«Технологии эффективных B2B продаж»

Цель тренинга – повышение конверсии и результативности работы с клиентом в сегменте B2B за счет понимания технологии продажи, грамотной работы на всех этапах.

Результат тренинга:

• участники знают принципиальные различия технологии между входящим и исходящим телефонным звонком и умеют применять данные технологии,
• участники умеют помочь клиенту в реализации его потребностей,
• участники знают и применяют на практике алгоритмы отработки возражений и способы «дожима» сомневающегося клиента,
• участники знают, чем заинтересовать при исходящем звонке,
• участники умеют переводить клиента из разовой покупки в постоянные.

Участники понимают:

• важность работы с разным типом клиента,
• особенность работы в сегменте B2B при длинных и коротких продажах,
• важность клиентоориентированного подхода в рамках современных продаж.

Программа:

Модуль 1. Введение в тему и знакомство.

• Вводная информация и правила тренинга. Регламент, методы обучения, используемые в тренинге, правила и необходимые условия, соблюдение которых даст максимальный результат обучения.

Модуль 2. Установление и развитие контакта с клиентом.

• Как организовать положительное первое впечатление. Негатив при установлении контакта: с чего начинать НЕЛЬЗЯ.
• Стратегии развития диалога: с чего начать общение с клиентом – 3 приема.

Модуль 3. Выявление потребности клиента.

• Важность понимания потребности в сегменте B2B.
• «Боли» и «возможности» клиента.
• Способы выявление и формирования потребностей.
• Установочная встреча как дополнительный инструмент понимания потребности в длинных продажах.
• ЛПР и ЦПР: что это, и в чем особенности потребностей каждого специалиста.

Модуль 4. Правила и методы эффективной презентации.

• Презентация компании/ услуг. Как грамотно презентовать собственную компанию.
• Презентация. Как при презентации характеристик продукта связать их с выявленными потребностями клиентов.
• Решение, которое интересно клиенту: каким критериям должно соответствовать.
• Методы усиления аргументации своей позиции.

Модуль 5. Технологии работы с сомнениями и возражениями клиентов.

• Типовые возражения и наиболее эффективные ответы на них. С какими возражениями менеджерам приходится встречаться чаще всего?
• Как отвечать на типовые возражения по цене? Нетипичные ответы на типичные возражения.
• 3-х шаговая модель работы с возражениями. Самый эффективный и одновременно простой метод ответа на любые возражения клиентов.

Модуль 6. Технологии «дожима» клиента.

• Почему клиент не покупает? Основные причины задержки и срывов согласованных заявок. Тактические и коммуникативные ошибки при закрытии сделки.
• Диагностирование готовности клиента к совершению покупки. Как понять, что клиент готов заключить сделку. Работа по «дожиму» клиента на разных этапах сделки.
• Коммуникативные технологии «дожима». Основные ошибки продавцов на этапе завершения сделки. «Волшебный» диагностический вопрос. Метод взаимных обязательств.

Модуль 6. Завершение тренинга.

• Планирование изменений в собственных продажах. Круг обратной связи. Ответы на вопросы участников. Получение индивидуальных рекомендаций от тренера. Вручение дипломов.

Преимущества:

1.  Практическая направленность тренингов.

Тренер-эксперт, выросший в крупных российских и иностранных компаниях, обладающих мощной выстроенной системой внутреннего обучения, а также имеющий опыт реализации собственных бизнес-процессов.

2.  Модульность программ.

У меня нет готовых типовых решений под любой запрос, я разрабатываю программы и кейсы под потребность конкретного заказчика, специфику бизнеса и те задачи, которые вы хотите решить с помощью обучения. Поэтому всегда есть возможность скомпоновать разные направления, виды активностей, а также удобные временные рамки, подходящие именно вам.

3.  Высокая интерактивность программ.

Все заявленные тренинги являются таковыми. Т.е. примерно 80 процентов времени в любой программе направлено на отработку умений участниками и закрепление правильных действий, теория занимает не более 20 процентов (только самое важное и нужное). Поэтому я гарантирую, что будет задействован каждый участник и абсолютно у всех будет возможность попрактиковаться и получить обратную связь.

4.  «Тренинг под ключ».

Вам нужно только связаться со мной и выбрать программу и согласовать время, все остальное мы берем на себя. Можем даже подобрать наиболее подходящую для вашего мероприятия площадку под нужный бюджет. Вам не нужно искать канцтовары, печатать раздаточные материалы и разрабатывать сертификаты, вы экономите время, а я гарантирую, что на тренинге будет все необходимое для работы.

Опыт:

Ведущий тренер:

• Урало-Сибирский институт бизнеса.
• Школа Эффективного бизнеса.
• Интеллект-сервис.
• Преподаватель Mini MBA.
• Автор курса в HR_center online «Построение системы внутреннего тренерства в компании».
• Автор научных публикаций в сфере теории компетенций и hr менеджмента.
• Руководитель отделов обучения и развития в ведущих российских и иностранных компаниях: Carlsberg Group (Балтика), Bella, Юнилэнд.

Профессиональный профиль:

• Более 10 лет опыта в сфере обучения и развития переговорной деятельности в крупнейших российских и иностранных компаниях FMСG и B2B (Carlsberg group (ПК «Балтика»), Bella, ЭТМ, Юнилэнд).
• Более 400 проведенных тренингов в сфере продаж, переговоров, менеджмента, личной эффективности и других бизнес-мероприятий.
• Призер конкурса "Лучший онлайн тренер" (2021 год).
• Личный опыт в сфере продаж и переговоров более 15 лет.