Тренинг для менеджеров / РОПов по продажам строительных и материалов и отделочных материалов

от 50 000 до 150 000  ₽

«Наша компания занимается продажей строительных и отделочных материалов, менеджеры по продажам хорошо знают товарную матрицу, но продают далеко не все! Почему некоторые товарные направления они просто обходят стороной, когда конкуренты их продают на ура. Необходимо изменить эту ситуацию, менеджеры должны продавать все!»
— с таким запросом к нам обращаются DIY-ритейлеры, средние и небольшие торговые компании, а также производители строительных и отделочных материалов, которые сами занимаются реализацией. 

Чтобы решить эту задачу, необходимо найти ответ на вопрос:

«А почему менеджеры, зная продуктовую матрицу, продают лишь ее часть ?» 

 Ответ на поверхности:

1.  менеджеры продают тот продукт, который запрашивает клиент;
2.  менеджеры не формируют потребность у клиента в других товарах;
3.  менеджеры не знают ЧТО, КОМУ И КАК ПРОДАВАТЬ в зависимости от этапа строительства на объекте.        

На тренинге «Этапы строительства: что, кому и как продавать» мы последовательно погружаемся в специфику строительства, участники тренинга узнают:

• Что  такое строительный объект;
• Какие есть участники строительства и как с ними коммуницировать;
• Какова структура финансирования и ответственности на строительном объекте;
• На каком этапе что и кому продавать;
• Как влиять на принятие решения о закупке;
• Как правильно формировать потребность в материалах,  у клиента на каждом этапе строительства.

Фишки и лайфхаки прилагаются.

В разработке программы тренинга принимали участие руководители строительных компаний, методологи и бизнес-тренеры нашей компании.

Программа:

Базовая структура тренинга состоит из трех блоков:                                

1.  Этапы строительства (общая информация):

• Объект;
• Участники строительства;
• Структура подчиненности;
• Структура финансирования;
• Круг принятия решений;
• Материалы используемые на каждом этапе строительства.

 2. Этапы строительства  ( строительные системы "пироги" )

• Рассмотрим каждый этап, с точки зрения конструктивных решений и используемых материалов в каждом из них;
• Обратим ососбое внимание на доп. продажи и комплексность поставок.

3. Эффективные продажи                                                                                                 

• Отработаем навык "захода на объект";
• С кем устанавливать контакт и выстраивать коммуникацию;
• Выявление и формирование потребностей;
• Отработка частых  и наиболее сложных возражений;
• Закрытие, "дожим" сделки.

В процессе обучения  команды получат:

• Эффективный инструмент подсчета экономического потенциала клиента.
• Навык планирования отгрузок и маржинальности. 
• Живые примеры, практические кейсы, реальные клиенты.               

Программа адаптируется индивидуально под запрос заказчика.

Опыт:

Мы практики, развиваясь от менеджеров до руководителя, знаем все нюансы эффективной работы  отдела продаж.

Основанные на многолетнем опыте и экспертизе, менеджеры получат навыки, имеющие прикладное применение.  

Используя накопленный опыт,  обучили более 100 РОПов и около 700 менеджеров по продажам.

Обратившись к нам, Вы сможете вывести продажи на новый качественный уровень.