Технология продаж торгового представителя

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА:

повышение уровня продаж за счет качественной работы с клиентом в режиме посещений торговых точек.

Результат тренинга: 

• Систематизация знаний об этапах полевых продаж и их назначении; 
• Понимание особенности инструментов полевых продаж для повышения среднего заказа по  своей территории; 
• Умение подстроить технологию под потребность каждого клиента.
• Умение быть гибким в использовании техник работы с клиентом.
• Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента.

Программа:

Модуль 1.

·        Технология полевых продаж.

- общее понимание,

- цель каждого этапа,

- преимущества и возможности в сравнении с телефонными продажами.

·        Подготовка к встрече. 

- виды подготовки: информационная, материальная, психологическая.

- правильная постановка цели на визит (SMART-метод, ориентация на приоритеты, принципы каскадирования задач),

·        Оценка торговой точки

- внешний и внутренний осмотр: поиск возможностей для заказа (анализ ассортимента, конкурентов) и увеличения вторичных продаж (улучшение выкладки, активация лучших зон в магазине). 

·        Установление и развитие контакта с клиентом (обзорно)

- как организовать положительное первое впечатление. 

- приемы установления контакта.

- сигналы готовности клиента к деловому разговору.

·        Формирование правильного заказа

- проверка товарных остатков.

- формула оптимального заказа для клиента.

- правила представления заказа клиенту.

·        Выявление и формирование основных потребностей клиентов 

- типы вопросов,

- правила задавания вопросов. 

- воронка вопросов как инструмент формирования потребности. 

·        Презентация компании/ производителя/ бренда. 

- технология презентации с опорой на потребность клиента.

- презентация увеличенного заказа,

- способы аргументации для повышения эффективности.

Модуль 2.

·        Технологии работы с возражениями клиентов

- алгоритм работы с возражениями,

- нестандартные приемы отработки возражений.

·        Технологии завершения сделки с клиентом

- диагностирование готовности клиента к совершению покупки. Как понять, что клиент готов совершить приобретение? 

- основные ошибки на этапе завершения сделки. 

- технология работа с сомневающимися клиентами.

·        Мерчендайзинг.

- способы улучшения представленности продукта,

- возможности для повышения вторичных продаж,

- мерчендайзинг как конкурентное преимущество компании.

·        Анализ встречи (обзорно)

- анализ достижения бизнес-целей.

- анализ собственных компетенций

- постановка целей на следующий визит

·        Итоговый кейс на закрепление знаний. 

Преимущества:

• Личный опыт в FMCG сфере более 10 лет (Юнилэнд, Белла, Балтика)
• Сформируем программу под ваш запрос, исходя из особенностей бизнеса.
• Возможность варьировать формат (оффлайн, онлайн), а также подбирать вариант по времени.
• Возможность комплексной программы с аудитом проблем и посттренинговым сопровождением. 

Опыт:

Личный опыт работы в данной сфере более 10 лет, опыт в консалтинге 7 лет.

Ресурсы:

Возможность проведения оффлайн в любом городе,

онлайн на самых популярных площадках (ЗУМ, ТренингСпэйс)