Тренинг по B2B продажам (дистанционно, онлайн-формат)

от 50 000 до 900 000  ₽

Приведен пример программы как один из возможных вариантов.

Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком пожеланий и ожидаемых результатов, изучения специфики продаж, существующей практики, ассортимента заказчика и других релевантных данных от заказчика.

Программа:

Внимание! Это пример программы. Наполнение программы тренинга будет скорректировано после обсуждения задач обучения с руководителем (непосредственным Заказчиком).

Ориентировочная программа тренинга:

1. Фундамент для апгрейда: Разница между продажами, информированием, консультированием, и всем остальным, чем занимается большинство менеджеров по продажам вместо продаж. Кто мы? Насколько сильны? Управляем ли ситуацией? Инвентаризация норм поведения и убеждений. Устранение барьеров продаж. Технология повышения своих продаж; Система экономических и эмоциональных потребностей клиента.

2. Цели контакта с клиентом. Задачи и варианты результатов контакта с клиентом на разных стадиях взаимодействия. Что важно у клиента выяснить кроме технической информации, а также, какие решения и действия нужны от клиента в процессе контакта и после контакта.

3. Технология управления клиентом: как управлять ходом диалога? Как завоевать клиента на старте? Как управлять вниманием и интересом? Как управлять эмоциями клиента и формировать эмоциональный контакт? Как завоевать доверие? Как добыть нужную информацию? Как управлять мыслями и решениями клиента? Основные ошибки, которые нужно устранить.

4. Способы выявления потребностей, ожиданий, предпочтений и мотивации клиента: техники прямых и уточняющих вопросов, использование гипотез и аналогий, наблюдение на объекте, считывание сигналов, считывание типа поведения клиента; Считывание сигналов готовности.

5. Инструментарий убеждения и достижения понимания с помощью СФАЦЕВО-аргументации. Правополушарная эмоциональная аргументация посредством КВА-образов. Плюсы, минусы и практика использования СПИН-техники. Наиболее часто встречающиеся ошибки в аргументации и убеждении клиента; Причины возражений и потери клиентов; Упражнения для отработки работающей аргументации (при первичном звонке клиента или клиенту; во время визита; во время повторного звонка; аргументация цены; аргументация срочности).

6. Управление собой в процессе продажи: контроль эмоций, корсет уверенности. Как контролировать спокойствие и уровень эмоциональности, и не принимать негатив / мнение от клиента. Как распознавать манипуляции клиента, не реагировать на них или использовать для своих целей.

7. Сигналы для определения типа собеседника (клиента). Мотивация, особенности восприятия информации и принятия решения, стили общения в зависимости от типа собеседника. Прогнозирование поведения клиента, реакций клиента и выбор эффективных способов убеждения. Дифференциация презентации/рассказа/показа, аргументов, способов убеждения и ответов на возражения. Особенности предотвращения и решения проблемных и конфликтных ситуаций с каждым из типов.

8. «3п» возражений: предвосхищение, предотвращение и преодоление. Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать.

9. Преодоление ценовых возражений и требований скидки. Аргументация цены и ценовые переговоры с учетом специфики бизнеса; Предвосхищение ценовых возражений.

Тренинг проходит в интенсивном интерактивном формате, с упражнениями по основным пунктам программы и активной отработкой навыков. Формат будет согласован после обсуждения задач тренинга с заказчиком.

Преимущества:

Помог клиентам преодолеть 8 кризисов. Практикующий переговорщик. Увеличил продажи в 230 компаниях. Обучил 80 000+ менеджеров и руководителей. Успешный практик: экс-директор по стратегическому развитию компании ПЭК.

Опыт управления бизнесом (проектов) в 15 странах мира.

Автор-разработчик (многие тренеры используют мой инструментарий продаж и переговоров). Автор 11 книг. Разработчик ряда внутренних программ обучения, обучаю также корпоративных тренеров. Более подробная информация на сайте.

Опыт:

Опыт в продажах и переговорах с 1991 года, опыт в консалтинге и тренингах с 1996 года.

Разработал и масштабировал стратегии в следующих отраслях: логистика, дверной и мебельный бизнесы, продажа промышленного оборудования, банковский бизнес (B2B и B2C), консалтинг, образовательный и тренинговый бизнесы, издательство книг, дистрибуция FMCG.

Подробная информация и отзывы будут предоставлены по запросу.