Тренинг "Спин продажи - долгие продажи в бизнесе B2B"

от 10 000 до 150 000  ₽

Тренинг для продуктов с долгим циклом сделки. Премиальные и технологичные решение в B2B бизнесе

В чем состоит суть  метода СПИН продаж?
Схема СПИН продаж представляет собой детальное исследование потребностей клиента с помощью консультационных вопросов четырех типов. Их суть отражена в названии метода СПИН: Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление:

• Ситуационные вопросы – так продавец определяет текущее состояние клиента и его интересы.
• Проблемные вопросы – они помогают менеджеру понять пожелания покупателя. Менеджер узнает о проблемах, которые встали перед  клиентом во время выбора товара или услуги.
• Извлекающие вопросы – они помогают «извлечь» проблему, поднять на поверхность.
• Направляющие вопросы – говорящее название подсказывает, что при помощи опроса у клиента должно появиться желание приобрести именно тот товар, который представляет продавец.

Помните, что вопросы следует задавать именно в вышеописанной последовательности.

Важно знать, что по методике СПИН продажи к любой ситуации вырабатывается специальный подход. Так вы получите максимальную отдачу.

Программа:

Программа тренинга СПИН продаж — корпоративный формат на 3 дня
Данная программа сильно повышает шансы на выработку навыков СПИН продаж участниками
1 день: Введение в СПИН продажи
Корпоративный тренинг по СПИН продажам
10:00 -11:20Понимание самой длины цикла продаж в B2B бизнесе

Мотивация менеджеров на принятия правил игры СПИН продаж
Практическое упражнение: Введение в успех бизнеса через понимание СПИН процесса

11:20-11:40Перерыв
11:40-13:00Путь клиента - по каким шагам идет клиент при принятии решения о сотрудничестве

СПИН при быстром и долгом принятии решения клиентов
Практическое упражнение: Типичные ошибки в СПИН продажах

13:00-14:00Обед
14:00-15:20Кто все эти люди, которые принимают решение о покупке

Что важно учесть для каждой роли и должности в компании клиента?
Практическое упражнение: Организация контакта с ЛПР, ЛВР и понимание зон ответственности каждого из участников процесса закупки
15:20-15:40Перерыв
15:40-17:00Стадия "Сбор информации и выявление основных потребностей"

Методы получения информации и базовые типы вопросов
Практическое упражнение: Выяснение потребностей на первой встрече
2 день: Подробная структура СПИН продаж
 
10:00 -11:20Модель СПИН продаж в чистом виде: примеры на разных продуктах

Проблемные вопросы: специфика и отличие от ситуационных вопросов без перехода в извлекающие
Практическое упражнение: Составление проблемных вопросов для своего продукта в бизнесе клиента

11:20-11:40Перерыв
11:40-13:00Извлекающие вопросы для осознания проблемы клиентом в СПИН переговорах

Формирование цепочек извлекающих вопросов под ведущие мотивы покупателя
Практическое упражнение: Составление и отработка извлекающих вопросов в

13:00-14:00Обед
14:00-15:20Направляющие вопросы и переход в стадию убеждения в продажах. Техника - свойства-выгоды-преимущества основанные на потребностях

Показ вариантов решения и возможностей. Техника преподнесения стоимости контракта
Деловые игры: пред финальные переговоры с клиентом
15:20-15:40Перерыв
15:40-17:00Стадия "Финальных переговоров и переход на закрытие сделки"

Получение обязательств и составление общего плана предварительных работ
Практическое упражнение: Подписание контракта по финальной встрече
3 день: Практическая отработка СПИН продаж в деловых играх

10:00 -11:20 Составление планов переговоров по полной модели СПИН продаж

Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров

11:20-11:40Перерыв
11:40-13:00Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров

13:00-14:00Обед
14:00-15:20Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров

15:20-15:40Перерыв
15:40-17:00Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера

Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров
Итоги тренинга продаж по технологии СПИН

Опыт:

СПИН продажи имеют несравненные достоинства перед привычными приемами продаж

1.  В первую очередь, СПИН продажи универсальны и применимы к любой сфере, в том числе в сфере B2B.
2.  С помощью СПИН продаж возможно найти подход к любому клиенту из Вашей целевой аудитории.
3.  СПИН продажи, в отличие от стандартных приемов, не вызывают непринятия у потенциальных клиентов.
4.  СПИН продажи полезны и для продавца тем, что они помогают выявить проблемные стороны в специализированной деятельности.
5.  СПИН продажи помогают закрепить деловые связи с клиентами и партнерами.

О плюсах и преимуществах СПИН продаж можно говорить еще очень много. Однако главное преимущество этого метода в том, что он реально помогает продавать и увеличивать объемы продаж. СПИН продажи – это незаменимая схема для Вашего бизнеса! 

Хотите внедрить технику СПИН в ваши продаж и обучить свой персонал?

Заказывайте корпоративный тренинг «СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе b2b» в бизнес-школе ACTIVE SALES, Минск.

Если Вам интересно участие в открытом тренинге по СПИН продажам — скажите нам об этом. Мы пригласим Вас, когда группа соберется.