Тренинг "Мастерство продаж: от базовых техник до работы с VIP-клиентами"

Программа нашего тренинга разработана таким образом, чтобы помочь вашему бизнесу значительно повысить эффективность продаж и улучшить взаимоотношения с клиентами. Благодаря специально подобранным модулям, вы сможете освоить проверенные временем техники продаж, научитесь эффективно управлять конфликтами и выстраивать долгосрочные партнерские отношения. Ваш персонал приобретет уверенность в себе и умение находить правильные подходы к каждому клиенту, что положительно скажется на финансовых результатах компании.

Адресат:

• Менеджеры по продажам: специалисты, непосредственно работающие с клиентами и отвечающие за выполнение планов продаж.
• Руководители отделов продаж: менеджеры среднего звена, отвечающие за координацию деятельности подчинённых и контроль выполнения планов.
• Специалисты по работе с ключевыми клиентами (Key Account Managers): сотрудники, специализирующиеся на взаимодействии с крупными клиентами и партнёрами.
• Сотрудники компаний, предоставляющих премиальные товары и услуги: профессионалы, работающие с VIP-клиентами и высокоценовыми продуктами.
• Начинающие продавцы: новички в профессии, которым необходимы базовые знания и навыки для успешного старта карьеры.

Цели программы:

• Формирование профессиональных навыков продаж:
  Участники освоят базовые и продвинутые техники продаж, научатся устанавливать контакт с разными типами клиентов и эффективно вести переговоры.
• Развитие компетенций в управлении конфликтами и построении долгосрочных отношений:
  Курс поможет освоить методы урегулирования конфликтных ситуаций, а также построения доверительных и взаимовыгодных отношений с клиентами.
• Повышение квалификации в работе с VIP-клиентами и дорогими продуктами:
  Участники узнают особенности работы с премиум-сегментом, получат знания и навыки для эффективной презентации и реализации дорогостоящих товаров и услуг.
• Увеличение продаж и повышение личной эффективности:
  Программа направлена на увеличение объемов продаж, улучшение показателей конверсии и закрытие большего числа сделок.

Результаты программы:

• Практическое владение основными этапами продаж:
  Участники будут уверенно проходить все шаги продажового цикла, от первого контакта до завершения сделки.
• Освоение эффективных техник работы с возражениями:
  Научатся обрабатывать любые возражения клиентов, грамотно аргументировать преимущества товара или услуги.
• Улучшенные навыки ведения переговоров:
  Будут способны успешно проводить переговоры с любыми категориями клиентов, в том числе с VIP-клиентами, добиваясь выгодных условий для обеих сторон.
• Способность формировать уникальные торговые предложения:
  Смогут разрабатывать индивидуальные коммерческие предложения, учитывающие потребности конкретного клиента.
• Знание специфики работы с дорогими товарами и услугами:
  Получат опыт работы с премиальными сегментами рынка, что увеличит возможности для заключения крупных сделок.
• Создание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами:
  Овладеют методами построения доверительных и продолжительных отношений с клиентами, что обеспечит рост повторных покупок и рекомендаций.

Программа адаптируется под задачи компании и собирается из тех блоков, которые актуальны заказчику, что позволяет максимально эффективно решать текущие бизнес-задачи и повышать квалификацию сотрудников в приоритетных направлениях.

_____________________________________________________________________________________________

Программа:

1. Начальный уровень: основы продаж

Блок 1: Введение в продажи

• Определение продаж и их значение для бизнеса.
• Отличия B2B и B2C продаж.
• Основные этапы цикла продаж.

Блок 2: Понимание клиента

• Анализ потребностей и болей клиента.
• Сегментация клиентов и целевые аудитории.
• Профилирование потенциальных покупателей.

Блок 3: Техники установления контакта

• Холодные звонки и первые контакты.
• Скрипты и сценарии для успешного начала разговора.
• Преодоление барьеров и возражений.

Блок 4: Продуктовая презентация

• Формирование уникального торгового предложения (УТП).
• Презентация продукта через призму выгод для клиента.
• Ответы на частые вопросы и преодоление сомнений.

Блок 5: Работа с возражениями

• Типичные возражения клиентов и способы их обработки.
• Активное слушание и использование уточняющих вопросов.
• Техники убеждения и аргументации.

Блок 6: Завершение сделки

• Признаки готовности клиента к покупке.
• Методы закрытия сделки.
• Постпродажное обслуживание и поддержка.

2. Средний уровень: углубление навыков продаж

Блок 7: Продвинутая работа с клиентами

• Глубинное интервьюирование и выявление скрытых потребностей.
• Индивидуализация предложений под запросы клиента.
• Работа с долгосрочными контрактами и регулярными покупателями.

Блок 8: Переговорные техники

• Ведение переговоров на всех этапах сделки.
• Стратегии торга и уступок.
• Управление переговорным процессом в сложных ситуациях.

Блок 9: Анализ конкурентов и позиционирование

• Исследование конкурентной среды.
• Формулировка уникальных преимуществ перед конкурентами.
• Использование сравнительного анализа для усиления позиций продукта.

Блок 10: Работа с крупными заказчиками

• Специфика работы с большими объемами заказов.
• Координация поставок и логистика.
• Долгосрочное партнерство и лояльность крупных клиентов.

3. Продвинутый уровень: работа с VIP-клиентами и дорогими продуктами

Блок 11: Премиальные продажи

• Особенности премиальных продуктов и их уникальное позиционирование.
• Подходы к работе с VIP-клиентами: индивидуальный подход и высокий уровень сервиса.
• Персонализация предложения для максимального удовлетворения запросов элитных клиентов.

Блок 12: Комплексные продажи

• Продажа комплексных решений и интеграционных проектов.
• Презентационные технологии для сложных и дорогих продуктов.
• Организация демонстраций и тест- драйвов для обеспечения уверенности клиента.

Блок 13: Управление ожиданиями

• Балансирование ожиданий клиента и возможностей компании.
• Гарантия высокого уровня сервиса и постпродажной поддержки.
• Выстраивание доверительных отношений с ключевыми фигурами.

Блок 14: Искусство VIP-переговоров

• Высокий уровень дипломатичности и контроля эмоций.
• Тонкая настройка аргументов и убеждение через эмоциональную привязанность.
• Решение сложных вопросов и кризисных ситуаций на уровне топ-менеджмента.

Блок 15: Лояльность и удержание VIP-клиентов

• Программы лояльности и эксклюзивных предложений.
• Мониторинг удовлетворенности и своевременная коррекция отношений.
• Постоянное обновление портфеля услуг для поддержания интереса VIP-клиентов.

4. Заключительный блок: практика и оценка

Блок 16: Интерактивные кейсы и симуляции

• Решение реальных кейсов из практики участников.
• Проведение ролевой игры с моделированием различных типов клиентов.
• Оценка и разбор допущенных ошибок.

Опыт:

Опыт работы по данной тематике с такими компаниями как :

• FM Logistic
• АО Газпромбанк
• ПАО «Юнипро»
• Strauss Coffee Russia
• АО «ОДК»
• Агропромышленный холдинг «Мираторг»
• Компания Print Color
• Группа компаний «БИЗНЕС КАР
• Bayer
• MSD
• Novartis International AG
• Chanel
• АШАН
• STEP LOGIC
• Корпоративный университет МТС
• GMCS
• IFCM GROUP
• F-METRICS
• Газпром экспорт
• Группа « Мечел»