Тренинг "Азбука менеджера: Этапы эффективных продаж"

Любой селлер, для достижения высоких показателей, в первую очередь, должен обладать экспертным уровнем ведения переговоров. Что важно для эффективных коммуникаций - базовая уверенность в себе, своих силах, целях, способностях, профессионализме, компании и в продукте. И, конечно, одним из самых важных условий успешности является умение пользоваться техниками, инструментами, приемами. Этапы продаж или шаги продаж (везде их называют по-разному) - самый популярный курс, так как он является основой мастерства любого профессионала в продажах. Это так называемые hard skills, которые остаются навсегда и без которых высоких результатов ждать не приходится. И только все это вместе (soft и hard skills) позволит менеджерам выполнять и перевыполнять планы продаж, достигать цели компании, убеждать  заказчиков, привлекать и удерживать новых клиентов.

Программа:

1.      Подготовка к переговорам: 

·         Сбор информации. 

 ·         Важность определения ЛПР, ВЛПР. 

 ·         Постановка цели. 

 ·         Сценарий встречи/ переговоров. 

2.      Налаживание контакта, знакомство: 

·         Задачи и цели этапа. 

 ·         Типовые ошибки. 

 ·         Техника «Потому что». 

 ·         Работа с отговорками клиентов: «Мы работаем с другими», «У нас уже есть поставщик», «Нам ничего не надо», «Не интересно», «Нет времени», «Отправьте предложение на электронную почту». 

3.      Прояснение ситуации, выявление потребностей: 

·         Цель, задачи, инструменты этапа, что важно, рекомендации. 

·         Потребности – что это? Какие потребности закрывает наша компания, наш продукт. 

·         Типы вопросов. Ошибки в работе с вопросами. 

·         Активное слушание. Цели и задачи активного слушания. 

·         Формирование потребностей. Техника СПИН. 

4.      Презентация: 

·         Цели, структура, правила проведение презентации. 

·         Потребность → свойство → выгода. 

·         Характеристика товара → потребность, польза, выгода. 

5.      Работа с возражениями: 

·         Отказ, прояснение, отговорка, ложные, истинные возражения. 

·         Ошибки, рекомендации. Алгоритм работы с возражениями. 

·         Техники работы с возражениями.

·         Работа с типовыми возражениями: «Дорого». «Я подумаю» и др. 

·         Что делать, когда клиент «кормит завтраками». 

6.      Закрытие сделки. 

·         Ошибки, цели этапа. 

·         Сигналы о готовности к покупке. 

·         Виды завершения сделки. Заключительные действия после закрытия сделки.

Опыт:

Тренинг "Азбука менеджера: Этапы эффективных продаж" самый популярный во всех сферах торговых и производственных компаний в В2В и В2С сегментах. Необходим для менеджеров с любым стажем работы и уровнем профессионализма, т.к. к сожалению, как показывает опыт, даже менеджеры с многолетним стажем работы не умеют выявлять потребности клиентов, избегают возражений, боятся их, срывают сделки из-за отсутствия базовых знаний о том как закрыть переговоры.