Тренинг "Крупные продажи сложных высокотехнологичных товаров"

Крупные продажи сложных высокотехнологичных товаров и услуг сильно отличаются от продаж товаров и услуг массового спроса:

• – Чем сложнее и дороже предлагаемое решение, тем осторожнее покупатель.
• – Цикл продаж – намного длиннее, и достигает года и более.
• – Первое лицо (генеральный директор, президент...) крупной компании находится на недосягаемой высоте для рядового менеджера по привлечению.
• – Решение о заказе принимается не одним человеком, а коллегиально, и менеджеру приходится находить общий язык и учитывать интересы сразу нескольких департаментов заказчика.
• – Многие стандартные техники продаж, такие как закрытие, работа с возражениями и использование открытых и закрытых вопросов, не срабатывают для крупных продаж.

При этом часто менеджеры по продажам:

• – Вместо того, чтобы продавать большие и дорогие КОМПЛЕКСНЫЕ решения, предпочитают “более простой” путь, предлагая Клиентам “оборудование в розницу” (и теряют возможность продать этому же Клиенту в десятки раз больше).
• – Не стремятся или не умеют влиять на процесс согласований в структуре заказчика.
• – Не экономят денег своего работодателя, выдавая Клиенту в качестве "разогревающих бонусов” слишком большие объемы оборудования и услуг.
• – Ленятся или не умеют “дожимать” крупного Клиента до сделки.
• – Охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых.
• – «Расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе.

А с другой стороны, присутствуют трудности в управлении таким отделом продаж:

• – Менеджеры по продажам постоянно чем-то заняты, но чем конкретно – неизвестно. – Руководителю очень сложно контролировать сотрудников по-настоящему прозрачно.
• – Из-за длинного цикла сделки непросто отстроить мотивирующую схему зарплат.
• – Ведь менеджеру по продажам, мягко говоря, непросто целый год дожидаться комиссионных за запущенный сегодня процесс согласования по проекту. И стандартная схема "оклад плюс процент" в такой ситуации обладает слабым мотивирующим воздействием.
• – Найти сотрудника, способного к продажам высокотехнологичных услуг, очень сложно. Как правило, на такие должности подбирают людей с техническим образованием. Замечено - "технари” с развитыми способностями к продажам и переговорам встречаются нечасто.

Подытожив, можно уверенно сказать:

Крупные продажи сложных высокотехнологичных товаров и услуг требуют иного набора навыков, чем те, что преподаются по традиционной программе обучения продажам.
Эффективность отдела продаж таких услуг зависит не только от коммуникативных навыков сотрудников, а в первую очередь – от качества управления, администрирования и контроля. То есть, от качества работы руководителей продаж.

Программа:

Предварительное исследование

– Аудит клиентских предпочтений
– Анализ конкурентной среды
– Анализ рекламной, ассортиментной, ценовой и сервисных стратегий

Разработка новых рекламных, ассортиментных, ценовых и сервисных решений.

Разработка корпоративной Книги стандартов продаж и переговоров.

– Стандарты на общение с Клиентами
– Сценарии и скрипты продаж и переговоров
– Шаблоны убедительных коммерческих предложений
– Шаблоны продающих презентаций и прайсов

Разработка Пакета стандартов, методик и зарплат для управления отделом продаж

– Орг. структура
– Описание функционала, доведенное до конкретного и проверяемого уровня
– Подробные инструкции по администрированию, управлению и контролю для руководителей
– Чек-листы качества работы
– Положения о премировании и депремировании

– Калькуляторы зарплаты
– Стандарты на поведение и общение с коллегами, начальством, представителями сторонних

Стратегическая сессия для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»

Тренинг для менеджеров по продажам «Мастер продаж крупных проектов»

Полевое внедрение методов в практику

Постпроектное сопровождение – регулярный дистанционный консалтинг для персонала и руководителей

Возможные результаты проекта:

1. Подъем суммы среднего чека.

Менеджеры по продажам научатся продавать крупные проекты на бОльшие суммы и стимулировать Клиента к крупным заказам не ценовыми, а сервисными и маркетинговыми методами.

2. Быстрое увеличение базы новых Клиентов.

Привлечение новых Клиентов будет поставлено на поток, при этом оно не будет мешать работе с постоянными Клиентами.

3. Рост количества сделок с каждым Клиентом.

Постоянные Клиенты станут лояльнее к вашей компании, и в результате – будут покупать дольше и чаще.

4. Рост эффективности работы с персоналом.

Находить, обучать, адаптировать, контролировать и заменять персонал продаж станет намного легче.

Преимущества:

– Авторская технология внедрения изменений до результата
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

– Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.
Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.
* Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
* 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.
Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике.

– Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика
Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

– Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

– Эксперт по работе с большими группами
На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.
Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек.
Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.


– На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Форматы сотрудничества:
Программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей. 

Опыт:

НАШИ КЛИЕНТЫ

ГК «Супервендинг» (Москва)
УКС «Авитек» (Киров)
«Мультинекс-Киров»

Ресурсы:

Опыт работы - 21 год

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

• подбор, оценка и замена персонала
• разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж
• постановка стандартов работы
• внедрение новых зарплат
• тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей