Тренинг по продажам "Эволюция продаж в новом мире покупок"

по договоренности

Для кого: Тренинг будет полезен тем, кто уже ведет продажи и имеет опыт в этом деле. Кто хочет перейти на новый качественный уровень работы. Кто не стоит на месте, а нацелен на движение вперед опережая время.  

Приобретенные навыки позволят Вам:

• Идти в ногу со временем.
• Развивать в себе компетенции, которые будут способствовать повышению результативности продаж.
• Распознавать различные типы сопротивлений и противостоять им.
• Выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения.
• Менять картину мира покупателя.
• Повысить результативность продаж.

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам, требований заказчика и возможностей группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 - 50 % того, что слышит и видит, 60 - 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.

Программа тренинга:

Введение в тренинг.

• Развитие продаж. Что поменялось и поменялось ли вообще?
• Компетенции успешного менеджера по продажам. Карта индивидуального развития компетенций.
• Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Что взамен. 
• Модели продаж. Активные и пассивные продажи.
• Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.
• Транзакционный  и консультационный методы продаж. 
• Картины мира продавца и покупателя. Что продает продавец и что хочет покупатель. Как увидеть точки соприкосновения.

Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.

• Скрытая потребность – движущая сила покупателя. 
• Как выявить скрытые потребности.
• Как сделать скрытые потребности явными.
• Методика повышения ценности для покупателя не прибегая к снижению стоимости.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.

Упражнения. (Цель – научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения.)

Кому и когда продавать. 

• Процесс принятия решений.
• Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная.
• Навигация по иерархии.
• Процесс принятия решений.
• Ключи к раскрытию процесса принятия решений.
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.

Деловая игра. (Цель – научиться  отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях) 

Практикум по работе с сопротивлением и возражениями.

• Первичное и вторичное сопротивление.
• Техники преодоления первичного сопротивления.
• Недоверия.
• Переноса.
• Желания сохранить статус кво.
• Возражения. Природа возникновения возражений.
• Отказ и сомнения
• Отказ. Как работать с отказом
• Сомнения. 
• Методы работы с возражениями.  

Упражнения. (Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них , найти нужный аргумент)

Практическая отработка. (Цель -  отработать на практике ранее полученные знания.  Отработать методику работы с различными типами возражений: «у нас все закуплено», «нет денег», «мы уже работаем с другой компанией, нас все устраивает», «для нас это дорого», «у меня нет времени я очень занят», «мы с вами работали и остались не очень хорошие впечатления», «высылайте предложение, будет интересно наберу».
Экспресс поединки.

Эффективная презентация. 

• Как во время презентации не создавать возражения.
• Характеристики.
• Преимущества.
• Выгоды.
• Для кого делать презентации.
• Язык выгод. От характеристик к выгодам.
• Выгоды – двигатель продажи.
• Презентация на языке клиента.
• Когда делать презентации. 
• От доказывания к аргументации. 
• Эффективные методы аргументации. 
• Как добиться внимания. Техники аргументации и контраргументации.
• Игра (Цель – отработать техник аргументации и контраргументации).
• Упражнение (Цель – научиться делать презентации на языке выгод).

Отработка навыков

Переговорные поединки.( Отработка на практике полученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.)

Преимущества:

Стаж работы в продажах свыше 15 лет. 

От наемного менеджера по продажам и руководителя до собственника завода по производсву инструмента. 

По теме продаж написана книга "Хватит мне звонить" о продажах в мессенджерах.

Опыт:

Академия переговоров Игоря Рызова – увеличение выручки отдела продаж в 2,5 раза за 7 месяцев.

Храпуновский нструментальный завод – вывод предприятия на первое место в СНГ по продаже токарных резцов.

Металлургическая компания "МК Промматериалы" – вывод предприятия на лидирующие позиции в Московском регионе по продажам калиброванного металлопроката.

Ресурсы:

Более 15 лет практического опыта в переговорах и продажах упакованного в преподаваемые технологии переговоров и продаж, используя методологии создания и ведения бизнес тренингов.