Тренинг продаж в торговом зале

по договоренности

Время

Название блока

Содержание блока

10.00-11.30

Профессиональная идентичность

• Почему покупатели возвращаются?
• Целевая аудитория: какие люди хотят покупать в специализированном магазине?
• «Хозяйская» позиция продавца  при приеме «гостей».
• Модель компетенций продавца-консультанта специализированного магазина.
• Как перевести посетителя в покупателя.
• Что значит «Быть в контакте с покупателем?»
• Роль подготовки в продажах.
• Почему компетентность зависит от подготовки.
• Идеальный продавец-консультант глазами покупателей.

11.30-11.50

Перерыв

11.50-13.20

Вовлечение в диалог

• Начало работы.
• Работа с сопротивлением покупателя: «Нет, спасибо, я просто смотрю»
• Сигналы готовности к диалогу от покупателя
• Критерии выбора покупки.
• Ключевые потребности покупателя.
• Что такое «Интерес к покупателю».
• «Правильные» вопросы.
• Выяснение «проблем» покупателей, решаемых с помощью продукции магазина.
• Что делать, если нет продукта, которым интересуется покупатель.

13.20-14.00

Обед

14.00-15.30

Удовлетворение потребности покупателя

• Понятие «Язык пользы».
• Техника «ХПВ» (Характеристика - Преимущество – Выгода).
• Результативная демонстрация товара.
• Техника «Метафорическое влияние».

15.30-15.50

Перерыв

15.50-17.20

Как посетитель принимает решение о покупке?

• График принятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа
• Техника работы с сомнениями.
• Техника работы с отказом.

17.20-17.30

Перерыв

17.30-18.30

Работа с конфликтующим покупателем

• Техника работы с «нападающими» покупателями.
• Техника работы с претензией.
• Как привести себя в ресурсное состояние.