Тренинг для отдела продаж

Предлагаю прослушать программу тренинга для отдела продаж. Любой тренинг, особенно для отдела продаж должен иметь элементы подготовки и структуры лестницы продаж.

Подготовка

• Подготовка уникальных преимуществ предлагаемых услуг и продуктов на языке пользы клиента (УТП);
• Подготовка защиты цены и слабых позиций продукта;
• Подготовка ответов на наиболее часто встречающися возражения;
• Настрой на продажу и способы мотивировать себя и других;
• Профилактика выгорания.

Установка контакта

• Определение по движениям и словам клиента правильного момента для задавания вопросов и предложения;
• Специфика личного и по телефонного контакта и общения при продаже услуг;
• Активное слушание и разговор на языке клиента, вплетение разработанных на тренинге речевых модулей в беседу;
• Выявление лиц принимающих решение (ЛПР) и лиц влияющих на принятие решения (ВПР);
• Выстраивание коммуникации с ЛПР и ВПР.

Анализ потребностей

• Психологические мотивы покупок услуги;
• Язык пользы клиента;
• Что мы продаем: продукт или услугу?
• Что мы продаем: услугу или решение?
• Разница между желаними и потребностями клиента;
• «Сократовские» вопросы;
• Специфика открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Предложение

• Питч про компанию;
• Позиционирование УТП;
• Продажа через консультацию;
• Продажа через непрямое убеждение ответами на вопросы клиента;
• Свойство-связка-выигрыш, как способ описания продукта;
• Метафоры при продаже;
• Презентация продукта в модели ВИЖД: привлечение внимания, возбуждение интереса, формирование убеждения, поощрение; желания, призыв к действию;
• Презентация выгод и обращение к выгоде клиента;
• Продажа решения, а не продукта.

Обработка реакции (возражений)

• Типы возражений и отговорок;
• Причины отговорок и основания для возражений;
• Выяснение глубинных возражений;
• Работа с логическими уровнями для обработки возражений;
• Техника обработки возражений через присоединение;
• Техника обработки возражений через смену фокуса внимания;
• Сопоставление цены и ценности;
• Продажа дополнительных преимуществ;
• Возражение, как возможность замены продукта;
• Переговоры о цене и прочих условиях;
• Работа с дебиторской задолженностью.

Завершение контакта и развитие

Структура грамотного прощания;
Речевые модули для прощания.

/Тренинги для отдела продаж/