Тренинг "Быстрый подъем продаж для риэлторов"

Клиент не понимает «за что риэлтор получает ТАКИЕ деньги?»

На что риэлторы сетуют «клиент некультурный, его нужно просвещать и убеждать в необходимости наших услуг».

Клиент держится до последнего «буду сам искать варианты, сам оформлять документы, только к риэлторам не пойду - обманут».

На что риэлторы разводят руками «рынок испорчен непрофессиональными конкурентами».

Клиент готов воспользоваться услугой, но выбирает только по цене, а не по уровню профессионализма, потому что риэлтор не умеет создавать доверие, выявлять потребности и обосновывать высокую цену. 

Почему специалисты по недвижимости теряют клиентов? 

Как сделать риэлторскую услугу понятной?

Возможно ли довести больше клиентов до личной встречи и повысить количество сделок и объем продаж? 

Ответам на эти вопросы посвящен тренинг «Быстрый подъем продаж риэлторских организаций».

Программа:

Модуль «Маркетинговые технологии для риэлторской организации».

1. Особенности продаж риэлторских услуг на конкурентном рынке, в маленьком городе, во время кризиса.

2. Ваше позиционирование. 

• Что на самом деле продает риэлтор: объект недвижимости или услугу? Стоимость неверного ответа на этот вопрос.
• Как прозрачно «спозиционировать» услугу риэлтера? Как снять вопрос (возмущение): «За что риэлторы берут ТАКИЕ деньги?»
• Доверие – важнейший ресурс для продажи сложных, дорогих и «неочевидных» услуг. Как осуществить серию маркетинговых и управленческих шагов для установления и укрепления доверия к вам.

3. Отстройка от конкурентов. Ваши отличия на маленьком рынке. Как найти свои УТП (уникальные торговые преимущества) и использовать их для продвижения?

4. ЦДК – Цепочка действий клиента агентства недвижимости. N шагов клиента к вашей кассе. 

• Где агент по недвижимости регулярно теряет клиентов? 
• Основные страхи, возражения и «возмущенные вопросы» клиентов. Как их находить и использовать для подъема продаж?
• Основные страхи, возражения и «возмущенные вопросы» собственников объектов недвижимости. Как их находить и использовать для подъема продаж?

5. Малобюджетные рекламные акции для риэлторских организаций. Как малыми затратами привлечь больше клиентов? Практические примеры успешного применения малобюджетного маркетинга в риэлторском бизнесе. 

6. Методы удержания клиентов. Как сделать, чтобы клиент не только остался доволен вашими услугами, но и начал рекомендовать их близким и знакомым, превратившись в вашего рекламного представителя.

Модуль «Личная эффективность риэлтора»

Планирование и создание ПОТОКА контактов как важнейший ресурс увеличения продаж

• Как использовать законы статистики и «случайности» для подъема продаж. 
• Сколько контактов с потенциальными Клиентами в день НА САМОМ ДЕЛЕ может делать менеджер по продаже недвижимости.
• Как работать с рекомендациями и рекомендателями.

Как продавать на входящих звонках

• Современные и устаревшие модели продаж. 
• Как сделать, чтобы клиент остался здесь, несмотря на более высокие цены на услуги, чем у конкурентов?
• Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
• Почему на самом деле НЕ НАДО представляться лично в первые секунды разговора?
• Как познакомиться с Клиентом по имени?
• Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы Клиента вредят продажам?
• «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
• Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
• Чем «купить» время и внимание Клиента?
• Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
• Как сформулировать УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно?
• Как продавать ненавязчиво, не предлагая ничего напрямую? 
• Как сделать, чтобы Клиент «забыл» о цене и сосредоточился на мыслях о ценности предложения?
• Как профилактировать возражения?
• Техники обработки возражений.
• Как смягчить «ценовой удар»?
• Как грамотно назначить показ и встречу в офисе?
• Как «дожать» Клиента по телефону?

Тайм-менеджмент риэлтора

• Оптимальное расписание рабочего дня и недели для повышения продаж.

Преимущества:

– Авторская технология внедрения изменений до результата.
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

– Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.
Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

– Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

– На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

1. Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. директора УКС «Авитек» (Киров). 

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• разработка стандартов работы с Клиентами
• стратегическая сессия для руководителей
• тренинг для менеджеров по продажам 

В разгар кризиса и в межсезонье, после целого месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС «Авитек» продавало по 20 элитных квартир в неделю, причем без демпинга, рассрочек и распродаж. 

 2. Отзывы о семинаре «Быстрый подъём продаж риэлторских организаций» (Петропавловск-Камчатский)

Рудин Артем Владимирович, АН «ГородФВ», управляющий

• ведущий указал на многие минусы в нашей работе и организации деятельности
• узнал много нового в своей работе
• таких мероприятий у нас очень мало
• легкое, непринужденное преподнесение информации

Балдакова Надежда, город-ДВ, риэлтор

"Спасибо вам большое за чуткость и профессионализм, теплый подход и легкость во взаимопонимании. Я получила эстетическое удовольствие от вашей лекции. Недостатков нет! Приезжайте к нам чаще".

Цыбиков Виктор Васильевич, РК «Камчатка», директор

• понятность докладчика, построение рекламы
• мало времени

Крайнев Иван Александрович, Альянс&К, риэлтор

"Понравилась форма проведения, получил новые идеи, стимул. Недостаточно времени – не все вопросы семинара были обсуждены"

Белошапко А.А., а/н «Город ДВ», риэлтор.

• доступно, кратко, ясно
• хотелось бы узнать гораздо больше

Жумурзина А.К., а/н «Город-ДВ», риэлтор

"Новый поток информации о работе с клиентами".

Ресурсы:

– Знания

– Опыт

– Желание и привычка делать свое дело максимально хорошо.

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов до результата.