Тренинг "Как возражение клиента превратить в сильный аргумент для продажи"

Кто я

• По образованию — инженер-механик, по жизни — продажник, который 20+ лет заключает сделки в реальном секторе.

• 28 лет в активных продажах, 950+ тренингов, более 15 000 менеджеров прошли через мои программы.

• 4+ года — внешний тренер Газпромнефть-СМ, обучаю всю дилерскую сеть России

• 5 лет Citibank внешний тренер для группы Citigold

• Более 40 крупных проектов: ТНК-BP, Газпромнефть, Mobil, John Deere, JCB, LiuGong, М2.

• Международный консультант ЕБРР по B2B-продажам.

Мой подход

В продажах я не верю в «магические техники» и книжные скрипты.

Мой метод — Экспертные продажи Anti-SPIN:

• Паспорт клиента: подготовка и системный анализ.

• Экспертные вопросы: вскрываем не «поверхностные», а реальные боли клиента — простои, риски, потери.

• Перевод в цифры: показываем «цену бездействия» и выгоду от сделки так, что клиент сам выбирает «ДА».

Три принципа:

• Экспертность, а не скрипт → менеджер говорит с клиентом на языке бизнеса и производства.

• Ценность, а не скидка → мы продаём не дешевле, а выгоднее.

• Поля, а не теория → перед тренингом я сам звоню, встречаюсь и разбираюсь в продукте.

Что получает компания

• Конверсия встреч в сделки ↑ на 20–30%.

• Клиенты перестают давить на цену — обсуждают выгоду.

• Сделки закрываются быстрее.

• Маржинальность и прибыль отдела растут.

Что будет на тренинге:

1. Разбор реальных возражений из вашей отрасли

Мы соберём «банк возражений» именно ваших клиентов и отработаем их. Не общие фразы, а живые ситуации из звонков и встреч. Готовые чек-листы которые легко внедрить в работу

2. Практика, а не теория

• Минимум лекций.

• Максимум ролевых игр, «аукцион ответов» и упражнений в тройках.

• Разбор переговоров с последующей обратной связью.

• Как играющий тренер предложу свои варианты

3. Сильные аргументы без скидок

Менеджеры научатся:

• переводить разговор с цены на ценность;

• аргументировать выгодами и цифрами, а не длинными рассказами о компании

• переворачивать возражение клиента в аргумент продажи

4. Работа с новыми вызовами рынка

«Сейчас ничего не нужно», «позвоните потом» — это частая реальность. Мы отработаем сценарии, как из «ухода» клиента сделать шаг вперёд к сделке.

5. Завершение сделки с достоинством

Участники научатся закрывать переговоры так, чтобы клиент сам пришёл к «да», а не «выкрутился» из диалога.

5 результатов, которые получит ваша команда после тренинга

1. Больше никаких «отмазок»
Менеджеры перестанут терять клиентов на фразах «дорого» или «мы подумаем». Вместо тупика — конкретный шаг: тест, встреча, счёт.

2. Разговоры про ценность, а не про скидки
Диалог сдвинется с прайса на реальные цифры: простои, потери, выгода. Клиент видит экономию и сам выбирает вас.

3. Уверенные ответы на любые вопросы
Будь то допуски, регламенты или хитрые аргументы конкурентов — у команды будут готовые ответы. Никакой растерянности, только уверенность.

4. Сделки двигаются быстрее
Цикл сокращается в 1,5–2 раза. Без «давайте через полгода» — менеджеры умеют мягко дожать и закрыть клиента сейчас.

5. Маржа остаётся у вас, а не уходит в скидки
Сделки перестают превращаться в торг за цену. Клиенты начинают платить за ценность, прибыль компании растёт.

Опыт:

За два десятилетия провёл более 1000 корпоративных проектов для компаний в России, СНГ и Европе. Среди них — лидеры отраслей, международные бренды и крупные холдинги. География — от Москвы и Санкт-Петербурга до Владивостока, Алматы и Минска.

Смазочные материалы и автоиндустрия

• Лидеры рынка: Лукойл (Москва, Пермь, Волгоград, Воронеж), ТНК-BP СМ, Castrol, Motul, Газпромнефть-СМ, Petro Canada, Aimol, Kirei-Chemical.

• Дилерские сети: аккредитованный бизнес-тренер по обучению всей дилерской сети Газпромнефть-СМ (70 дилеров: ЮГ-Сайлз, БалРесурс, АК Энергия, Сибирь-Ойл, ТД Гудвилл).

• Региональные партнёры: Агреман (Ярославль), Маккон (Тверь), Автохимсервис (Казань), Форсаж (Тула), Драйв (Москва), МКСМ, Сибирская КСМ, Ойл Групп, Арбитр (Волгоград), Уральская КСМ, Матрикс (СПб), Лубрикантс, Миллениум (Москва).

Торговые сети и ритейл

Rewe Group Billa, Гипер Глобус, Любимый, Квартал, Виктория, Хороший, ГК «999», Эльдорадо, М.Видео, Леруа Мерлен, Media Markt, Бетховен.

FMCG

Ermann, ГК Пир Групп, КФ Волшебница, Bisco, Чибо СНГ, Якобс, Nestle, Разгуляй, Главпродукт, Белая Дача, Черкизово, Ремит, Савушкин Продукт, Молвест, Kotányi, Холдинг «Дядя Ваня», Пиканта, JTI, Heineken, САН ИнБев, Хортица, Global Spirits.

Фармацевтика и аптечные сети

Splat, Colgate-Palmolive, Катрен, Schering-Plough, Bayer Health Care, Бионорика, R.O.C.S., КДЛ Олимп,

Финансовый сектор

CitiBank, Société Générale, Русфинанс Банк, АМТ Банк, Тройка Диалог.

IT и телеком

Softline, Technoserv, Гарант, NEC, ИнтИнформ, SkyLink, Kcell, Казахтелеком, Евросеть, Центральный Телеграф, Мегафон, ЦентрТелеком, Mobil Ok.

Металлургия, промышленность и добыча

Новолипецкий металлургический комбинат, Казахмыс, Северсталь, Бурятзолото, РАО ЕЭС, МРСК «Урал-Волга».

Строительство и стройматериалы

Технониколь, Акзо Нобель Декор, Аксон, Trade Lock, INTRA TOOL, Московские окна, АВВ Индустрии и Стройтехника.

Машиностроение, авиа- и судостроение

Finval, Евразия Групп (Казахстан), John Deere, JCB, Rothenberger (Ольмакс).

Логистика и перевозки

РЖД, Первая Перевозочная Компания, ПЭК, KM Logistic, Major Express, Балтик-Транс, GT-Trans, ПГК, Форум-Групп.

Недвижимость

Кортрос ГР, Глинком, Французский квартал (Красногорск), Терминал Ресурс (СПб), СК Каскад (Н. Новгород), М2

Охват: более 500 компаний в Москве, Санкт-Петербурге, Минске, Алматы,  40+ городах России — от Калининграда до Южно-Сахалинска.