Тренинг "Осознанные продажи инвестиционных продуктов"

Почему планы по продажам инвестиционных продуктов не всегда выполняются?

• Нет вовлечения в продукт. Многие консультанты не проявляют интереса к инвестициям и страхованию, так как сами никогда не пользовались инвестиционными продуктами и не погружены в эту тему
• Нет доверия к продукту. Консультанты скептически относятся к инвестициям и страхованию, так как часто общаются с клиентами, получившими неудовлетворительные результаты от вложений
• Нет достаточного понимания продукта. Консультанты не до конца понимают правила, по которым функционируют рынки, и полагают, что успех в инвестициях зависит лишь от везения, а не от управляемых факторов
• Политическая обстановка. Консультанты считают, что текущая экономическая и политическая ситуация не располагает к покупке долгосрочных инвестиционных и страховых продуктов
• Страх отказов.  Продажи инвестиционных продуктов связаны с высоким уровнем отказов, что создает дискомфорт для многих продавцов. Это часто приводит к сокращению числа предложений и сужению воронки продаж

Как мы с этим работаем на тренинге?

1. Повысим экспертизу в области личных финансов и инвестиций. Мы формируем у консультантов лояльность к инвестициям, страхованию и личному финансовому планированию, чтобы эти темы перешли из сферы профессиональной необходимости в сферу личных интересов. Качественно и эффективно продавать продукт, который тебе неинтересен, непонятен и в который ты не веришь, — сложная задача
2. Докажем, что продажи – это просто. Зачастую именно проблемы психологического характера не позволяют консультанту достичь желаемого результата в продажах. Одна из них – это боязнь получить отказ клиента. Правильное отношение к продажам позволит без боязни и дискомфорта предлагать даже сложные продукты, запустить воронку продаж и получить лучший результат
3. Покажем, как продавать портфель. Бытует мнение, что портфельные продажи — это долго и сложно. Однако мы развеем этот миф и докажем, что продать несколько продуктов одновременно зачастую проще, чем сделать моно-продажу. Достаточно следовать нескольким ключевым принципам формирования портфельного предложения
4. Дадим крутые «фишки» по продажам. Мы даем только проверенные и «не избитые» техники, которые позволят установить контакт даже с самым сложным клиентом, сформировать потребности, сделать яркую презентацию, отработать возражения и закрыть сделку. Кроме того, мы уделим особое внимание работе с клиентами, у которых имеется негативный опыт инвестирования

Как мы это делаем?

• Бизнес-симуляция. Сначала мы сделаем так, чтобы участникам стала интересна тема инвестиций и страхования. Мы предложим им принимать решения и попробовать инвестировать самостоятельно в виртуальном мире нашего финансового симулятора "Финограм", который очень похож на реальную действительность. В качестве инструментов инвестирования и страхования будут использоваться реальные продукты, которые консультанты предлагают клиентам
• Анализ. Мы тщательно проанализируем действия участников на симуляторе, выясним, какие стратегии управления личным капиталам показали себя хорошо, а какие не очень; что побуждало игроков принимать те или иные решения; какие решения были верными, а какие ошибочными; какие закономерности в поведении различных финансовых инструментов заметили участники.

  Знания, полученные на основе личного опыта имеют существенно больший вес, чем теоретические выкладки

• Об инвестициях просто. Мы расскажем про инвестиции и страхование простым и понятным языком, и покажем, что результатом инвестирования вполне можно управлять, и что инвестиции – это совсем не опасно, если следовать определенным правилам. Участники взглянут на инвестиции, страхование и портфель совсем с другой стороны, уже на основе своего личного опыта управления капиталом на финансовом симуляторе "Финограм"

• Отношение к продажам. Мы сформируем правильное отношение к продажам и дадим психологические "фишки", которые помогут консультантам предлагать страхование и инвестиции без страха и дискомфорта

