу. Как конвертировать входящий звонок во встречу в офисе. Увеличиваем конверсию звонок – встреча. 
• Ценность встречи для клиента. Создаем «лист» преимуществ для клиента.

Переговоры с клиентом в офисе и на объекте.

• Рабочий альянс. Как создать атмосферу сотрудничества между клиентом и менеджером.
• Установление контакта. Как расположить клиента на работу с нами? Как снизить критичность клиента к словам менеджера? Работа с группой клиентов (муж/жена, родители).
• Объективные и субъективные потребности клиента при выборе жилой недвижимости.  Какие ведущие мотивы присутствуют у покупателя, при выборе квартиры (в готовом и строящемся объекте)? Чем запрос клиента отличается от его потребностей? Как выявить правильные мотивы клиента для покупки недвижимости? 
• Выявление потребностей клиента. Что нужно знать о клиенте, прежде чем переходить к подбору квартиры? Как формулировать вопросы, чтобы клиент, не воспринял их как излишне личные? Как актуализировать потребности клиента, соответствующие ключевым преимуществам (район, характеристики строения, планировка, условия оплаты)?
• Консультирование при выборе планировки квартиры. Демонстрация преимуществ. Как создать у клиента ощущение «большого выбора» подходящих планировок? От чего будет зависеть выбор оптимальной планировки? Как предлагать альтернативы? 

Клиентоориентированность.

• Что такое клиентоориентированность? Что ждет покупатель, приобретая объект у нас?
• Психологические установки успешного работника сферы продаж в недвижимости.
• Составляющие Клиентоориентированности в Компании.
•  связь бренда и качества сервиса;
•  умение адаптировать предложение (презентацию) под клиента.

• Работа в сложных ситуациях с клиентом (работа с негативом).
•  типы сложных ситуаций и как работать в них;
•  навыки работы с негативом.

Повторные звонки клиенту.

• Почему клиент не покупает? Основные причины задержки и срывов согласованных заявок. Тактические и коммуникативные ошибки менеджеров по продажам.
• Работа с «недошедшими клиентами» - методы доработки незавершенных контактов. Что делать, если клиент не дал определенного ответа по завершению первичного телефонного разговора? Как напомнить о себе клиенту? Как «заманить» думающего клиента в «офис продаж»?
• «Реанимация» клиента. Звонок клиенту, как подтолкнуть клиента к быстрому принятию решений.
• Методы убеждения. Как выиграть в конкурентной борьбе за сделку с клиентом. Сценарий конкурентных продаж. Как остановить клиента от просмотра других объектов.  

Преимущества:

1.  Практическая направленность тренингов.

Тренер-эксперт, выросший в крупных российских и иностранных компаниях, обладающих мощной выстроенной системой внутреннего обучения, а также имеющий опыт реализации собственных бизнес-процессов.

2.  Модульность программ.

У меня нет готовых типовых решений под любой запрос, я разрабатываю программы и кейсы под потребность конкретного заказчика, специфику бизнеса и те задачи, которые вы хотите решить с помощью обучения. Поэтому всегда есть возможность скомпоновать разные направления, виды активностей, а также удобные временные рамки, подходящие именно вам.

3.  Высокая интерактивность  программ.

Все заявленные тренинги являются таковыми. Т.е. примерно 80 процентов времени в любой программе направлено на отработку умений участниками и закрепление правильных действий, теория занимает не более 20 процентов (только самое важное и нужное). Поэтому я гарантирую, что будет задействован каждый участник и абсолютно у всех будет возможность попрактиковаться и получить обратную связь.

4.  «Тренинг под ключ».

Вам нужно только связаться со мной и выбрать программу и согласовать время, все остальное мы берем на себя. Можем даже подобрать наиболее подходящую для вашего мероприятия площадку под нужный бюджет. Вам не нужно искать канцтовары, печатать раздаточные материалы и разрабатывать сертификаты, вы экономите время, а я гарантирую, что на тренинге будет все необходимое для работы.

Опыт:

Ведущий тренер:

• Урало-Сибирский институт бизнеса.
• Школа Эффективного бизнеса.
• Интеллект-сервис.
• Преподаватель Mini MBA.
• Автор курса в HR_center online «Построение системы внутреннего тренерства в компании».
• Автор научных публикаций в сфере теории компетенций и hr менеджмента.
• Руководитель отделов обучения и развития в ведущих российских и иностранных компаниях: Carlsberg Group (Балтика), Bella, Юнилэнд.

Профессиональный профиль:

• Более 10 лет опыта в сфере обучения и развития переговорной деятельности в крупнейших российских и иностранных компаниях FMСG и B2B (Carlsberg group (ПК «Балтика»), Bella, ЭТМ, Юнилэнд).
• Более 400 проведенных тренингов в сфере продаж, переговоров, менеджмента, личной эффективности и других бизнес-мероприятий.
• Призер конкурса "Лучший онлайн тренер" (2021 год).
• Личный опыт в сфере продаж и переговоров более 15 лет.