Тренинг по продажам

по договоренности

Данный тренинг является базовым, в рамках повышения квалификации по теме продаж. Работа на тренинге представляет собой последовательное движение по нескольким этапам:
 
Установление контакта
Диагностика и актуализация потребности клиента
Презентация коммерческого предложения
Работа с сомнениями и возражениями клиента
Завершение продажи
Предложение кросс-продуктов
 
У каждого этапа существует своя задача,выполнять которую также важно для успешного продвижения по этапам продажи. А именно:

• Установление контакта: создание доверительной атмосферы; расположение к себе клиента.
• Диагнрстика и акутализация потребностей клиента: прояснение особенностей текущей ситуации клиента и определение наиболее подходящего для клиента предложения.
• Презентация коммерческого предложения: демонстрация выгоды, которую получит клиент от работы с вашей компанией.
• Работа с сомнениями и возражениями клиента: ответ на возражение, снятие этого возражения и сомнения.
• Завершение продажи: подталкивание клиента к согласию покупки товара/услуг
• Предложение кросс-продуктов: определение и продажа сопутствующих товаров/услуг.

Таким образом, успешность продажи повашают два принципа:

1. Построение своей деятельности на каждом этапе так,чтобы достигалась его задача.
2. Последовательное передвижение от этапа к этапу.

Содержание программы тренинга

1. Успешная продажа и факторы ее эффективности
1. Что такое успешная продажа?
2. Этапы эффективной продажи.
3. Типы продаж.
4. Личные и профессиональные качества успешного менеджера-продавца.
5. Психологические установки на успешную продажу.
6. Деловые типы клиентов и задачи по работе с ними.
2. Построение и поддерживание доверительных отношений с покупателем
   1. Основные факторы и приемы формирования благосклонности в деловом общении.
   2. Подготовленность к встрече как важнейший фактор успеха.
   3. Имидж делового человека:
   • - внешний облик;
   • - психологические свойства;
   • - социальные задатки.
   4. Знаки внимания в построении взаимоотношений:
   • - комплимент;
   • - похвала;
   • - поддержка.
   5. Алгоритмы начала контакта.
   6. Практикум построения доверительных отношений на этапе знакомства с клиентом.
3. Как определить потребности клиента?
   1. Для чего нужен сбор информации и что это такое.
   2. Правила сбора информации.
   3. Виды слушания покупателя.
   4. Приемы активного слушания.
   5. Правильные вопросы – путь к успешной продаже.
   6. Виды вопросов.
   7. Закрытые, открытые и зеркальные вопросы.
   8. Практикум по выявлению потребностей клиента.
4. Условия эффективной презентации товара
   1. Основные правила презентации.
   2. Язык презентации.
   3. Правила построения аргументации.
   4. Превращение свойств в выгоду.
   5. Что нужно знать о продаваемом товаре?
   6. Приемы и техники презентации товара:
      • - техника «Воронки»;
      • - трехэтапная презентация товара.
   7. Практикум по презентации товара.
5. Работа с возражениями покупателя
   1. О чем говорят возражения?
   2. Приемы работы с наиболее распространенными возражениями:
      • - «Это дорого…» или « Нам это не по карману…»;
      • - «Нам это не нужно»;
      • - «У конкурентов лучше условия»;
      • - «Качество сомнительно (плохое)»;
      • - «Не соответствует дизайн, габариты, модель…».
   3. Ответы на возражения по поводу цены.
   4. Алгоритм работы с возражениями.
   5. Практикум по работе с возражениями клиентов.
6. Способы заключения сделки и послепродажное обслуживание
   1. Невербальные и вербальные признаки готовности клиента к заключению сделки:
   2. Приемы завершения сделки.
   3. Техники успешного завершения продажи:
      • техника «Это еще не все» (Tbat"s-Not-All-Technik);
      • техника побуждения (Prompting);
      • техника «Низкого мяча» (Low-ball-Technik).
   4. Работа с окончательным отказом.
   5. Послепродажное обслуживание.
7. Подготовка встречи с клиентом
   1. Как добиться контакта с потенциальным покупателем?:
      • методы;
      • как спланировать телефонный разговор и записаться на встречу;
      • способы преодоления секретарских заслонов.
   2. Торговое письмо (коммерческое предложение) как предварение звонка:
      • о форме;
      • о содержании.
   3. Этапы телефонных переговоров:
      • первоначальный контакт;
      • общение;
      • завершение разговора.
   4. Правила телефонных переговоров.
   5. Управление голосом при телефонном разговоре.
   6. Практикум по подготовке встречи с клиентом.
8. Практикум продажи
   1. Отработка всех основных умений менеджера по полной структуре процесса продажи.