• Техники продаж. Мы предложим и отработаем на практике только протестированные, работающие и неизбитые техники продаж, которые позволят успешно взаимодействовать даже с самыми сложными клиентами

• Сопровождение участников. Мы не прекращаем общение с участниками после тренинга, осуществляем их сопровождение, наблюдаем за динамикой продаж и, при необходимости, инициируем коррективы

После обучения Вы получите консультантов, у которых ПОМЕНЯЛОСЬ МЫШЛЕНИЕ и ОТНОШЕНИЕ к продажам и инвестициям

Преимущества тренинга

• Уникальный формат. Бизнес-симуляция с использованием авторского настольного тренажера "Финограм" позволяет максимально вовлечь участников в тему инвестиций и понять психологию принятия клиентом финансовых решений
• Эффективность. После тренинга большинство руководителей отмечают позитивные изменения в работе консультантов, которые поменяли свое отношение к продажам и инвестициям
• Пост-тренинговое сопровождение до результата. Мы берем на себя обязательства по результату. Если по итогам основного тренинга целевые показатели не достигнуты, мы предоставляем пост-тренинговое сопровождение. Наша работа считается завершенной только после того, как будет зафиксирован рост ключевых метрик. Мы от вас уходим только после того, как вы получили результат, за который заплатили деньги
• Бесплатное демо. Перед началом полноценного сотрудничества мы можем предложить заказчику оценить наши программы в ДЕМО РЕЖИМЕ. "Демо" в нашем понимании - это не короткий кусок тренинга, а полноценный тренинг, который мы проводим для ограниченного количества участников.

Результаты наших клиентов

• 73 % консультантов улучшают свои продажи в течение двух месяцев после участия в тренинге 
• 86 % руководителей отмечают позитивное влияние тренинга, выраженное ростом продаж и изменением отношения сотрудников к продажам сложных продуктов 
• 68 % средний рост продаж консультантов в течение двух месяцев после участия в тренинге

Для кого эта программа?

• Консультанты финансовых компаний.  Сотрудники банков, управляющих, брокерских и страховых компаний, пенсионных фондов, вовлеченные в продажи инвестиционных продуктов
• Руководители, управляющие продажами. Руководители финансовых компаний, вовлеченные в процесс управления продажами инвестиционных и/или страховых продуктов
• Коучи страховых и инвестиционных компаний. Сотрудники, занимающиеся обучением менеджеров по продажам финансовых продуктов и развитием продаж на территории

Программа:

10:00 – 10:05 Приветствие участников, самопрезентация тренера

Ведущий приветствует участников, делает короткую самопрезентацию и озвучивает цели тренинга. Цель этапа - формальное открытие тренинга, согласование целей, установление первичного контакта с группой

10:05 – 10:15 Знакомство участников тренинга

Каждый участник представляется, кратко рассказывает о своем опыте работы в финансовой сфере и озвучивает ожидания от тренинга. Цель этапа - создание благоприятной психологической атмосферы, налаживание взаимодействия между участниками

10:15 – 10:20 Правила тренинга

Ведущий доводит до участников тайминг тренинга и основные правила участия. Цель этапа -согласование со всеми участниками общих правил участия в тренинге для обеспечения эффективной работы

10:20 – 10:40 Правила работы на симуляторе

Ведущий разъясняет правила работы на симуляторе и цели, которые необходимо достичь по итогам игры

10:40 – 12:00 Работа на симуляторе

Участники делятся на команды. Каждая команда получает финансовую цель, которую необходимо достичь. Игра длится 10 кругов. Для участия в симуляции все участники подключаются со своих смартфонов к общему финансовому отчету (Google таблицы). Цель этапа -моделирование условий для самостоятельного принятия участниками (командами) согласованных решений по управлению финансами и инвестированию; практическое вовлечение в тему инвестиций

12:15 – 13:30 Продолжение работы на симуляторе

13:30 – 14:00 Рефлексия по итогам работы на симуляторе

Ведущий получает от участников обратную связь, ощущения после работы на симуляторе, что получилось, что могли бы сделать лучше, какие действия приближали к цели, какие отдаляли. Цель этапа - выявить стандартные паттерны поведения при принятии инвестиционных решений и ложные убеждения для дальнейшей проработки

15:00 – 15:15 Введение в портфельное инвестирование

Основы инвестирования, «золотая формула» личных финансов, типы клиентов по инвестиционному поведению. Цель этапа- создание основы для формирования целостных представлений о портфельном инвестировании

15:15 – 15:20 Упражнение «30 рублей в день»

Участникам предлагается вычислить сумму, которая получается при регулярном инвестировании на длительном периоде. Цель этапа - иллюстрация «магии сложных процентов» и эффективности инвестирования на длительных временных периодах

15:20 – 16:00 Принципы формирования эффективного портфельного предложения

Классификация инвестиционных активов;  взаимосвязь доходности, надежности и ликвидности, корреляция активов, сформирование портфеля по asset allocation, ребалансировка, эффективность трехкомпонентного портфеля. Цель этапа - систематизация знаний об инвестициях. Формирование позиции, что инвестиции – это не «рулетка» с непредсказуемым результатом, а управляемый процесс, успешность которого во многом зависит от качества формирования портфеля консультантом, и что инвестиции безопасны при наличии правильного подхода.

16:00 – 16:25 Упражнение на формирование портфеля по различным кейсам

Участники делятся на 3 команды. Каждая команда получает кейс и задание сформировать портфельное предложение используя реальные продукты Банка по ранее изученным принципам. По итогам каждая команда делает презентацию своего решения. Цель этапа- практическая отработка навыка формирования портфельного предложения на реальных продуктах

16:25 – 16:45 Психологическая настройка при продаже

Правильный настрой при продаже сложных решений, упражнение «10 коробков», устранение дискомфорта при получении отказа, трек-рекорд предложений. Цель этапа - работа с блоками при продаже сложных продуктов, формирование правильного отношения к продажам и отказам

17:00 – 17:15 Установление эффективного контакта с клиентом при портфельном подходе

«Фишки» для установления контакта, работа с клиентами, которые уже получили негативный опыт при инвестировании (отсутствие доходности, «заморозка» зарубежных активов). Цель этапа - дать участникам дополнительные инструменты для установления контакта, особенно при работе с клиентами, имеющими негативный опыт размещения средств

17:15 – 17:30 Эффективные вопросы при продаже портфельного решения

«Фишки» при выявлении и формировании потребности. Цель этапа - дать участникам дополнительные инструменты для выявления и формирования потребностей

17:30 – 17:45. Презентация и работа с возражениями

«Фишки» эффективной презентации и новые подходы к работе с возражениями. Цель этапа -дать участникам дополнительные инструменты для эффективной презентации и работы с возражениями

17:45 – 18:45. Упражнение «Двойной круг»

Участники делятся на 2 команды: 5 клиентов и 5 консультантов. Каждый участник получает свою роль. Клиенты садятся во внутренний круг, консультанты во внешний. Консультант получает 3,5 минуты для диалога с клиентом, далее идет перемещение по часовой стрелке и консультант общается уже с другим клиентом. После того, как консультанты пообщаются со всеми клиентами, они меняются местами и становятся сами клиентами. Цель этапа - отработка на практике новых подходов к формированию портфеля и «фишек» при каждом этапе продаж. Обмен опытом и лучшими практиками между участниками.

18:45 – 19:00. Обратная связь участников

Участники дают устную обратную связь по итогам тренинга и заполняют электронные анкеты обратной связи. Цель этапа - сбор обратной связи и анализ того, на сколько тренинг соответствовал ожиданиям, которые фиксировали участники в начале мероприятия

Опыт:

Нам доверили обучение своих консультантов:

• ВТБ Привилегия
• Газпромбанк
• МТС - банк
• ДОМ.РФ
• Страховой дом ВСК